2023年全公司圖書館市場收訂流轉額實現1482萬元，較之去年增加258萬元，增長了17.4%。特別是在各區、縣局共同努力下，共收回流失的圖書館47家，新增流轉額450餘萬元。
從整體情況看，全公司圖書館報刊訂閱市場雖實現一定增長，但深入剖析圖書館的收訂資料可以看出，各區、縣局仍存在一定客戶流失現象，館均訂閱流轉額偏低。從統版資料分析，全域性共有圖書館532家，館均訂閱流轉額2.76萬元，與社會公司比較存在較大差距。
其中，東區158家，館均流轉額2.3萬元，西區121家，館均流轉額2.8萬元，南區69家，館均流轉額1.
8萬元，海淀102家，館均流轉額3.6萬元，郊區82家，館均流轉額3萬元。
以上資料表明，郵政在圖書館期刊訂閱市場占有率仍然較低（北京市圖書館市場期刊訂閱流轉額約4000餘萬元），圖書館市場仍然存在較大的增量空間。
一、 市場環境分析
目前，圖書館基本分為綜合類圖書館、院校圖書館、科研院所圖書館、醫院圖書館、企事業單位圖書館（資料室）五大類。近年來，受到國家對圖書館按照館藏量評級及報刊提價等因素影響，館藏書刊需要發展迅猛，圖書館期刊年均訂閱增長率高達25%，是報刊訂閱市場的「**領域」。同時，圖書館普遍具有訂閱量穩定且逐年遞增、個性化服務水平要求高、市場競爭異常激烈三大特點。
具有一定規模的社會公司共八家，包括人天書店（天下好）、海天華教、圖聯、五州盛世、版本、國圖、文昌文化、恆昌文化。其中，人天、海天兩家公司規模較大，具有全國圖書館徵訂、配送服務網路，在圖書館業內知名度、美譽度較高，特別是人天公司，其2023年北京市圖書館期刊訂閱流轉額高達約2000萬元。
二、 圖書館市場的優、劣勢分析
（一） 優勢
1、 屬地支局對圖書館各項用郵服務有著長期的合作，便於期刊訂閱業
務的營銷和推進。
2、 郵局在報紙訂閱方面占有較大份額，報紙的服務深度、服務質量是
郵政高於社會公司服務水平的顯著優勢，是與圖書館公關談判的重要砝碼。
（二） 劣勢
郵政在圖書館開發、配送、後期服務等環節存在「脫節」，一體化服務程度與市場需求存在一定差距。二是當前我們雖然解決了圖書館marc資料、鐵磁條、蓋館藏章等個性化服務需求，但在服務標準上與社會公司比較差距較大。三是郵政營銷人員對於圖書館客戶開發仍停留在一般單位的標準，營銷力量不足。
四是在代辦費支付上，需要與客戶簽訂代辦費支付協議，時限慢，手續繁瑣，不能很好滿足圖書館的需求。
三、 營銷目標
2023年我們要在確保存量市場不減訂、不丟失的基礎上，實現新增流轉額不低於500萬元，同時，我們要爭取利用三年時間，使全公司圖書館市場總量達到3000萬元，收回流失的圖書館客戶不低於100家，使郵政在圖書館專項市場佔據主導地位。
四、 營銷措施
目前，各家社會公司依靠豐富的運作經驗及完善的服務體系，發展勢頭迅猛，不僅對郵政增量市場開發造成很大難度，而且利用高折扣、高服務等「**」，對郵政增量市場形成較大衝擊。從收訂資料可以看出，2023年全公司共有80家圖書館訂閱流轉額較去年下降50%以上，減訂流轉額167萬元。同時，全公司今年新開發的圖書館使用者大部分只是「試探」性地在郵政訂閱了部分期刊，與社會公司仍有著緊密的合作，「對比效應」明顯，穩定性差，多半仍處於觀望態度，如果我們的服務不能達到甚至超過社會公司的水平，極易形成「曇花一現」，造成客戶流失，長時間很難再次回歸郵政渠道。
對此，今年我們要重點做好以下幾方面工作：
（一）確保做好圖書館各項服務，穩固存量市場
1．對於郵政投遞服務質量意見較大的圖書館。我們要根據圖書館的需要，全面提高服務水平。投遞部門要根據圖書館的要求，主動提高服務質量，實行報刊分投、行政報刊與館藏報刊分投、定點投送、眼同交接等服務。
2．對於郵政代辦費支付比例、支付方式意見較大的圖書館，根據集團公司關於圖書館期刊代辦費支付標準，代辦費可以適度提高，充分滿足圖書館的需要。同時，在代辦費支付方式上要區別一般使用者，可以利用採購協議、供貨合同等多種形式作為支付憑證，充分與市場接軌。
3．對於郵政查、補驗意見較大的圖書館，發行、投遞人員要優先處理，接到圖書館提出的查驗服務要求後，迅速協調有關部門，力爭在2小時內給予回應，並按市公司關於報刊查驗補償工作的有關要求及時辦理，確保達到使用者滿意。
（一）全方位拓展市場，務求實效，擴大市場份額
1．目前，圖書館期刊採購大致分為委託招標公司公開招投標、圖書館邀請其認為信譽較高且有能力提供服務的供貨商進行內部議標、議標（也稱合約訂閱）三種形式，根據各圖書館的採購方式，我們要提前做好準備，有針對性地制定營銷措施。
2．公開招標：也稱無限競爭性招標，是指由招標方按照法定程式，在公開出版物上發布招標公告，所有具有合法資質、符合招標條件的**商均可以參加投標競爭，從中擇優選擇中標者的招標方式。招投標工作流程共分為六步：
購買標書、準備競標材料、現場評標、中標結果公示、向中標單位發中標通知書、簽定供貨協議。對此我們需做好以下兩方面工作。
（1）關注招標進度，準備詳實的標書。一定要在規定的截止日期前購買到標書，取得競標資格，並準備詳實的招標書，對標書要求的服務需全部響應，及時協調財務部門準備投標保證金（一般為標的額1%）。同時，為了取得評標委員會的注意及傾向性意見，我們可在投標書中附夾一些標明郵政優勢的投標人宣告、服務承諾書等材料（發行局可提供標書模板）。
（2）做好重點人物公關。對於公開招標的圖書館，公關的關鍵是館長或副館長及招標公司的專案負責人。評標時，一般會由館長或副館長介紹競標公司的情況，引導性較強，對此，我們要多次走訪，由於館長日常工作較忙，在館時間有限，營銷員一定要韌性營銷，掌握技巧，坦誠溝通，最大限度取得館長支援。
對招標公司公關時，營銷員一定要講究技巧，恰到好處，避免因盲目公關而取消競標資格。
2．內部議標：也稱有限競爭性招標，是指招標方選擇若干**商向其發出投標邀請，由被邀請的供貨商招標競爭，從中選定中標者的招標方式。對於這種方式，我們要做好以下兩點工作。
（1）主動營銷，爭取邀標資格。一般來說，圖書館由採編主任決定邀標物件，對此，我們要在圖書館的走訪中及時獲取招標資訊，並對圖書館對郵政服務存在的不滿地方，可在投遞部門的配合下，提前實行「體驗式「服務，務必獲得邀標資格，為郵政爭取到公平競爭的機會。
（2）採用邀標的方式進行期刊採購的圖書館，一般情況下，評標小組上主管部門的財務、紀委、圖書館館長、採編主任、採編，並邀請部分專家共同組成。其中，圖書館方面有關人員在評標過程中話語權較重，引導性強，對此，我們可以邀請圖書館招投標決策層在開標前對郵政報刊發行過程進行參觀，使圖書館了解郵政形象、實力，增強合作的信心。
（3）議標：也稱談判性採購，是採購人和被採購人之間通過一對一的談判方式最終達到採購目的的一種方法，不具有公開性和競爭性。公關這類客戶，一是代辦費支付比例，各單位要本著「讓利不讓市場」的原則，根據競爭需要，適度突破，取得競爭優勢；二是要做好圖書館談判人員的公關，在談判過程中，盡量強調郵政的服務優勢，巧妙迴避郵局無法達到的服務要求；三是對圖書館提出的上一年度郵局出現的服務問題要正面答覆，承諾具體改進措施、改進時間，取得談判人員的理解、支援。
（三）進一步完善郵政營銷服務體系
前一階段，針對圖書館客戶的個性化服務需求，在區、縣局及投遞部門的通力配合下，全域性已初步建立一套圖書館服務體系，發行局對新回歸的圖書館設立了直封格口，單獨分發，列印交接清單，提供marc資料等；各區縣局、投遞部對屬地圖書館提供貼上磁條、條碼、加蓋館藏章等，並對有需要的圖書館延伸了服務深度，實現了報刊分投、館藏報刊與行政報刊分投等，基本達到了圖書館的服務要求。在此基礎上，我們要進一步加大圖書館的開發力度，重點做好以下幾方面的工作。
1． 實行全過程「一體化」服務，加大圖書館客戶維護、開發力度。
各縣、支局對於圖書館徵訂、配送、後期加工等要全程跟蹤服務。當前，首先要對轄區圖書館情況摸底，掌握圖書館的訂閱方式、訂閱時間、合作公司、代辦費支付標準、服務需求、負責人****等，分級建檔管理，針對每個圖書館制定翔實的開發策劃書。同時，在開發過程中，借鑑社會公司的經驗，做到「兩次溝通、三次走訪、兩次會議」，即每週至少**溝通兩次，每月至少上門走訪三次，每年至少組織兩次客戶聯誼會，會議時間可掌握在3至4月與7至8月，目的是與客戶溝通感情，反饋服務問題，鞏固全年公關成果。
同時，針對圖書館的不同情況，也可通過安排考察學習等形式工，進一步密切與圖書館的關係，並調動其他圖書館回歸郵發的積極性。
2． 建立發行和投遞的日常溝通機制。
為加大客戶維護力度，各區、縣局與投遞部門通過服務**等形式隨時掌握圖書館服務需求情況，每月至少一次就服務情況共同協商，及時解決，加強對服務質量的日常監控，確保客戶穩定。
3． 全面做好危機公關工作。
由於統版系統對於建立和使用直封格口要在11月前完成，才能保證外埠期刊下發投遞資料正常處理。對於今年新回歸的47家圖書館，因訂單確定時間較晚，2023年12月31日前已要數的外埠期刊，無法隨直封格口配送至投遞部門，投遞資料仍按原投遞道段傳送。對於圖書館所需的個性化服務需求，如貼磁條、加蓋館藏章等，發行局營銷人員已到館進行處理；各支局發行人員要主動上門溝通，全面做好解釋工作，取得圖書館的理解；投遞部門一是要將原道段人圖書館訂閱的期刊直接投遞到圖書館指定地點，二是在接到圖書館查補刊要求後，及時協調補送，最大限度降低圖書館的不滿，將問題消滅在萌芽狀態。
五、營銷方案實施
圖書館專項市場開發全年大致可分為三個階段：
第一階段：完善售後服務，提高客戶滿意。這一階段的核心是加強監控，健全售後服務體系，要力爭利用1至2月的時間，協調局內發行、投遞等部門共同理順圖書館客戶服務流程，明確期刊後期服務、投遞深度、資料服務等具體工作，確保圖書館服務承諾的兌現，提高服務滿意度。
第二階段：維護開發期，3至8月的工作重點是加強客戶走訪，做好客戶公關，各支局要對屬地圖書館進行摸底調查，詳細掌握圖書館的訂閱流轉額、訂閱方式（是否招標）、供貨商、折扣等關鍵情況，確定重點公關物件，找準切入點，為後期開發和投標工作奠定基礎。需要特別注意的是，部分院校圖書館將報刊視為貨物採購一併處理，招投標工作啟動較早，如北京林業大學圖書館，2023年4月份就已通過招標方式確定了2023年的期刊供貨商。
對此，各單位一定要打破傳統報刊徵訂時間的慣性思維模式，做好市場調查，及時跟進，避免「丟單」。同時，對於與社會公司合作多年，開麼難度較大的圖書館，可及時與發行局進行溝通，最大限度協調各方面優勢資源，加大營銷力度。
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