（推銷與談判實習）
系（部）：管理系
實習單位：山東交通學院長清校區
班級：營銷092
學生姓名：吳煥榮學號：091010428
小組成員：張帥、鞏代龍、王雅英、趙婷婷、吳煥榮
帶隊老師：劉進
時間：2023年3月28日至2023年4月1日
山東交通學院
目錄一、實習任務 1
二、實習形式、實習地點 1
三、實習時間 1
四、實習過程 1
五、實習總結 2
六、個人學習和工作改進計畫 3
七、自我鑑定 4
本次實習的任務主要是通過推銷產品來了解人員推銷的整個過程，以及發現問題和自身學習的不足，從而總結經驗，掌握技巧，以便以後更好的學習。
實習形式：以小組為單位出資導購一批產品然後再把它們賣出去。
實習地點：山東交通學院長清校區校園以及附近的商業街。
22023年3月28日至2023年4月1日
本次校園實習的過程是同學們先進行自由組合，一般情況下，是班級內的同學進行組合，但是也可以和其他班的同學進行組合。五六個人為一組，組合完後小組進行商議決定自己的小組賣什麼產品，然後小組成員自己出資進貨，之後在校園裡擺地攤把自己進的產品再賣出去。
（一） 分組
老師下達了實習的命令之後，第二天早自習時，我們就進行分組。一開始的時候，我們都建議以宿舍為單位，可是這樣一來，男女搭配方面就出現了問題。所以就採用了自由組合的方法。
每個小組都有一兩個男生，這樣在實習的過程中，可以減輕女生的一些負擔，比如進貨等。其中我們的小組成員共有五個人，其中有張帥、王雅英、鞏代龍、趙婷婷、吳煥榮。
（二） 討論**的產品
分好小組後，我們召開了小組會議，我們小組考慮到，現在宿舍的女生們很多出去買床簾的，把自己的床圍起來，擁有自己的一片小天地。因此我們決定去進購床簾，另外，我們還打算去進一些彩色的鞋帶，因為我們大學生的好奇心比較強，相信我們所進的彩色鞋帶也會有比較好的銷路。這樣一來，我們小組賣的產品主要是床簾，所謂的床簾就是可以把床圍起來的簾子，如同蚊帳一樣，能夠讓我們有自己的乙個私密的小空間，對於女孩子來說非常方便的。
另外我們的產品還有牆紙、小夜燈以及一些小的裝飾品。除了床簾是我們自己花錢訂購加工的，有一定的成本外，其餘的都是幫「國色天香」代銷的，其中我們可以從中獲得10%的利潤。
（三） 進貨
三月二十六日，我們小組五個人有兩個人去考計算機二級，所以我們進貨的時間推遲到了下午。原本打算著去濟南市裡，可是由於時間的關係，我們又詢問了一下同學他們在**買的床簾，所以我們就去了長清。我們逛了好幾家布店，他們都沒有現成的床簾，於是我們先買布，後加工，這樣一來，我們的成本又增加。
我們還考慮到，床簾該怎樣固定在床上，於是我們又買了彩帶和夾子，如果我們直接贈送的話，成本又會增加，所以最後決定，彩帶贈送，而夾子一部分贈送，另外一部分需自己購買。我們的床簾有兩公尺的和兩公尺九的。初步決定是：
兩公尺的贈送四個夾子，兩公尺九的贈送八個夾子。
鞋帶我們打算讓「國色天香」的老闆幫我們進貨。不過由於某些原因，他沒有去濟南市，所以我們的鞋帶也就沒有進來。
（四） 擺攤銷售
雖然校園實習的時間是二十八號到四月一號，但是我們從二十七號就開始在校園裡擺攤了，二十六號我們把貨進來後，二十七號我們打算實驗一天，沒想到第一天我們就賣出了三個床簾，還有一些小的飾品，銷售額不算高，但是我們心裡卻很高興。緊接著第二天，我們正式擺攤，其銷售額也比較理想。我們總結了前兩天的經驗，心裡想著如果我們照前兩天的銷售情況來算，那麼實習期間我們的貨是不夠的，初步打算再去進貨。
可是到了第三天，也是實習期間的第二天，我們的營業額就大大下降了，和前兩天相比簡直就是天壤地別。實習第三天，學校不讓我們在校園裡擺攤了，於是我們另尋其他的市場，決定去商業街。
休息了一天後，三十號下午我們就去了商業街，其結果也很不理想。大家都有點洩氣了，最後商議不擺攤了，到宿舍推銷。沒想到第乙個晚上竟然乙個床簾也沒有賣出去，第二個晚上也是實習的最後階段，如果不行的話，我們的貨都會壓在自己的手裡，再說我們的本還沒有賺回來。
不過我們都已經做好了心理準備。我們三個女生從女生宿舍四樓挨著開始推銷，一直到一樓，總共賣掉了三個床簾，都是按進價賣的，並沒有賺錢。還是同班同學比較給力，剩下的幾個都被他們買走了，也都是按進價賣給他們的。
這樣的結果是我們沒有想到的，原本想著這次實習會賠本，可是結果反而賺了，雖然賺的不多，但是我們卻從中獲得了不少知識和經驗。
以上便是我們小組的實習過程。
時間過得真快，一周的校園實習轉眼間就過去了。在本次校園實習中，我們確實學到了不少的東西，也發現了不少的問題。
我們分析得到，在這次的實習中，我們的有利條件是，在眾多小組中，只有我們乙個小組賣床簾的，可以說有了「物以稀為貴」的立場，另外我們學校女生優勢比較明顯，所以在這方面我們又有了優勢，我們賣的幾乎都是女生用品。另外我們買的產品多樣，而且適用性相對來說比較強。我們的不利條件是，男生用品比較少，所以很少有男生來光顧我們的地攤，還有我們的產品多樣，但是又太過零散，還有一些商品**方面偏高。
導致一些同學一聽**就不買了。
我們之所以選擇床簾一方面因為成本比較低，二是因為很多女同學都想有自己的空間，市場來說還是比較廣的。
在實習過程中，我們遇到了不少的問題，其中印象比較深的就是有人來退貨，我們從來沒有想過會有這種情況，當那兩個女生來退貨的時候，我們心裡非常生氣，不過還是和和氣氣的問明他們原因，她們說了一大堆理由和問題，有些問題我們都已經為她們解決了，可是她們還是堅決退貨，我們沒有辦法只好答應她們了。經過這次事件後，我們意識到，我們可能還會遇到比這還要麻煩的情況。我們在進貨的時候忘記考慮顏色的多樣性了，進的床簾都是乙個花色，所以在擺攤期間，大多數人都是因為花色單一，而只是問問，沒有買。
這是我們的一大疏忽，所以我們要吸取這一教訓，以後不再去犯。
實習的最後一天，我們剩下了不少的床簾，在最後的宿舍推銷中我們一方面按進價**，另一方面，夾子也是全部贈送，雖然這樣，我們還是費了九牛二虎之力才把剩下的床簾全都賣出去。
校園實習當然也有讓給我們開心的事，在實習中我們認識了好多朋友，加深了朋友之間的友誼，剛開始大多數都是好朋友來捧場，到後來就憑藉自己的能力來推銷了，這又增長了自身的推銷能力。無論在人際方面還是在自身能力方面，我們都得到了進一步的提高。
我們的實習成績相對於其他小組來說並不輝煌，剛開始的時候我們是賠本的，但是在實習的最後階段，我們把所有的商品推銷出去後，把成本彌補過來了，每個人分得的利潤是十二塊。我們並不在乎分得多少錢，我們在乎的是學到了在課堂上沒有得到的知識和經驗。
在這次的校園實習談不上是真正的深入到社會上去，因為我們接觸的都是身邊的同學和好朋友，相對於社會上的人來說是極其微小的一部分，也是最善良最容易被說服的一部分人，所以這次的實習鍛鍊的能力是非常有限的。當然我們還會有更多的實習機會，到那時我們才算是深入到社會中去，來真正鍛鍊我們的能力。
一句話來總結這次校園實習就是：有苦有樂，有悲有喜。
個人學習
在此次的校園實習中，我們都認識到了自身的不足。在推銷產品的過程中，不能有效的把自己所學的知識靈活的運用到實踐中去，所以在以後的學習中一方面要注重專業知識的學習，另一方面還要注重能力的培養，多參加一些實踐活動，注意理論和實踐相結合。在高中的時候我們都學過，理論為實踐提供指導，所以沒有一定的理論作指導，實踐也不能完全成功。
反過來說，實踐是檢驗真理的唯一標準，如果我們只學習理論知識，而不去參加實踐，那麼無疑是紙上談兵。
我們還意識到「朋友多了路好走」這句話的真正含義。這是我們第一次實習，面向的是校園同學，所以在推銷的過程中，心裡比較放鬆，沒有那麼緊張。一般情況下，剛開始都是從身邊的朋友入手，然後在一步步的發展到周圍不認識的人群，這樣可以增加我們的信心，對於銷售人員來說，信心是永遠都不能失去的。
所以多交一些朋友對我們以後的發展是非常重要的。俗話說「在家靠父母，出門靠朋友」，所以人脈對於乙個人的成功是相當重要的。
「顧客至上」也是我們在這次實習學習到的，無論在什麼情況下，無論顧客怎麼刁難，我們都要保持平靜的心態。有人說做推銷人員就要「臉皮要厚，嘴皮要溜」，這句話確實道出了銷售人員的技巧 。作為推銷人員，一是要有信心，二是要有耐心，所以乙個成功的推銷員對顧客要有充分的耐心，時刻做好顧客刁難自己的心理準備。
信心是成功的前提，同時也是成功的墊腳石，所以乙個推銷人員無論遇到任何困難都有要保持樂觀的態度，充滿信心。如果連最起碼的資訊都沒有，那麼他就很難把自己的商品推銷出去。
每個人都可以成為我們的顧客，也就是說，我們的顧客是多種多樣的，然而在我們推銷商品的時候，就要靠我們自己的靈活性了，無論從哪個方面來講，顧客購買商品的動機都是他們自身對商品的需求，所以我們在推銷商品的時候要從顧客的角度來考慮，其次要從產品本身特有的優勢來介紹給顧客以及購買者。在《人員推銷》這門課程中我們了解到，當我們介紹一件產品的時候我們要遵循fabev的原則，當然我們不一定非得按照這個順序。要根據實際情況掌握技巧，從而抓住消費者的心裡特徵。
工作改進計畫
在以後的銷售工作中，我們要做好一下工作：
首先要做好市場調查，可以從網路上蒐集相關的資訊，設計一些調查問卷，或者進行實際訪談來了解產品的銷售市場，了解消費者的需求。
然後掌握顧客的購買心理，從顧客的需求入手，站在顧客的角度來考慮問題以及介紹商品，是自己的商品在消費者的心目中留下深刻的印象，甚至達到是消費者對商品「一見鐘情」，臨走時「依依不捨」。
再次全面靈活的介紹自己的產品，做到只要有人上門就不要讓他們空手而歸，空手而歸者，事後「一定後悔」。
最後和顧客建立長久的聯絡，一次性顧客對於長久利益的建立是不可行的，因此我們要考慮到長遠的利益，無論從哪個方面都要考慮到這一點，因為這對以後的發展至關重要。
以上就是我們要學習的和學習到的。
經過一周的實習，自身的能力確實提高了不少，脫去了先前的害羞，不敢在陌生人面前講話，加強了自身的交際能力。在銷售實習的過程中，我能做好以下幾點：
1、精神狀態的準備。
有乙個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那麼這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染。
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