全省集團客戶經理現場營銷比武
活動總結匯報
為提高客戶經理上門營銷能力，增強集團客戶直銷渠道力量，省公司特舉辦了全省集團客戶經理現場營銷比武活動，全業務運營中心作為長沙分賽區承辦部門，對本次營銷比武活動進行了全方位支撐，現將活動相關情況總結匯報如下：
一、活動整體開展情況
（一）活動籌備工作
為確保本次營銷比武活動順利展開，全業務運營中心與省公司集團客戶部、公司人力資源部、工會、市場部等相關部門進行了密切溝通與交流，從賽場選定、活動組織、產品支撐、綜合保障4個方面進行了周密籌備，具體如下：
1.賽場選定
本次活動長沙分賽區需承接來自12個地市分公司的13支參賽隊伍，為此全業務運營中心在活動啟動前乙個月開展對長沙主要專業市場進行實地調研，最終確定了三湘南湖大市場、火車站電腦城等七個專業市場的13塊區域作為分賽場，並預留了2個備用賽場。
2.活動組織
為組織好本次活動，充分調動公司相關部門對活動提供支撐，全業務運營中心特下發了《關於承辦全省集團客戶經理現場營銷技術比武決賽的通知》（長沙移動市場〔2012〕341號），對相關部門進行了積極動員，明確了各部門的工作職責，並要求派遣專人對口支撐本次活動。
3.產品支撐
針對本次營銷比武選定的十項集團業務，全業務運營中心制定了周密的產品支撐計畫。一是撰寫了產品培訓手冊，詳細介紹了產品的賣點、長沙分公司產品營銷政策與資費**、業務辦理流程、注意事項等內容；二是提前預備了產品協議、終端、機具等物資；三是印製了大量產品宣傳資料供參賽比武使用；四是為每支參賽隊伍申請了100張10元面值的電子券作為營銷禮品。
4.綜合保障
全業務運營中心聯合工會、區縣（市）分公司為本次活動提供了優質的綜合保障。一是對參賽隊伍的住宿、餐飲進行了周密安排；二是對活動現場的安全提供了有效保障；三是對前往株洲參賽的長沙分公司代表隊提供了有力支撐。
（二）活動現場支撐工作
在活動的開展過程中，全業務運營中心充分調動區縣（市）分公司相關力量對活動提供了有力支撐，具體如下：
一是召開全省集團客戶經理現場營銷比武活動啟動會，省公司工會王根生副主席，市公司李仁龍副總經理在會上做了重要講話。
二是要求各分公司派遣集團資訊化精英力量現場支撐本次活動。在全業務運營中心的統一組織協調下，各賽區歸屬分公司分別成立了活動支撐小組，由分公司副總擔任組長，抽調全區35名集團資訊化骨幹精英擔任本次活動的賽區聯絡員、裁判和產品後續支撐員。七個支撐小組在7月2日-7月5日四天時間內給予了其他地市參賽隊伍以全方位支撐，受到省公司及地市分公司的充分肯定。
（三）賽後服務工作
在活動結束後，全業務運營中心協調業務支撐中心與各分公司對賽後的成績統計、產品服務等提供了有效支撐，按時發布了比賽預成績，並主動聯絡客戶做好了產品後續支撐服務。
二、活動成果通報
（一）參賽隊伍業績斐然
通過4天的努力奮戰，全省比武小隊共組建集團v網14家，發展企信通103家，集團彩鈴29家，移動400單位16家，移動總機2家，商戶管家108戶，商信通185戶，無線商話131戶，預收費用492077元。其中長沙分賽區組建集團v網10家，發展企信通103家，集團彩鈴25家，移動400單位8家，移動總機1家，商戶管家52戶，商信通122戶，無線商話131戶，預收費用381989元。
長沙分公司3支代表隊在株洲賽區同樣取得了優異的成績，以長沙代表隊為主力的株洲賽區合計組建4家集團v網，發展集團彩鈴4家，移動400單位8家，移動總機1家，商戶管家56戶，商信通63戶，預收費用110088元。
（二）觀摩人員收穫頗豐
本次現場營銷活動，全業務運營中心動員了全區35名集團資訊化骨幹精英全程參與，並邀請了開福區、瀏陽市分公司派遣40餘人的集團客戶經理觀摩團全程學習，使我公司集團業務一線營銷人員更好的掌握了中小企業客戶營銷技巧，更為深刻的了解了客戶實際需求，為後續的業務推廣打下了堅實的基礎。
三、活動經驗與問題總結
（一）活動經典案例
本次營銷比武活動匯集了全省各個地市客戶經理的精英力量，現場營銷過程中各比武小隊大顯神通，經典案例層出不窮，各地市分公司經典案例請見附件1。
（二）中小企業市場資訊化潛力巨大
根據省公司要求，本次營銷比武活動主要聚焦非a、b類單位的中小企業專業市場，短短4天時間參賽隊員52人合計推廣業務452筆，預收款381989元，平均每人每天推廣業務2.17筆，預收款1836.49元。
從參賽隊員的營銷業績可以看出，中小企業市場為資訊化產品藍海市場，發展空間廣闊。
長沙地區中小企業數量眾多，市場規模巨大。根據全業務運營中心初步統計資料，全區共有專業市場40餘個，入駐商戶24000餘戶，商務樓宇42棟，入駐中小企業8000余家，全區鬆散分布的中小企業約20000餘戶，平均每個區縣（市）分公司包含中小企業5000余家。
若長沙公司業務銷售人員能達到本次活動客戶經理精英營銷效率的30%，則每月20個工作日可推廣業務13.02筆，為公司創收11019元/人/月，全區260餘位集團客戶經理可為公司創收286.5萬元/月，市場收益顯著。
（三）各分公司中小企業市場資訊化產品營銷有待加強
一是分公司重視程度不夠。在以往的集團資訊化產品營銷中，區縣（市）分公司將營銷重點鎖定在a、b類集團單位，主要關注高收入的專案和產品，對中小企業市場缺乏投入，對市場規模與市場潛力重視不足，未充分認識到中小企業市場的重要性。
二是分公司缺乏中小企業市場資訊化產品營銷規劃。在公司大市場收入的壓力下，各分公司每年都大規模開展了「掃樓掃街」式營銷活動，對中小企業市場有所覆蓋，但在營銷過程中，著重關注的是資料業務、手機終端營銷、放號等個人業務，未將資訊化產品營銷放入整體活動規劃，未充分意識到中小企業的集團屬性和資訊化產品的集團**效果。
三是分公司中小企業市場資訊化產品精細化營銷有待加強。針對中小企業全業務運營中心推廣了adc、商信通、商戶管家、企信通等十餘項資訊化產品，但業務發展不甚理想，佔資訊化總收入的比例僅為2%，與本次現場營銷活動取得的成績形成強烈反差。觀其原因，主要是各分公司營銷力量較為不足，未針對中小企業市場制定精細化的營銷方案，未深入挖掘中小企業客戶需求，未充分發動各方渠道力量來營銷資訊化產品。
四、下一步計畫
（一）總結活動經驗，統一思想認識
針對本次現場營銷活動取得的成績和反映出的中小企業市場潛力，全業務運營中心將要求各分公司進行專題分析，總結活動經驗，統一思想認識，引起各分公司對中小企業市場的高度重視。
同時，全業務運營中心將加強比武小隊經典營銷案例的收集、整理工作，統一印製成冊，下發至區縣（市）分公司，要求各分公司組織一線營銷人員認真學習，汲取經驗。
（二）整合渠道力量，加大中小企業市場產品營銷力度
一是充分動員公司各方渠道力量，開展中小企業資訊化產品營銷。目前，各分公司中小企業市場資訊化業務發展渠道相對單一，基本上依賴客戶經理，業務發展緩慢。為此，要求各分公司整合各方渠道力量，形成營業廳+代辦點+客戶經理+sa多維度的業務營銷體系。
通過營業廳和代辦點在周邊區域內開展區域化資訊化營銷、客戶經理在集團內的進行資訊化產品直銷、sa上門關係營銷等多種形式相結合，加強中小企業市場產品營銷力度。
二是開展片區網格化營銷，組建資訊化產品片區營銷小分隊。全業務運營中心將把前期調研的專業市場與商務樓宇明細資料下發至各分公司，要求各分公司進行統籌計畫，制定相應的資訊化產品片區營銷方案，要求包含專業市場和商務樓宇的片區組建資訊化產品營銷小分隊，推進中小企業市場資訊化產品營銷工作。
三是加強sa培養力度，彌補各分公司營銷力量的不足。為實現業務的規模發展，要求各分公司大力培養發展專業包銷型sa。通過包銷型sa的專業營銷團隊開展「掃樓掃街」式資訊化營銷，制定詳細的營銷計畫和銷售目標，各分公司嚴格督導，從而分擔分公司業務發展壓力。
（三）加強支撐，確保產品後續服務到位
本次營銷活動僅開展了4天時間，但辦理的業務高達452筆，產品的後續支撐服務須盡快得到落實。例如集團彩鈴鈴音的製作、商信通軟體的安裝、企信通白名單的匯入、移動400業務的開通等都需要各分公司給予大力的支撐，全業務運營中心將密切跟進，通過ngboss系統統計，將相關資料及時下發各分公司，要求各分公司確保無乙個客戶因為產品後續支撐問題退單。
附件1： 現場營銷經典案例
營銷管理辦法 最終版
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