寧夏金瑞電力裝置****
一． 公司簡介：
寧夏金瑞電力裝置****是一家主營矽橡膠安全護套、電力安全器具、線路金具、開關避雷器、絕緣子五大系列產品的民營企業。公司占地面積2800平方公尺，建築面積15000平方公尺，公司現有員工180餘人，高階技工45人，管理人員21人。公司始終堅持「對社會負責、對使用者負責、對企業負責、對自己負責」的核心價值觀。
不斷創新，生產卓越的產品，通過優質、高效的服務，銳意開拓，為社會做出積極的貢獻。
二． 公司營銷模式及運作流程
公司採用部分自己內部生產和外部採購相結合的運營模式，為寧夏自治區範圍內的電力部門提供相應的裝置。採取推銷上門的銷售模式，在公司的起步階段採取了這一方法，隨著業務量的不斷增加，公司的名聲逐步大了起來，進而上門下訂單的逐步增加。但由於相似的公司不在少數，要想穩定好自己的客戶源，就要做的讓顧客放心滿意。
三． 實習心得
經過此次的實習，自己清晰地認識到創業的艱難，而能堅持下去並把自己的公司做的有聲有色就更難。同時也明白要想更好的掌握自己的書本知識，就要利用課餘時間去具體的工作崗位上體驗，這樣才能把知識轉化為自己的能力，才能達到學有所用的目標。萬事開頭難，做乙個推銷員不僅要有足夠的專業知識，而且要有很好的交流溝通的能力，敢於不恥下問，即使被拒絕在門外，也要鼓起勇氣敲開下一家的門，而不是放棄。
有些話說起來容易做起來就難了，但心裡始終要記住堅持到底。首先感謝此次實習單位給予我的實習機會，此次實習不僅發現了個人在以後的學習生活中需要改進的地方，同時覺得公司可以在以下幾方面進行突破，也許會有長足的發展，但僅僅是建議，因為畢竟沒有經過現實的考驗，就沒有說服能力，況且自己也是初出茅廬，對於工作有著太多的問題。
1．在進公司實習前瀏覽了公司網頁，感覺內容過於單調，尤其在產品的介紹方面，顯得不夠全面，個人認為網頁資訊的充實可以使顧客對於公司及公司有乙個更清晰的認識，公司網頁就能很好的起到廣告的推銷作用，而且傳播速度更快。網路營銷有著傳統營銷所不具備的優勢。又瀏覽了相似電力裝置公司的網頁，發現大家的產品介紹方面都不是很詳細。
電力裝置的購買都是網上下個訂單，公司方面再與買方洽談相關細節問題，進而達成共識。如果是為了保密起見，可以將在自己的電力裝置的具體資料引數製作成軟體或光碟，這樣就會極大地方便推銷人員的工作進展。例如可以採用cad將電力裝置多角度的展示給買方。
這樣相比傳統的推銷方式，自己的推銷才更具有說服力。公司在這些細節方面就可以贏取更多的信任。讓顧客放心，才有可能抓住機會。
2.電力系統的前期接觸
1、 入網選型：所謂「入網選型」，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資**商參加的會議，以確定可在該地區銷售的電力物資**商名單及其產品的規格型號。只有進入選型名單的電力物資**商才能在該地區進行銷售。
所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。
2、 初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的資訊：
a： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、**（手機和住宅**）、家庭住址、社會關係等。
b： 建立與局長及部門間的實權人物之間的良好的工作關係。
c： 對於可能公升至實權人物物件要有**和格外的重視。
d： 隨時關注電力系統內部人員的調動、公升遷，格外注意電力系統人員外出旅遊或開會的情況。
e： 通過電力系統內部的人員來了解競爭對手的情況。
f： 培養1-2個低階職員的良好客戶關係，以便資訊的獲取更及時和準確。
g： 確定需要深入接觸的物件，即公關目標。
2.1、 拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善於察言觀色，畢竟是顧客至上，在很小的細節中捕獲對自己有幫助的資訊。更重要的是要勤於拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產生的。
2.2、 拜訪時準備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬菸和抽菸一定要注意環境和物件，避免不必要的麻煩。
2.3、 要廣泛的接觸電力系統的員工，包括和業務沒直接聯絡的部門以及自己的競爭對手和其他行業的電力物資**廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的資訊**和通道。
3. 電力系統的深入拓展
（1）、 利用一切可利用的資源來接近客戶。
（2）、 至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關係。從上往下的營銷摸式才是最好的。
（3）、 注意利用客戶外出旅遊或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。
（4）、 注意各部門的客戶關係是否通暢，這裡的工作一定要細緻，客戶物件甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。
(5)、 要時刻關注競爭對手的動態，在行動上爭取要比對手快一步，以達到削弱對手競爭力的目的。
總而言之就是有乙個廣的關係網，並且要善於充分的加以利用。這就要求鼓勵推銷人員盡可能的搞好與電力部門的工作人員的關係，資訊的獲取就會更加的便捷和及時。與自己的同行業公司不僅僅有的是競爭關係，還要有互利共贏的關係。
努力形成資源，資訊共享的局面。多與競爭對手交流，才能取長補短，更好的發現自己的不足，即使的調整公司的發展路線。
4.電力系統合同的簽訂
(1) **之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態，但要注意不要洩露真正的底價給任何人。
(2) 要去了解客戶以往的採購**，競爭對手以前的**，只要整理好自己公司的人際關係網，這些資訊都可以收集到。再根據競爭對手在別的地區的**對競爭對手的**進行預估，預估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現大的偏差。
（3） 要注意破壞競爭對手的客戶關係，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。
（4） **之前要對供貨產品的規格型號、數量、供貨日期、要求的技術標準和公司溝通，避免無法供貨和損壞客戶關係。
（5） 簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程式和細節，並要拜訪回款所要涉及的部門。
（6） 簽訂完合同後，要對客戶進行回訪和感謝。
5、 電力客戶的回款
（1） 通常回款都是由物資科辦理相關手續，再到財務結算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程式往往是在局長或其他實權人物的影響下才開始的。所以良好的客情關係和資訊渠道的通暢才是及時回款的有力保證。
（2） 回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。
（3） 客戶回款時往往會出現「僧多粥少」的情況，資訊的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客戶關係讓你的回款份額比對手更多。
（4） 在平時的業務往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程式中涉及到的每乙個環節的客戶關係的溝通和培養。
（5） 在要求客戶回款時，一定要注意技巧，並注意環境、物件、時間等因素，避免因回款而損害客戶關係。
（6） 回款的方式應用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的影印件。
（7） 在對方回款以後，應對相關人員進行回訪，表示感謝。
6、 可能出現的困難及對策
（1）了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發生的根源。可以通過對不同部門的相關人員的多次走訪，來了解實際情況。
（2）對於因自己工作不到位的情況而產生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統內部的人際關係來協調和解決。
（3）對於因客戶內部的人際鬥爭而產生的困難要注意轉移矛盾，切不可用權力高的一方來壓制權力低的一方。因為電力系統採購中往往會出現「一票否決權」，即因某乙個人有牴觸情緒而導致整個銷售工作的失敗。
（4）對於因為自己公司內部協調的問題而產生的困難，應注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。
（5）可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力**廠家的資源來解決自己遇到的問題。
在競爭激勵的局勢下有必要採取走出去的戰略模式，向外省市的電力部門推銷，擴大自己的銷售渠道，雖然很多時候關係是必不可少的，但更重要的是實力，要堅信自己的真誠和努力回應來別人的讚賞，會贏得訂單。只有不斷地嘗試，不斷地探索，才能在競爭中生存下去。
7.公司銷售人員的管理及激勵機制
要在銷售人員建立起良好的激勵機制，讓銷售人員覺得努力工作不僅僅可以得到物質上的獎勵，更能讓他們體驗的個人價值的實現。 選舉一到兩個銷售人員到其他地方學習，而不是安排所有的人同時參加這個專案，這可以讓銷售人員體會到差別。進而能在他們當中營造一種互相進去的局面。
2023年八月二十五日
暑期實習調研報告
姓名 王曉亮 班級 工商管理071班 學號 1408070828 目錄一 企業基本情況介紹 一 企業簡介 二 企業市場地位與競爭狀況 二 對企業人力資源管理現狀的分析 一 人力資源管理觀念 二 人力資源戰略規劃 三 人才流失比例過高 四 人員招聘不夠規範 五 管理人員素質偏低 六 人才晉公升缺乏制度...
營銷調研實習報告
考核內容 營銷調研實習是通過實踐環節對所學營銷調研與 課程理論的進一步認識和深化理解，通過實習使我們了解了在校大學生是否存有健康意識的情況，以及大學生的課餘時間是如何支配的情況。在這個基礎上把所學的專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力。通過實習我們將所學的知識用於實際操作，達到...
2023年暑期實習報告2023年暑期實習報告
2011年暑期實習報告 轉眼間，乙個月的實習就這樣過去了，回想起來，僅僅的乙個月不算長也不算短，但是學到的東西是從所未有過的，從他人身上學到了很多做人做事的道理，這將讓我終身受益，不實習不知道，實習了才知道自己身上的缺點是這麼這麼的多，可以說我還不太適應社會，思想方面還很不成熟。實習的內容是模具設計...