湯姆推銷一款280美元的烹調器具。一次，他登門向一名客戶推銷，客戶立刻拒絕了他：「我是不會購買這麼貴的東西的。」
第二天，湯姆仍然來敲這名客戶的門，客戶推開門，一看是他，就立刻說：「我是不會買你的東西的。」湯姆並不答話，而是從口袋中掏出一張一美元的鈔票，當著客戶的面把它撕碎，對客戶說：
「你心疼嗎？」客戶吃驚的看著他，湯姆沒等客戶回答就離開了。
第三天，湯姆又來到這家客戶門前，客戶開門後，湯姆又掏出一張一美元的鈔票，當著他的面把它撕碎。然後問：「你心疼嗎？」
客戶說：「我不心疼。你撕的是你自己的錢，如果你願意，儘管撕吧。」
湯姆說：「我撕的不是我的錢，而是你的錢。」
客戶很奇怪：「怎麼會是我的錢呢？」
湯姆說：「你結婚已經20年了吧，如果這20年，你使用的是我的烹調器具做飯，每天就可以節省1美元，一年360美元，20年就7200美元，不等於就撕掉了7200美元嗎？你今天還是沒有用它，所以又撕掉了1美元。
」客戶被他的話說服了，立刻購買了湯姆的產品。
開場白就像一篇故事的開頭，需要引人入勝，對故事的發展起到推波助瀾的作用。我們的銷售工作也一樣，乙個有效的開場白能使接下來的銷售工作順利開展。銷售員要掌握一定的開場技巧，在與客戶初次見面時，用獨特的開場白吸引客戶的注意。
（1）提問式開場白
提問同樣具有技巧性。乙個好的提問方式，不但可以引起客戶極大的興趣，還可以使銷售員反客為主、變被動為主動。銷售員在與客戶初次見面時，可以直接向客戶提出和客戶有關的問題，從而引起客戶的注意和興趣，然後根據客戶對問題的回答，再提出其他問題，步步緊逼，從而接近客戶。
但要注意，不同客戶的關注點不同，所提的問題也要因人而異，不可千篇一律。
（2）讚美式開場白
用讚美作為銷售工作的開場白，是接近客戶的最佳方法之一。人人都需要讚美，就像小樹需要陽光，客戶當然也不例外。因此銷售員可以在拜訪客戶之前做好準備，了解客戶的優點，適時誇獎一下客戶。
通過讚美，讓客戶得到心理滿足感的同時，也避免了初次見面的尷尬，可以營造和諧的溝通氛圍，獲得客戶的好感。
但是讚美要把握好尺度，否則只會給客戶留下虛偽的印象。讚美不但要真誠熱情，還要在了解客戶身上的優點和長處的基礎上，具體讚美。根據不同的物件採取不同的讚美方式和口吻，做到大方、得體、適度。
（3）利益**式開場白
每個客戶都希望從購買的產品中獲得利益，如果銷售員在銷售之初就告訴客戶：這種產品可以給客戶賺錢或省錢，給客戶帶來的回報比付出的多。那麼這種產品往往能引起客戶的興趣。
所以，銷售員與客戶初次溝通時，可以用利益**作為開場白，直接向客戶展示產品的利益，以此來引起客戶對產品的興趣，刺激客戶的購買慾。如「張廠長，您願意每年在服裝生產上節約10萬元嗎」、「您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務」。利益開場白的核心是產品本身的實惠，較低的**，較好的效能，優惠的打折方式等等，用利益刺激的方法接近客戶是最符合人們的求利動機的，它更直接也更有效 （4）懸念式開場白
製造懸念，是一種巧妙的宣傳和推銷方法，也是打動客戶的一種技巧和藝術。利用懸念製造開場白，主要是為了引起客戶的好奇心。好奇心是人類行為的基本動機之一，客戶對不了解、不熟悉的事物都具有好奇心。
銷售員通過製造開場懸念，讓客戶產生**答案的強烈願望，從而將客戶的好奇心轉向產品的效能介紹，從而達到宣傳和銷售的目的。
製造懸念，除了要具備廣闊的知識外，還要揣摩客戶的好奇心理，預先進行仔細地編排。這是一門巧妙的藝術，銷售員要花費力氣才能熟練掌握。
攻心經驗：?
? 人們的購買行為往往會受到他人的影響，銷售員可以把握客戶的這種心理，舉例說明和客戶有關的或者熟悉的某人曾使用過這種產品，以此壯大產品的聲勢。
? 目的不同、客戶不同、行業不同，開場白也會有很大的差異。銷售員要根據自己的行業和目的，設計出具有自己風格和特色的開場白。
3．用有效話題打破冷場
做過銷售工作的人可能都遇到過這樣的情況，銷售員在與客戶初次見面時，常常會因無話可說而出現冷場現象。這種冷場會有礙於銷售的進一步進行，甚至在銷售沒進行到實質性階段之前就會將其扼殺在搖籃裡。
銷售員要學會尋找有效話題打破冷場，在情感上和客戶產生共鳴。從心理學上來說，人與人之間如果能有共同感興趣的話題，那麼在進行溝通時，就會在思想感情、理想願望、審美趣味等方面，形成一種強烈的心靈感應狀態。基於這種心理現象，銷售員不但能通過有效話題打破冷場，更能博得客戶的好感，拉近彼此之間的距離。
查爾斯是某銀行的職員，奉命寫一篇關於某公司的機密報告。通過打聽得知，有一家工業公司的董事長擁有他需要的資料。於是，查爾斯便前去拜訪。
當他走進那位董事長的辦公室裡，女秘書從另一扇門中探出頭來對董事長說，「今天沒有什麼郵票。」
「我替兒子收集郵票。」董事長對查爾斯解釋了一下說。於是，查爾斯說明來意，但談話沒有什麼結果，董事長不願把資料交給這個他了解不深的陌生人。
第二天，查爾斯又去拜訪這位董事長。當他拿出許多有趣的郵票時，董事長高興極了。
「喬治一定喜歡這張，瞧這張，喬治準把它當無價之寶。」 董事長一邊連連讚嘆，一邊撫弄那些郵票。接下來的時間裡，查爾斯一直和董事長在談郵票，但臨走時，沒等查爾斯開口，董事長便把他需要的資料全部告訴了他。
不僅如此，董事長還找人來，把一些事實、資料、報告、信件全部提供給了查爾斯。
聞名全球的銷售及客服專家傑弗里?h?基特瑪說過：
「如果你找到了與潛在客戶的共同點，他們就會喜歡你，信任你，並且購買你的產品。」銷售員要細心觀察和了解客戶感興趣的話題，然後從這些話題入手進行溝通，這會使整個銷售溝通充滿生機，還能逐步引導客戶，最終實現你的銷售目的。如果在溝通的開始，銷售員就把產品的種種資訊介紹給客戶，會使交流充滿商業氣息，容易造成客戶的反感心理、牴觸心理，從而出現冷場現象，為銷售埋下失敗的種子。
要尋找到有效話題，銷售員就要在平時注意培養自己多方面的愛好和興趣，也可以根據客戶的喜好臨時學習某些知識，不打無準備之仗。
那麼，可以採用的有效話題有哪些呢？
（1）客戶的喜好
觀察客戶的喜好，能讓銷售員在溝通中找到客戶感興趣的話題，從而調動雙方的情感共鳴。銷售員無法調動客戶興趣、出現溝通冷場的最大原因就在於不了解客戶，因此銷售員在同客戶交談時，首先要解決好的問題便是盡快熟悉對方，觀察客戶的喜好、尋找共同點。
通過觀察可以獲得很多資訊，客戶的髮型、服飾、談吐及行為舉止等，這些都可以提供了解客戶的線索，從中看出客戶的愛好和修養。如體育運動、飲食愛好、娛樂休閒方式等。利用客戶的這些喜好循序發問，可以順利地進入話題。
如客戶喜愛養花，便可以此為話題，談養花的情趣和心得體驗，以此快速拉近彼此的距離，甚至可能產生「相見恨晚」的感覺。
（2）讚美
卡耐基說過「要改變人而不引起人的牴觸或反感，請稱讚他們最微小的進步，並稱讚他們的每個進步。」可以讚美客戶的話題很多，如客戶的穿著、氣質、髮型以及工作能力等等。這種讚美會使客戶產生積極的心理反應，從而願意與銷售員接近。
（3）時事新聞
銷售員在與客戶溝通出現冷場時，不妨將話題轉移到時事新聞上來，談論時下大眾比較關心的焦點問題，如世界盃的賽事情況、房地產是否漲價、如何節約能源等。
能談論時事新聞、體育報道，要求銷售員平時要多閱讀，多積累，了解一些符合大眾口味的新聞要點。這樣銷售員在與客戶溝通時就可以暢所欲言，不至於捉襟見肘，使談話陷入僵局。以此活躍溝通氣氛，可以增加客戶對你的好感。
攻心經驗：?
? 銷售員還可以與客戶聊聊天氣狀況。
? 與客戶交談的突破口有很多，銷售員要善於挖掘，時刻注意客戶的眼神和小動作，一旦發現對方有厭倦、冷淡的情緒時，要立即巧妙的轉換話題。
? 有人性味的銷售才是成功的銷售，如果在接近客戶之初，能找到雙方共同感興趣的話題，那麼銷售工作就容易進行得多了
? 銷售員可以首先從客戶的工作、愛好、孩子、家庭、身體以及當下重大新聞時事等談起，以此打破冷場，疏通交流方向。
? 可以和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉或者最令其回味的往事等。
4．幽默感會讓客戶更輕鬆
心理學是研究人類心理的一般形式和一般規律的科學，幽默也是心理研究的乙個重要方面。著名心理學家弗洛伊德說過：「笑能給予我們精神快感，它可以把乙個充滿能量和緊張度的有意識過程轉化為乙個輕鬆的無意識過程。
」銷售員在與客戶溝通時，要善於運用幽默，讓幽默感消除客戶的顧慮，愉悅客戶的情緒，讓彼此的交流更輕鬆。
外貿公司的三位優秀推銷員在餐廳裡吃飯，那天剛好是情人節，而三位男士都尚未找到女友，所以這頓便飯吃的就久了一點，大家一邊吃一邊談工作上的事。這時，走過來乙個賣花的小男孩，男孩看起來十歲左右，又黑又瘦。
三個人一起朝男孩擺擺手，我們這裡沒有女士，請你到別處推銷吧。
小男孩聽了這話，不但沒有走，反而咧嘴朝他們笑起來，說：「這花我不賣。」
三個人都詫異了，a問：「不賣你抱著這麼多花幹嘛呀？」
小男孩呵呵笑著：「現在男人之間也流行送花呀，我把這枝花送您。」說完拿出一枝送給了他。
那位老兄大窘，沒想到小男孩會這樣說，為了不讓大家誤會「男人之間的感情」，他連忙掏錢買下了那枝花。
b在一旁哈哈大笑，覺得這也太戲劇性了。沒想到小男孩又拿出一枝遞給了a，並對b說：「這枝是我替您送給叔叔的。」這回輪到a哈哈大笑了。b不得不掏錢了買下了那枝花。
a和b意味深長的看著c，心想我們連個都被拉下馬了，看你怎麼樣吧。
小男孩還沒等c開口說話，立即從桌上的菸盒裡抽出一支煙給c點上，並一手攬花一手給c捶起了背。
c對這麼周到的服務感到很不自在，但嘴裡說著：「我可不買花啊。」
小男孩嬉笑著：「不用您買花，一會您給點小費就成了，咱這服務可是全套的，一會再給您揉揉腿……」
c聽完，立馬掏錢買了一枝花。等小男孩走後，三個銷售精英都感慨起來，不得不佩服起小男孩的幽默和機靈。
等他們吃完飯走出餐廳時，才發現這裡幾乎每個人都手持一枝花，就連門衛的口袋裡都插著一枝，大家徹底服了。
銷售員應對不同顧客的話術
話術要因時間而異，因人而異 美國著名的銷售大師剴位元說 每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂於接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式，針對他們的不同，採取不同的話術，研究並熟悉他們，努力擴大應對的...
金牌銷售員應對不同顧客的話術
金牌銷售員應對不同顧客的話術.txt15成熟的麥子低垂著頭，那是在教我們謙遜 一群螞蟻能抬走大骨頭，那是在教我們團結 溫柔的水滴穿岩石，那是在教我們堅韌 蜜蜂在花叢中忙碌，那是在教我們勤勞。金牌銷售員應對不同顧客的話術 美國著名的銷售大師剴位元說 每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把...
金牌銷售員應對不同顧客的話術
美國著名的銷售大師剴位元說 每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂於接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式，針對他們的不同，採取不同的話術，研究並熟悉他們，努力擴大應對的範圍，優化應對方法。優柔寡斷...