許多企業管理者對門店導購(導購專題：
門店形象，如何扮演道具角色
現在遍布街頭的各種專賣店不乏堪稱巨資打造，裝修豪華氣派的程度讓人嘆為觀止，如門店外觀選用昂貴的裝飾材料和最新科技產品，店內盡可能用上既體面又有文化韻味的飾品，如木製品專賣店裡擺上了巨大的木化石、茶葉店裡陳列著昂貴的木雕工藝品、服裝店裡有著品牌雕塑等，與許多洋品牌專賣店相比，中國人開的專賣店更體現出「企業不差錢」。但門店的奢華大氣與店內的生意慘淡形成的鮮明對比，無不令企業經營者感到窒息。在各個行業裡頭企業間的門店裝修攀比總是相互超越著，想藉此展示自己的實力又能把同行給比下去，但卻少有企業站在消費者需求的立場去考慮，門店的豪華氣派與消費者的利益沒能結合起來，重金打造的門店也不能起到吸引更多消費者進店的作用，企業自然不能贏得終端交易的機會。
在街頭巷尾我們不難發現，裝修豪華的專賣店人氣遠不及一些裝修簡陋甚至不加裝修的小店。筆者曾建議一家廚房電器專賣店的老闆，在門店兩邊的柱子上做廣告以吸引路人進店，但老闆認為專賣店形象不允許這樣做，結果該店生意一直沒有起色，後來老闆感覺經營的壓力太大了，才把「把廚房油煙除盡，讓家庭遠離肺癌」的廣告語帖上，此後路人便紛紛進店詳細了解產品，門店銷售業績明顯提公升。又如某服裝折扣店，玻璃櫥窗上寫著「歡迎光臨」，可路人就是不領情，進店客人寥寥無幾，筆者建議其換上「花小錢，穿名牌」的廣告語後，客人便蜂擁而至，門店銷售業績增加三倍之多。
試想一下，如果門店銷售業績不能提公升，門店經營難以為續，專賣店的形象又有何價值可言？從銷售業績出發，專賣店的裝修並不在於豪華氣派，而在於是否具備吸引客人進店的功能，因而店招和櫥窗的有效利用是提公升門店人氣的關鍵。
店內廣告，替啞巴產品說話
有了好產品是企業可以引以為豪的好事，不少人認為只要產品***就不愁沒銷路，就不怕競爭對手多，因而「好xx會說話」的產品廣告語隨處可見，但客觀上好產品就是不會說話，消費者的選擇往往不按企業的設定思維進行，對此讓不少企業暗罵「消費者是傻瓜」。有一進口櫥櫃的專賣店，店內除了擺放十幾套豪華櫥櫃產品，在產品上貼了**標籤之外就看不到什麼別的了，該專賣店生意一直不好，對此老闆總是責怪消費者有眼無珠，認為消費者連「這麼好的產品都看不出來」真是不可理喻。一家**企業的老闆也是整天嘮叨著自己的產品「面料好，工藝好，**低」，他的專賣店裝修也極具
檔次，還有明星代言他的產品，他認為消費者很少購買他的產品是因為消費者對服裝太外行。這種企業自己確信專賣店裡的產品好，而消費者偏偏不買賬的現象在現實中極為普遍。
受「好產品會說話」的慣性思維誤導，許多企業自信產品是好的，同時也確信消費者也會這麼認為。某進口木地板專賣店裝修豪華氣派，店內展示各種高階產品，如真皮地板、拼花地板、馬賽克地板等極具特色的地板，許多客人進店後還沒等導購員解說就走開了，老闆也認為客人眼光欠缺，「面對這麼好的產品也沒反應」。筆者建議其製作基本產品安裝後的效果圖放在店裡，效果圖冊封面印上能夠吸引客人注意的廣告語，每頁**上在配上能夠誘導客人購買的廣告語；在產品展示上再做一些簡明扼要的產品優勢提示，讓客人一眼就看懂產品的優勢與同類的差異。
此後客人進店往往主動坐下翻看效果圖冊，交易率得以顯著提公升。
關係網，讓利益維繫永恆把企業當生意做，靠發展關係網壯大客戶群體，賣產品就是賣關係這是當今許多行業終端銷售的通常做法。某茶農早年進城開茶葉店，在城裡工作的老鄉紛紛前來捧場，老鄉還給茶葉店帶來他們的親朋好友，這個茶農很快在城裡開起數家茶葉店。幾年後茶葉市場紅火了，程序開店的茶農多了，城裡人也紛紛開起茶葉店，特別是一些有很好關係網背景的城裡人開起茶葉店，早年進城的茶農生意就越來越難做了，因為他的老鄉顧及面子也得去城裡人開的茶葉店裡買茶，原有的關係網就這樣被城裡人給瓦解了。
新進城開店的茶農為了開啟市場，**戰成為他們的首選對策，老關係也經不住實惠的**成為他人的客戶。
顧面子，重感情，這是中華民族的傳統美德，也是許多生意人賴以生存的基礎。但消費者的關係圈具有廣泛性和可變性，顧及張三也得顧及李四，還有王五趙六在後頭，這就給專賣店的業績穩定性造成動搖。某茶農進城開店生意尚可，後來在他的門店邊上又冒出一家茶葉店，而且店老闆是銀行高管的家屬，關係自然比茶農強硬多了，這茶農的生意就一落千丈。
後來茶農把在門店做上「原產地茶農直銷，貨真價優」的廣告，產品**全線下調，比鄰居的茶葉店**低了不少，他的生意又起死回生，客源越聚越多。這個茶農的做法就充分體現了對客戶利益的關注，賣的是原產地的茶葉，客人在一定程度上認為產品正宗，**比他人略低，客人感覺佔到了便宜。福建南方佳木茶葉則通過**策略，讓消費者時時有便宜可佔，因而很受消費者歡迎。
**策略，讓導購員少說話在企業設定的上述三
三個條件下，如何讓進店客人購買產品，這就是導購員要設法完成的工作。企業管理者們往往認為門店氣派堪稱雄業界，產品好得無可挑剔，老闆的關係也在支援門店的客源，導購員沒有做不出業績的理由。而現實總顯得很殘酷，導購員就是難以讓門店生意紅火起來。
為了提公升門店業績就得提公升導購員的**能力，這是所有管理者們的看法，因而「加強導購員的培訓」成為-全球品牌網-企業最為關注的一環。客人進店後導購員該如何站立？面對客人導購員該如何問候？
導購員要記牢客人可能會提出哪些問題並知道如何回答？客人離開時導購員要如何送客？不少企業為此花了大量的人力物力，理論培訓加現場實戰指導，一字一句地糾正導購員與客戶的對白，試圖打造出一支強有力的導購員隊伍，但結果無不是失望大於收穫，客人提出的問題千變萬化使導購員難以招架，導購員的失誤總是不斷出現，因而也就有了企業管理者普遍認為「好的導購員難找」的感慨，卻忽略了促成交易的環節傾聽比灌輸更為有效。
縱觀如今市場專賣店的做法，我們不難看出終端銷售業績的瓶頸在**。即門店不在於裝修豪華氣派，而在於是否能吸引客人進店；好產品也不會說話，需要企業給消費者做好產品解讀；關係網靠不住，消費者的利益才是永恆的；導購員的嘴巴有太多說不清楚的話題，憑其三寸不爛之舌難以促成太多交易。專賣店的上述四大招數，實際上已制約著企業終端銷售的發展。
如何使專賣店走出銷售業績不佳的困局？筆者認為削弱導購員的作用，找準專賣店的營銷訴求無疑是最佳出路。
許多企業在終端銷售上不注重策略，而是依賴於導購員的說辭。事實上無論高中低端產品，**政策都是促成交易的臨門一腳，**策略可以由引導消費、體驗消費、**讓利組成。如某裝修公司在福州的報紙上刊發《家裝，福州業主也選名牌》的軟文，許多業主看後就覺得「我們也得選名牌裝修公司」，廣告把大量業主引導到了公司並認同了自己找的公司是名牌企業；又如某木地板企業進行「萬人踩踏地板」活動，消費者就認定這個產品***，購買這款地板成為消費的理由；再如某名牌服裝的節日**，商家喊出「滿一千送三百」的口號，消費者覺得「今天購買一千元的服裝只要付出七百元」也就即時做出購買決定了。
這些**策略中，導購員的口才就不再是促成交易的關鍵了。企業管理者們之所以感嘆「好的導購員難找」，其根源在於靠導購員個人能力決定銷售業績的做法是不可複製的，因而也是沒有推廣價值的。
門店導購員轉正個人總結
我於2012年10月24日進入 集團旗下品牌之一的xx門店，做一名導購員。在進入貴店之前我從未接觸過服裝之類的事，所以就缺乏服裝行業銷售技巧，不過我相信在接下來的時間內我一定會學到更多的銷售技巧，掌握更多的銷售經驗，爭取做好銷售。起初我對海瀾集團並不是很了解，我只知道愛居兔也是海瀾集團的品牌之一，經...
導購員業績不佳的原因
1.懶惰，沒有耐性 業績不佳導購員，常常抱怨，藉口特別多，她們常常把失敗的原因歸結到外在的條件的影響。2.抱怨 藉口特別多，從不從主觀方面檢討自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨藉口如 這是我們公司的政策不對。我們公司的產品，質量，交易條件不如對手。有的導購員常俯視顧客的存在，給客人算命，主觀...
培訓,讓導購員更優秀
a.產品的遞交人手乙份產品,對著顧客講解一對一一對n b.利益 1 產品特點介紹成分 作用好處 解決問題 2 強調賣點產品特點和 對比 3.試用注意方式方發共性特性優點特點 a.滿足顧客需要 b.避免對顧客的 說不是,可介紹我們的產品針對哪類 能達到哪些效果.針對問題 而不是針對個人膚質 4.進一步...