聯想併購ibm pc業務商務談判
聯想人員構成：
主談：**寧輔談：*月財務主管：*洋技術總監：*萌法律顧問：*巖
ibm人員構成：
主談：*琳輔談：**楠財務主管：*瀟技術總監：*晨法律顧問：*明
ibm主場
ibm人員在門口等候，陳晨主管帶聯想人員依次進入，依次握手。
全部就坐。
ibm主談先介紹人員
聯想主談介紹人員
聯想主談：感謝貴公司熱情周到的招待，讓我們擁有乙個如此美好的談判之旅。
ibm主談：這是我們應該做的，我們也很期待與貴公司精誠合作。下面我們切入正題吧，請允許我方人員分發之前達成的協議彙總，請雙方予以確認。
聯想主談：下面我們切入正題，先談一下關於新聯想在美國分公司董事會成員組成問題。由於聯想集團成立於2023年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，到今天已經發展成為一家在資訊產業內多元化發展的大型企業集團，我公司經過幾十年的沉澱積累，已有一套完整的經營理念，所以我公司認為，應由我方人員就任紐約新聯想董事會主席及首席執行官。
ibm輔談：新聯想的總部設在美國紐約，我公司pc部門在此地區經營發展數十年，有豐富的管理經驗，並且有更加適合本地區發展的經營策略及管理理念。如果貴公司想要開啟國際市場，進入歐美地區，必須有適應本地區的全套的管理方案，所以，我公司建議應由我公司人員擔任紐約新聯想董事會主席及首席執行官。
聯想輔談:我公司企業經營機制轉變後，已經開始完善並組成一套獨有的管理理念建設班子，而且我們相信只有乙個有威信、有激情的領導班子，才能去激勵一層又一層的員工。況且，併購後，將有更多的中國人加入新聯想的建設發展中，乙個具有中國特色的領導班子，將會帶領新聯想走向新的輝煌。
ibm技術總監：我們覺得聯想的團隊對這個行業本身是有相當了解的。但也覺得併購之後不能讓中國人來擔任ceo，儘管聯想負責人的業務感覺很好、國內市場的作戰經驗也很豐富，但是出國之後面對的是國際市場，尤其團隊組成中有一半是國際團隊。
現在聯想2萬人，1萬中國人，1萬國際人士。這種情況下如果由中國人擔任 ceo，國際市場會不會繼續承認thinkpad這個品牌？
聯想法律顧問：首先我們有信心讓國際市場承認thinkpad這個品牌，也相信中國的領導團隊會把新聯想帶入乙個全新的競爭領域。此外，此次併購是以聯想為主，根據相關法律規定，被併購方的債權、債務及控股權，應由併購公司繼承，而我公司通過股份轉讓活動和股份控制關係獲得了對貴公司的實質控制權，而董事會主席和ceo作為董事會絕對控制權的代表人物，理應由我公司人員出任。
ibm法律顧問：企業併購後可以產生協同效應，可以合理配置資源，可以減少內部競爭等多方面有利於企業發展的優勢，但也存在大量風險，尤其財務風險最為突出，例如融資風險，貴公司價值評估中的不實風險，介於此上種種因素，為了長期穩定發展，對於新聯想的絕對控制權，我方必須參與其中。
聯想財務主管：我公司以產業報國為己任，致力於成為一家值得信賴並受人尊重，在多個行業擁有領先企業，在世界範圍內有影響的國際化控股公司。本公司是國家重點支援的120家試點企業之
一、國家創新技術試點企業，我公司控股it領域內多家多元化發展的大型企業集團，有雄厚的經濟實力，更有國家的支援，所以貴公司完全不用擔心本公司的財務問題。
ibm財務主管：如果新聯想的最高決定權都掌握在貴公司手中，不僅原ibm pc部門的員工會有不滿情緒，美國民眾也會相信中國威脅論的**。為了新聯想長期穩定在歐美發展，貴公司應當適當避免中國威脅論的出現。
所以ibm必須參與到新聯想的領導層，必須掌握對新聯想的最高決定權。
聯想技術總監：據我放了解，至今為止ibm pc 部門累計虧損9.73億美元，所以如果讓貴公司完全掌握新聯想的最高決策權，我們有擔心的必要，我們有理由懷疑貴公司的經營決策能力，會不會讓新聯想走上一條無法持續發展的道路。
所以我公司認為不可以讓貴公司完全掌握新聯想的最高決策權。
（ibm談判人員稍作討論，並互相點頭示意）
ibm主談：如果雙方再爭執下去，可能會影響我們的合作關係，為了表達我公司與貴公司合作的誠意，我方經商議決定，董事會主席由貴公司人員擔任，但是首席執行官必須由我方人員擔任，此外，我方將派出兩名經驗豐富的管理人員，擔任董事會相關決策人員。這是我方為與貴公司友好合作做出的最大讓步，請貴公司慎重考慮。
（聯想談判人員稍作討論）
聯想主談：既然貴公司已經拿出了如此大的誠意，並且做出了相當大的讓步，我公司經商議決定，董事會主席由我公司人員擔任，首席執行官由貴公司人員擔任，並且掌握決策權。也同意貴公司派出兩名經驗豐富的管理人員加入董事會，並且在以後需要做出決策時，我們會慎重參考他們提出的意見，但最終決策仍由我公司決策人員做出。
這是我們公司做出的讓步，也請貴公司慎重考慮。
（ibm談判人員稍作討論，並互相點頭示意）
ibm輔談：經過幾輪商議以及我公司慎重考慮，我公司決定接受貴公司提出的條件。董事會主席由貴公司人員擔任，首席執行官由我公司人員擔任，並且掌握決策權。
我公司將派出兩人加入董事會，但不具有決策權。
ibm主談：請大家稍作休息，稍後我們繼續下一輪談判。
ibm主談：下面我們開始進行有關合併後公司人員裁定的情況。請貴公司闡述一下對於pc的技術人員具體的去留情況的決策。
聯想主談：在兩公司合併之後，由於市場不會立即擴大，企業運營成本必將大幅度增加，我公司將面臨大規模的人力資源整合問題。對於這一問題，請貴公司不要擔心，新聯想絕對不會對ibm原有的技術人員進行裁員，我公司將對貴公司的高層骨幹人員以及技術人員全部保留，雙方未來18個月不會有大面積的人員流動，只是聯想的某些員工可能要到美國去辦公而已，同時新聯想合併後的兩萬名左右員工也暫時沒有裁員的計畫。
ibm輔談：對於貴公司提出的方案，我方認為，ibm pc部門的高層骨幹人員和技術人員，是我公司投入大量人力物力，在長期實踐中培養出來的一群人才，他們有先進的管理理念、熟練地操作技術，他們的價值是不可估量的。因此，我公司不能接受貴公司的提議。
聯想技術總監：我公司當然了解貴公司對高層骨幹人員和技術人員花費的心血，更認可他們在it領域的能力。但是正因為他們在國際上有如此的知名度，我公司才不餘遺力的想要併購貴公司的pc部門。
如果貴公司把它們全部帶走，我們的此次併購將毫無意義，對於此點我們絕不會做出讓步。
ibm技術總監：我公司和貴公司在文化上還是存在很大差異的，一旦大量的中國技術人員入駐新聯想，文化的差異會越發明顯。況且在技術處理上也有一定區別，在溝通上更存在一定障礙，在短期內並不會磨合協作的如預期之好，對新聯想的發展勢必會產生不利影響。
因此我公司並不同意全部高層骨幹和技術人員留在新聯想。
聯想輔談：就像「**無國界」一樣，技術也是如此。相信我們的技術人員也會很快的融合到一起，取長補短。
文化更是可以互相交流，互相學習的，相信在世界文化多元化的時代，大家會為新聯想的發展一起努力，從此為新聯想開啟乙個新紀元。因此，ibm的高層骨幹和技術人員留在新聯想並不是乙個問題。
聯想財務主管：企業管理就像一座房子——運作層面的管理是「屋頂」，流程層面的管理是「圍牆」，而基礎層面的管理則是「地基」。只有把「地基」夯實了，整個房子才有可能建好。
「把土夯實了再撒另一把土。」 所以希望貴公司認真考慮我們的提案，以便我們能夠順利地進行下面的談判，否則我們將會認為貴公司沒有合作誠意。
（ibm談判人員稍作討論）
ibm財務主管：為了體現我們的合作誠意，經過我方商討之後決定，做出最大讓步，我公司只會帶走高層骨幹人員，而把經驗豐富的技術人員留給貴公司。希望貴公司可以慎重考慮我們的提議，不要咄咄逼人。
聯想輔談：眾所周知，ibm賣了五年的品牌，產品品牌永遠跟著走。只有原班人馬做營銷，以前的客戶才容易接受，這樣，新聯想才能完全吸收ibm pc部門，進而融入國際市場。
如果貴公司帶走高層骨幹人員，那麼，我公司今後的業務將無法開展。在這一點我方不會做出讓步。所以希望貴公司予以理解。
（ibm談判人員做討論商議）
ibm主談：經過我們簡單的商議後，我方同意貴公司關於高層人員全部留下的安排，但前提條件是，她們自願選擇留在貴公司還是回到本部。
聯想法律顧問：如果這樣，由於對新公司的不了解，大部分高層管理人員一定會自願選擇回到本部，這樣的讓步沒有太大的必要。根據公司併購後合併公司雇員的相關法律規制，我們做出的決定是，ibm原pc部門所有高層管理人員在我公司工作滿5年後即可自行去留，但在5年期限間若有辭職者，則貴公司將永遠不予錄用。
ibm法律顧問：關於貴公司的提議，對於我方高層管理人員來說未免太過苛刻，五年的時間可以發生很多事情，如果把五年時間改為倆年，相信我們都可以接受。
聯想主談：對於貴公司的考慮，我們表示理解。但是倆年時間還不足以讓新聯想發展成熟，在國際市場站穩腳跟。
若高層管理人員在倆年內辭職，我公司的利益將會受到更大的損失。關於這點，希望貴公司給出合理地解決方案。
ibm主談：我們美國是乙個注重人權的國家，對於員工的利益我們堅決維護，如果我公司員工留在貴公司，福利上會有很大的損失。員工最多只有26年的退休金總值，如果有的員工已經擁有超過26年總值退休金，超出部分就沒有了。
如果員工在ibm的工齡不到30年，年齡不到52歲，他就會失去退休之後的醫療補助。因此我們絕不妥協。
ibm輔談：相信貴公司已經知道，戴爾和惠普及東芝等有雄厚實力的公司，也有意與我公司合作，並且在員工福利方面與我公司不謀而合。如果我們雙方在此問題上始終不能夠達成一致，那麼我們之前的努力只能付之東流。
為了員工的福利，我公司只能另覓合作夥伴，共同為員工福利謀劃了。
（談判陷入僵局，沉默n秒） （僵局產生以及處理僵局）
聯想技術總監：談判已經進行了這麼長時間，我想大家都已經累了，不如大家稍事休息，調節一下，5分鐘後，我們再繼續談判。
（各組對此事進行討論，n秒）
聯想主談：鑑於以上協議雙方難以達成共識，我公司決定在員工薪酬方面做出讓步，以達成上述共識，下面由我公司財務主管周洋女士闡述詳細方案。
聯想財務主管：原本我公司打算併購貴公司後，將所有員工工資調整與本公司相同標準。但是為了顯示出我們與貴公司合作的誠意，我公司決定並不改變貴公司原來高於我公司7倍之高的薪酬，並將高層管理人員工資提高2%，但是如此一來，會影響我公司的資金周轉運營，不得不裁掉20%普通員工。
（冷熱水效應）
ibm財務主管：ibm相信成功始於每一位員工，因此一直致力於工資與福利制度的完善，以使員工的工作與生活更充實更豐富，從而充分發揮自己的才華。因此我公司對貴公司保持我公司員工薪酬不變的決策予以認同，但是，在裁員決策上，我公司無法認同貴公司的決策。
每一位員工都是ibm必不可少的，相信也是對新聯想必不可少的。
商務談判實習模擬
1 引言 美國談判學會主席 談判專家尼爾倫伯格說，談判是乙個 合作的利己主義 的過程。尋求合作的結果雙方必須按乙個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以乙個真實身份出現，在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。為了達到預期的目的，應在與對方的談判過程中合理採用一些針對談...
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