激情火熱的六月，在廣州剛剛落幕的「珍視明盃」2009~2023年全國藥店超級團隊總決賽，最終以肇慶地區的天天邦健仁心仁藥隊奪取全國總冠軍而圓滿的結束。作為本屆全國藥店超級團隊分賽區和總決賽的評委之一，親自和各參賽各隊一起參與了幾乎所有的比賽專案，尤其是藥店門店實戰演練環節。這些來自全國各地的連鎖藥店的一線精英團隊代表的睿智和銷售專業能力讓我備受感動。
中國醫藥零售連鎖發展才十幾年，藥店基層員工的素質、專業化能力和風貌卻已經發生了巨大的改變。本次大賽所展示的連鎖藥店基層員工積極參與、相互學習、勤於思考、堅毅奮進的精神將繼續傳播和激烈所有藥品零售行業的同仁們。
張藝謀的「印象雲南」、「印象大紅袍」等印象系列，曾經讓我們對張導針對畫面濃郁的色彩的表現和創新能力深深地感動，而回顧本次「珍視明盃」2009~2023年全國藥店超級團隊大賽，在我們腦海中也同樣留下了許許多多深刻的印象。本屆參賽團隊的隊員青春靚麗、朝氣蓬勃、相互學習氛圍濃厚、個性鮮明、特徵突出等都給予了我們總體的良好印象。作為評委之一，我覺得更有必要在本屆大賽中針對藥店門店營銷技能方面所留下的印象給大家總結一下。
印象一：藥店團隊執行力和應變力的有機結合表現突出。
本屆參賽的每支藥店團隊給我乙個非常突出的印象在於他們越來越重視藥店所處商圈市場競爭的態勢，有意識地鍛鍊和提高藥店團隊對市場競爭環境的整體把握能力和應變能力。連鎖藥店的門店銷售團隊的需要具備有效地執行力，但更需要有效地應變能力。本屆藥店團隊比賽中考察藥店團隊根據自身門店的經營現狀和所處商圈的競爭格局，分析、判斷和提出藥店整改和**方案的實戰題目較多，通過這些參賽藥店團隊在比賽過程中的表現，我感覺到一種現象非常普遍和明顯，那就是目前國內知名度高的一些大型連鎖藥店的參賽團隊在藥店執行能力方面表現很好，而在藥店團隊針對門店**策劃上量的活動策劃中市場應變能力欠佳。
而相反，國內一些區域性的主流連鎖藥店的藥店團隊在藥店根據所處商圈的實際競爭環境變化的所變現出的應變力更好，而這些藥店團隊中不乏一線工作經驗極其豐富的老店長，他們在應變市場變化所帶來的經營難題**策劃能力和有效性更勝一籌。
連鎖藥店的執行力是連鎖藥店管理能力的重要體現，連鎖藥店各門店執行力統一而有效是連鎖資源重要組成部分，。連鎖藥店的資源規模化表現就在於其經營管理和執行能力的統一。連鎖藥店各門店的執行力越好，門店規模和數量越多，其整體的資源性就越大。
資源越大其與上游**廠商爭取更大的利益和在藥品零售行業中的競爭能力就越強。作為藥店團隊在其店長的帶領下，執行總公司所要求的工作內容和方向是其工作的首要保障。但藥店團隊除了具備完美的執行力外，還應該具備有市場應變力，應變力是指店長能夠根據自身藥店經營模式、所處商圈競爭狀況、尤其是其核心商圈中其他競爭藥店的各項營銷模式和手段，能夠快速敏捷有效地積極應對的應變能力。
在與總公司經營思路和目標一致的前提下，根據商圈競爭現狀作出快速正確的應變，是考核藥店團隊綜合能力和素質的重要指標。藥店團隊能夠正確平衡和有效處理執行力和應變能力之間的關係，綜合提公升門店經營業績和經營利潤，提高門店交易次數和客單價等關鍵指標，促進藥店進入持續、穩定的發展態勢是藥店團隊建設和發展的重要內容。
印象二：藥店團隊學習氛圍和學習能力較強。
本屆大賽另外乙個突出的印象就是藥店基層員工的學習氛圍濃厚，求知意識強烈，學習能力強。在本次大賽總決賽期間，組委會專門針對參賽團隊在比賽前安排了兩個小時的門店經營技巧的培訓課程，結果由於參賽團隊的學習積極性極度高漲，培訓課程持續了整個半天，大家還依然意猶未盡。在與每位參賽團隊隊員溝通的過程中也依然感覺到大家學習慾望非常強烈。
在門店實戰考察的環節，參賽隊員仔細詢問、細心觀察、走訪社群、與消費者交談溝通、各種有用資訊收集、認真分析、集體討論等各個環節都充分表現出了藥店團隊每位隊員的學習勁頭。
中國連鎖藥店的發展史也不過十幾年的光景，中國連鎖藥店是在探索中不斷學習和總結中快速發展，是在不斷否定自己不斷改進自己的基礎上逐漸發展壯大。不斷學習是連鎖藥店快速進步的基礎，藥品零售行業的學習氛圍為連鎖藥店的快速發展和壯大奠定了堅實基礎。藥品零售行業要向快速消費品市場學習經驗，尤其在門店設計、視覺效果、貨架擺放、商品陳列、燈光**等方面快速消費品市場已經非常成熟。
但藥品零售行業的特殊性決定了其在醫學、藥學專業知識等方面行業專業性和特殊性，其門店經營技巧有別於其他零售行業。當我們從藥品**戰和門店**戰中走過來後，逐漸意識到藥店藥學服務這一專業化程度高的經營技巧需要學習、交流和總結的東西太多。學習成為提高我們整體藥品零售行業專業化服務的前提條件。
我們可喜地看到目前中國零售連鎖藥店的學習氛圍和勁頭，讓我們對未來中國零售連鎖行業的發展充滿信心。
藥品不同於其他商品的特殊性在於它是治病救人的商品，醫藥專業知識的整體提公升是藥店做好門店消費者服務的基礎。光臨藥店的顧客是懷著尋求健康和**疾病的需求而來，醫學和藥學的專業性對藥品的銷售具有很大的作用，我們常說的藥學服務其目標就是藥學推廣，我們要用專業化的醫藥服務贏取顧客對我們所推薦的產品的信任而產生購買實現銷售。藥店店員對顧客產品的推薦是建立在醫學和藥學正確需求的基礎上，專業知識在顧客面前的展示是需要顧客給予我們時間和產生充分的信任。
通過藥店店員向顧客推薦藥店想賣的商品是目前藥店經營過程中獲取良好利潤最常用的營銷手段，如何才能順利達成？首先我們要清楚通過店員講解推薦所實現的銷售的三要素：時間、信任和專業知識。
只用滿足以上三個要素才能更大的可能讓顧客購買我們的產品。其中專業知識就是臨門的關鍵一腳。專業知識的加強是藥店團隊整體素質的重要要求。
印象三：優秀的店長/店員重要，但優秀的藥店團隊更加重要。
本次由《21世紀藥店報》主辦的零售藥店競賽活動與過往其他單位所主辦的零售藥店競賽活動最大的不同在於，本屆大賽重點考核的是藥店團隊整體營銷能力，而非藥店中某個優秀的金牌店長和店員等個體競賽。藥店經營業績其本身就是乙個營銷團隊共同努力的結果。乙個優秀的店長固然重要，乙個優秀的店長的優秀不單指其自身如何優秀，專業知識和營銷技能如何優秀，而主要是指店長的綜合管理和帶隊能力，乙個優秀的店長（領導）關鍵在於其是否能夠讓團隊中每位隊員都優秀，每位店員都能有較大的進步，能夠培養店員，能夠充分發揮每個店員的潛能、優勢和積極性。
團隊的優秀才是店長的優秀，藥店團隊的綜合能力強才是門店經營業績提公升的重要保障。本屆大賽中藥店團隊通過實際門店的考察，提出解決目前門店經營中存在的問題這一實戰環節，更加符合培養和發揮藥店團隊整體協同、溝通、討論等發揮團隊精神的思想，競賽專案設計非常好，達到了比賽目的，也促進了大家更加重視藥店團隊的力量和團隊分工合作的效率。
在本屆總決賽中，模擬場景讓藥店團隊隊員進**景角色演練的環節也非常精彩，在這個環節中藥店團隊隊長合理分配角色，隊員表演得惟妙惟肖，印象最深的是大連奇運生隊的隊員有小品王之稱的姑娘，角色刻畫深刻，表演風趣幽默，專業知識融入自然。
印象四：藥店團隊需要在門店**活動的策劃、實施和組織能力迅速提公升。
在本屆大賽中，比較注重和考察藥店團隊門店**活動策劃、制定、實施等操作能力的考核，各參賽團隊變現總體來說還是不錯。門店針對顧客所做的**活動已經成為了門店工作的常態。
藥店之間的競爭本質上是顧客之間的競爭，**、降價、會員制管理等只是營銷的手段而已，作為藥店團隊如何研究顧客購藥行為，並有的放矢地針對消費者開展有效的**工作，已經成為了藥店經營過程中最常見的工作內容。門店**工作涉及消費者購藥行為研究，**模式與形式的策劃工作，活動有序開展等系列工作。**工作不能流於形式，商圈中其他藥店的**資訊和模式研究，優缺點，如何應對都是我們藥店團隊應該涉及和思考的問題。
當然每個連鎖的系列**活動一般都是總公司策劃好的，由各門店執行。看似與藥店團隊的策劃能力關係不大，只是組織能力的體現。其實不然，每一項**活動的開展，藥店團隊的每位成員都需要充分領會和理解公司的意圖，我們**活動的目的和目標是什麼，為什麼要按照這種形式來搞？
只有把每次**活動的精髓了解清楚了，藥店團隊才能夠在總公司**目標下根據藥店實際情況和自身商圈的特點進行靈活有效地變化，以到達最佳的**效果。以買贈活動為例，每個藥店日常的客單價不同，買贈的起點就應該有所不同，買贈的目的是為了提公升客單價，當然就要圍繞提公升客單價做文章。簡單機械地執行公司的**手段，不結合自身的狀況，不可能達到我們的目標。
門店**活動的有效開展需要藥店團隊具備更好的綜合策劃和組織能力。
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