對生產者市場推銷失敗的原因財經學案例分析

案例一：對生產者市場推銷失敗的原因

推銷員李賓銷售一種安裝在發電裝置上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？

1．李賓得悉某發電廠需要儀表，就找到該廠的採購部人員詳細介紹產品，經常請他們共同進餐和娛樂，雙方關係相當融洽，採購人員也答應購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。李賓很灰心，卻不知原因何在。

2．在一次推銷中，李賓向發電廠的技術人員介紹說，這是一種新發明的先進儀表。技術人員請他提供詳細技術資料並與現有同類產品作乙個對比。可是他所帶資料不全，只是根據記憶大致作了介紹，對現有同類產品和競爭者的情況也不太清楚。

3．李賓向發電廠的採購部經理介紹現有的各種儀表，採購部經理認為都不太適合本廠使用，說如果能在效能方面作些小的改進就有可能購買。但是李賓反覆強調本廠的儀表效能優異，認為對方提出的問題無關緊要，勸說對方立刻購買。

4．某發電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負責銷售業務，後來轉由李賓負責。李賓接手後採用許多辦法與該公司的採購人員和技術人員建立了密切關係。

一次，發電廠的技術人員反映有一台新購的儀表有質量問題，要求給予調換。李賓當時正在忙於同另乙個重要的客戶洽談業務，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙方的密切關係，發電廠的技術人員不會介意。可是那家發電廠以後購買儀表時，又轉向了其它**商。

5．李賓去一家小型發電廠推銷一種受到較多使用者歡迎的優質**儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。

6．某發電廠同時購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術人員、採購人員和使用人員在使用兩年以後對兩種品牌進行績效評價，列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。李賓聽後認為事實如此，無話可說，聽憑該電廠終止了同本公司的生意關係而轉向競爭者購買。

案例思考題：

請用相關的市場營銷理論解釋該案例。