營銷策劃書
春蘭化妝品店（永昌路店）體驗式經營春節營銷策劃
一、市場分析
1．傳統化妝品店存在的問題
● 「三高三低」現象——進店率低、成交率低、利潤低。很多顧客只看不買，或者根本不會進店。
● 經營模式是以銷售護膚品化妝品為主，70％兼做**護理，有極少數兼作美容和化妝體驗學習交流的服務。
● 目標客戶群90%以上是針對女性。
● 越來越多的顧客願意選擇超市、網上甚至專業藥店去買護膚品化妝品。化妝品店也越來越多，缺少特色和差異性個性服務，競爭越來越大。
● 中高檔需求的顧客，特別是對功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。
● 現在消費者的成熟速度非常快，顧客對化妝品知識都比導購員豐富，很難取得顧客的信任和真正解決顧客的問題。。
● 店內裝修環境，貨品擺放，店內人員專業素質都存在一定問題。
● 顧客流動性大，很難發展成忠實老顧客。
2．出現這些問題的原因
● 各色各樣的化妝品店無論是外觀還是經營的品牌都大同小異，沒有區別於其他店的的特色定位，沒有核心競爭力。
● 經營模式沒有創新，面對的顧客群比較模糊，定位不清
● 產品陳列單調，不夠生動形象，沒有引起顧客購買興趣的地方；
● 店員缺乏專業知識，不能給顧客滿意的諮詢答覆；
● 店員通常對顧客的經濟條件判斷錯誤，推介顧客無法接受過貴的產品或不符合顧客高貴身份的過廉價產品。
● 店員銷售思路不對，不懂得先從單支產品賣起，逐漸讓顧客接受整套產品的技巧。
● 店員推薦了不應季產品，或沒弄清顧客的購買意圖。
二、目標市場
1．尋找目標市場：
（1）女性市場細分為兩個：
● 乙個為剛學會或者還不會但急切需要學習護膚和化妝的年輕女性市場，比如剛步入青春期的少女或者大學女生以及剛畢業需要化妝面對職場的大學女生。
● 第二個是跟社會主流時尚脫節的，不怎麼懂得保養和化妝的中年女性市場。
春蘭化妝品店位於永昌路，白天顧客比較少，晚上這條路是夜市進店的顧客比較多，這裡的顧客主要是青年和中年女性。但是她們有乙個共同點就是，對於保養、護膚、化妝都不怎麼懂或者不怎麼會，進店大多都是買一下化妝品或者做保養的。春節大多數女性空閒時間比較多，會經常出來買東西或者做保養。
（2）男性市場的開拓，我們圍著送禮這個理念來做：
男性出差帶禮物，重要紀念日節日都會送給女朋友或者老婆禮物。有大多會選擇香水。為什麼很少有人選擇化妝品，因為化妝品不同香水，聞香味就可以確定適不適合要送的物件。
所以當我們積極引導男性選擇化妝品作為禮物送的時候，就要有足夠專業的人來幫助他來了解他要送的物件到底適合或者說喜歡哪款化妝品。提供乙個平台讓男性去選擇購買。春節期間男性也會為女性朋友買禮物，也可以搞活動為他們提供各種不同的產品以便他們作為禮物送人。
（3）男性的市場和女性的可以連著一起做，也許女孩這一輩子擁有的第一支口紅是男朋友送的或者是爸爸送的，俗話說，女兒是爸爸上輩子的情人，這樣不是很好嘛，很有意義。而且在圍繞禮物市場的同時也可以挖掘男性為自己買護膚品的潛在需要。
2．提高店面形象，找準市場定位
化妝品店的外觀，所有人在第一次進入一家店的時候，都是憑藉對店面外觀的判斷是否走進去，所以顧客是否光臨進店，不僅僅看招牌，還要看外觀，根據進店物件的特別來營造風格，可以有時尚、青春、活潑、喜悅的氛圍。從裝修、狀態，從設計到布置，都要融入美學、心理學、廣告學基本知識。要營造出讓人感覺輕鬆、極具親和力，賞心悅目的店。
化妝品店的氣氛對購買者的購買和美容都起到影響。在店裡銷售區**柔和而節拍慢的**，店內要乾淨整潔。體驗區不**間的**都可以由顧客自己控制， 針對年輕的女孩的體驗區房間盡量要時尚、青春、活潑、新奇、好玩個性。
針對中年女性的體驗區盡量環境給人家居的感覺，沒有壓迫感。
春節期間還要把門面搞得有春節的氣氛，不要像一般點麵一樣，還要顯示其特色。
3.目標市場分析
我們把我們的市場定位在美容護膚體驗上從而帶動店鋪化妝品的銷售。根據市場資源，根據兩年來的調查顯示，93%的女生需要該項服務，幾乎所有的女生表示對自己外表很在意並希望可以通過專業的美容師護理或改進**。但是現實狀況是，好多化妝品店本身滿足不了她們的需求，只能從網上和電視上學習，但也是有限的學習，所以親和舒適的環境提供給她們體驗學習化妝護膚很重要。
我們的產品品牌以二三線的品牌為主，一線品牌為輔，店面選擇的目標客戶群，本身的收入就不怎麼高，或者屬於還沒有收入的。所以瞄準的還是大眾市場。
三、經營模式
1.新型經營模式：弱化傳統化妝品店銷售的功能，強化服務、體驗、學習交流的功能。
大家應該都看過電視節目《美麗俏佳人》吧，這個節目就是請專業的化妝師教觀眾護膚和化妝，潛移默化的把護膚和化妝要用到的化妝品護膚品介紹給了顧客，而且這種變相的「銷售」還一點都沒有引起大家的反感，相反節目還很受年輕女觀眾的喜歡。我們可以借鑑他們的方式。運用體驗營銷的方式，帶動化妝品的銷售。
打破傳統的化妝品店面格局，將店面設定成銷售區和體驗區。銷售區用形、意、聲、光、色協調一致，主題顯明的化妝品展示空間，體驗區根據顧客需求來分。
● 銷售區：化妝主題、護膚主題
● 體驗區：年輕女性和中年女性
2.體驗區設定
因為要體驗，所以最好要有乙個相對和銷售區隔開的私密空間，氣氛輕鬆舒適。
針對一開始接觸化妝品的或者護膚品的年輕女性，不曉得自己用什麼型別，也不知道怎麼用的，可以進去這個區域，免費選擇產品試用或者自己嘗試化妝，但是進去這個區域是要收取一點的時間費用和試用費用。適合媽媽帶著剛步入青春期愛美的女兒一起來，更適合一群一起逛街的閨蜜，來店裡面消耗乙個小時或者兩個小時的，就在體驗區嘗試各種不同的妝容或者找到適合自己的護膚品，也適合情侶一起。
針對跟社會時尚美脫節的中年女性，適合成熟的女兒帶著居家的媽媽來這裡體驗學習，也適合職場中年女性來這裡充電學習護膚保養美容，跟上時代潮流。
在這期間有什麼不懂的，只要按房內的響鈴，就會有專業的人員進來免費進行解答。如果需要專業人員動手的，比如幫化個妝啊，比如演示各種不同的自製**怎麼做啊，這些都需要收取一定費用，如果只是問一些專業問題，就是免費。還有如果想深入學習的，還可以開課，隨顧客空餘時間安排來店裡面學習交流，當然這個就要按課時收費。
如果覺得哪種產品用得好，就可以出體驗區去銷售區選擇購買。而且最好這種化妝品只能在自己店買到，其他店沒有。
3.體驗式經營模式的優勢
傳統的店面顧客進店以後到出店，也可能只有三分鐘，五分鐘，買了就走，接觸的時間太短了，都成了流動式的顧客了。轉變成這種體驗式的經營模式，就可以有時間大幅增加與顧客的接觸與溝通，就更能溝通和留住顧客。為什麼美容院對顧客能夠抓的牢一些，其中有乙個重要的原因，就是在美容院只要你要做一次美容，最快你進店到出店就要乙個小時。
四、競爭策略
有區別於其他化妝品店的體驗式經營模式本身就是一大競爭優勢。但是仍然需要進行一些營銷策略，來提高化妝品店的知名度。
1．市場營銷計畫
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