如何制訂有效的年度營銷規劃
有效的年度營銷規劃有什麼要求
1.系統、完整的結構。乙份專業的營銷規劃應該包括：
對以往營銷工作的總結、對營銷問題的反映和分析、對巨集觀經營環境的分析、對行業發展趨勢的分析、對產品發展態勢的分析、對競爭對手的分析、對企業自身發展狀況的分析、總體營銷策略思路和目標的確定、系統的市場分析和市場定位、具體的營銷策略、將策略轉換成具體的營銷計畫、對營銷計畫的財務分析、對營銷規劃執行的評估和監控。
如何達到：市場專業人員必須按規定的格式制訂年度營銷策略規劃,同時企業領導也必須按照要求來審核營銷規劃報告。
2．充足的資料支援。硬性資料支援包括：總體銷售額(量)、區域銷售額、分產品銷售額、市場占有率、銷售增長率、營銷費用額(率)、市場鋪貨率、品牌知名度(忠誠度等)；軟性資料支援包括：
消費者購買心理和行為特點、產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。擁有這些資料，企業就能夠對市場形勢和企業形勢進行細緻的分析，制訂出針對性強的營銷策略和計畫。
如何達到：市場專業人員在營銷規劃中的每個結論或計畫都要有相應的硬性或軟性資料來支援，企業領導更應該用「以資料說話」的要求對營銷規劃做出恰當的評估，而不是在做決策時只是按照自己的經驗和判斷進行。
3．清晰的策略思路和目標。有效的營銷策略一定是單一的，只有單一才可能易於理解和操作，利於抓住事物發展的重點，同時也才更有可能合理分配所有的資源，強化針對性，提高資源的利用效率。策略的清晰性具體表現在市場的定位，即不要幻想滿足所有消費者的需求，而是只滿足能給企業帶來最大利益的消費者的需求，並在清晰的市場定位基礎上，制訂出具體的細分策略和營銷計畫。
如何達到：這是乙個戰略方向問題，往往取決於企業老總的意識，最本質的影響因素是企業盈利的時效性和最大化。企業往往受眼前利益**做出有悖營銷策略目標的決策，使未來發展規劃模糊化，造成經營方向及品牌管理的混亂。
4．整合的策略系統。清晰的策略和有限的資源需要通過整合來加以保障，也就是在整體營銷策略思路指導之下，對產品、**、渠道、**這四大部分策略系統進行整合，同時在具體的營銷推廣方面也要進行相應的整合，使各項資源圍繞統一的策略和目標進行合理安排，並且強化企業的推廣力量和效果，提公升品牌的滲透力度。
如何達到：這需要企業設立恰當的組織形式加以保障。要使營銷策略規劃正確執行，必須先整合各部門間的職能、業務流程和溝通要求，然後才能保證營銷計畫在實施中的整合效果。
5．有效的戰術轉換。營銷策略為企業的成功提供了乙個方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發揮效果，必須將其轉化為具體可操作的方法，重點在於通過富有創意的手段使企業達到策略所要求的效果，其關鍵要求是正確地做事，否則再優秀的策略也無法使企業贏得優勢。
如何達到：關鍵是市場專業人員要充分考慮營銷策略的可操作性，必須清楚市場具體細節，以及充分徵求相關部門意見，使營銷計畫容易被了解和實施。
6．有條理的實施步驟。營銷計畫的實施也是乙個系統的運作過程，一方面通過對各環節的合理安排使資源得到最大限度的利用；另一方面則是可以有效應付突發事件的產生，做到有計畫地應對變化，不至於喪失機會或者遭受風險；同時也利於企業對營銷策略和計畫的實施進行有效監控和評估，及時發現問題並予以調整。
如何達到：一是對具體實施營銷計畫的各部門制訂責任和許可權；二是市場專業人員必須密切關注營銷計畫的程序，同步對相關執行部門進行指導協助，對營銷效果及**估和調整，並及時向企業決策層匯報計畫實施進度和狀況，以此確保營銷策略目標順利達成。
在很多企業眼裡，制訂年度營銷規劃肯定是老總的事，但實際上這是乙個誤區。企業老總該做的只是營銷策略的決策，而營銷規劃應該交給專業的市場部門和人員來做，如此方能確保營銷規劃的專業性和有效性。
要保證市場專業人員制訂出乙份有效的年度營銷規劃，需要建立年度營銷規劃制訂的流程，通過必要的流程確保營銷規劃報告包含必須提供的內容，使營銷規劃至少在資料提供和整體策略方向上沒有大的出入。乙個良好的規劃流程主要包含：資料收集和分析(銷售資料、財務資料、市場資料、競爭資料等)、與相關部門的溝通、對現有運作狀況的描述、對現有問題的分析、以往營銷工作的系統總結、對市場形勢的描述和分析、對競爭形勢的描述和分析、營銷總體思路和目標的確定、營銷4p策略的制訂、營銷計畫的制訂、營銷財務分析和控制、營銷計畫的執行配合等。
此外，要建立營銷規劃制訂和實施的溝通規範。在營銷策略規劃報告的制定過程中，市場專業人員需要得到各個部門的支援，比如市場調研部、廣告部、銷售部、銷售辦事處、產品研發部、財務部以及企業高層領導等多個部門和人員，這個過程的效率高低對企業的整體運作有相當的影響。要保證這個過程的高效，除了依靠企業內部團隊協作的文化外，更重要的是在各部門的協作之間建立責任制度，在業務流程的串聯中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業內部出現扯皮現象，降低內部交易成本，提高市場反應速度。
年度營銷規劃的核心內容
一、年度營銷工作總結
1．銷售業績回顧及分析
(1)目的：了解整個企業運營情況：對比目標完成情況，表現企業發展程度。
(2)回顧內容：年度累計銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額對比、區域銷售額及對比、各銷售辦事處銷售額對比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對比等。
(3)分析：找出企業銷售業績增減的因素，為營銷策略規劃提供依據。主要包括月度銷售的趨勢狀況、各季度銷售差異的原因、各區域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等。
2．費用投入回顧及分析
(1)目的：了解企業資金使用狀況，對比年初費用預算判斷資金的使用效率，計算出企業經營的銷售成本。
(2)回顧內容：營銷整體費用投入、營銷分類費用投入(廣告費、業務費、經銷商獎勵、宣傳品費、運輸費等)、各區域營銷費用對比、各銷售辦事處營銷費用對比、各類產品營銷費用對比、總部與辦事處分別投入的費用、**廣告的投入費用等。
(3)分析：評價費用使用效率和合理性。主要指標有營銷總費用增減率、營銷費用與銷售額比率、各分類營銷費用增減率等，並可以進一步分析出造成各類營銷費用增減的原因。
3．產品銷售回顧及分析
(1)目的：了解每個(類)產品的銷售情況，掌握不同產品在銷售額和利潤中所佔比例及各自對資源的利用效率，通過這樣的分析可以淘汰缺乏競爭力的產品，將資源集中於可以帶來最大效益或者最大發展的產品。
(2)回顧內容：不同產品總體銷售狀況、各區域不同產品銷售情況對比、各月份不同產品銷售情況對比、各辦事處不同產品銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同產品費用比率等。
(3)分析：產品銷售的abc分析、產品的費用效率分析、各產品的發展趨勢、產品在不同區域的差異化分析、各辦事處產品銷售的差異化分析、產品品質的優劣定性分析等。
4．內部管理運作的回顧及分析
(1)目的：總結營銷各部門之間的協作情況，其中最關鍵的是對主要業務流程的評估。
(2)回顧內容：銷售辦事處執行營銷計畫的情況、市場部對銷售辦事處的專業支援情況、銷售計畫部門與**生產部門的協作情況、物流部門與辦事處的協作情況、總部與分部之間的資訊溝通情況等。
(3)分析：營銷管理系統的運作效率。主要包括關鍵業務流程的時間和環節長短、不同部門溝通環節的多少、營銷政策執行的速度、市場推廣開展的時間、對市場變化的反應速度、市場資訊流動的速度等。
5．上年度營銷計畫主要內容執**況
(1)目的：回顧產品、**、渠道和**四個方面開展的工作，掌握整體營銷活動對相關營銷指標的影響情況。
(2)回顧內容：產品對市場的滲透程度和擴張程度、新產品的投放效果、**公升降或維持對銷售的影響、分銷網路建設情況、對經銷商進行管理的效果、開展渠道**對銷售的影響、**廣告投放對銷售的影響、消費者**活動對銷售的影響等。
(3)分析：在競爭形勢不斷變化的環境中挖掘出影響銷售的根本因素，為制訂未來營銷策略規劃提供依據。分析重點是競爭對手，通過與競爭者在產品、**、渠道、**各環節的詳細對比，找出彼此的差異點，確定導致銷售差異的原因並進行必要的調整。
6．存在的問題描述及分析
(1)目的：了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關係，從中發現最根本的原因，找出解決辦法。
(2)回顧內容：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷後勤問題、營銷部門協作問題、營銷組織體系問題等。
(3)分析：考慮到問題的關聯性．避免「頭痛醫頭」，從整體的角度系統分析，在整個經營鏈中找到最根本的解決方法。
二、年度營銷形勢分析及**
1．巨集觀經營環境分析
(1)作用：主要是國內的經濟形勢和政策方向，雖然巨集觀環境對企業營銷策略規劃的作用因行業不同而有較大的區別，但巨集觀政策的變化對企業決策依然舉足輕重。
(2)分析內容：國內生產總值gdp的增長、金融政策的巨集觀調控、國家刺激消費增長的政策、國家鼓勵行業發展的政策、失業率和居民收入增減狀況以及某些重大事件的發生等。
2．行業發展趨勢分析
(1)作用：判斷企業目前盈利水平和未來發展潛力，這將決定企業的資源投入方向。
(2)分析內容：包括行業市場容量和市場特徵兩大要素。進行市場容量分析要列出歷年行業市場容量的變化曲線，同時說明變化產生背景，並在一定資料支援下對未來2～3年的發展趨勢做出**；進行市場特徵分析首先要從巨集觀層面確定行業性質和特點，然後對微觀的行業競爭特點簡要描述，勾勒出簡單而清晰的局面。
3．產品發展趨勢分析
(1)作用：這實質是對消費需求趨勢的分析，與企業整體營銷策略規劃有最直接的關係，是企業制定具體營銷計畫的基礎，反映產品發展狀態最直觀的特點。
(2)分析內容：產品內部性質、外部形態和市場表現形式三方面發展特點。產品內部性質主要是品種、構造、內容、功能等核心要素，也是消費者最本質的需求；產品外部形態主要是包裝、規格、形狀等輔助要素，是消費者核心需求的外在表現；產品市場表現形式主要是產品進行售賣的方式，如銷售渠道、陳列方式、流通特點等內容，這是企業制訂營銷計畫非常重要的考慮因素。
4．競爭形勢分析
(1)作用：樹立企業標桿，通過與競爭對手營銷活動各環節的詳細對比，發現自己與競爭對手間本質的差異，對本企業營銷活動進行針對性調整以贏得競爭優勢。
(2)分析內容：首先是競爭形勢描述，包括市場總體競爭特點、競爭對手界定、主要品牌市場份額、主要品牌區域表現、主要品牌年度銷售趨勢、主要品牌銷售對比、主要品牌廣告費用對比等。其次是從整體策略、產品、**、渠道、**、費用等各方面對競爭品牌進行直接描述，力求全方位展現競爭品牌營銷活動，對其策略意圖做簡要分析，並對其營銷推廣方式可能產生的變化做出**。
如何管理好銷售部
3 考核 考核絕不是只考核銷售人員賣了多少產品，應包括 專業水平 接觸率 成交費 成交額等。4 獎勵 報酬 獎勵應包括三方面 基本工資 這是對銷售行為的報酬。為此，他就要去接觸顧客，填寫 賣出去一定的產品。超額獎勵 在完成基本銷售額後，超額完成任務時，要給予提成獎勵，同時考慮他們介紹多少客戶和成交額...
如何制訂年度培訓計畫
為了組織安排實施培訓，有企業和hr可能不會做像樣的培訓規劃，但卻會制訂乙份年度培訓計畫。各企業的年度培訓計畫有簡有繁 有粗有細，就看各自的需要和具體要求了。那麼，請問 1 你們的年度培訓計畫包含哪些內容？2 制訂年度培訓計畫應注意哪些問題？結合企業實際，請分享你們的實操經驗和做法。1 培訓計畫的內容...
制訂銷售計畫
制訂路線計畫。好的銷售路線是指銷售人員能在規定時間內達到規定地點並消除不必要的往返的拜訪路線。通常，銷售路線有直線型 四葉草型 螺旋形 地帶型4種，具體來說 直線型 適用於顧客基本位於一條直線上的情形 四葉草型 適用於銷售區域很大並需要好幾天時間才能走遍的情形 螺旋形 常用於顧客很分散的情形 地帶型...