記得2023年，重慶一家具企業，經營已經有近10年，其營業額一直徘徊在5000萬元。於是該企業的梁老闆多次從廣東聘請了常務副總經理、營銷總監以及一些區域銷售經理，梁老闆對這些高薪聘請來的職業經理人寄以厚望，但沒想到的是，剛剛入職的前三個月，大家都充滿激情，隨後就蔫了下來。正在這個時候，黃繼毅在家具展覽會上認識了梁老闆，於是，前來為該家具企業做營銷管理諮詢診斷――不看不知道，看了一嚇一跳，你說怎麼來著，該家具企業的家具品種竟然高達1600多種。
有些品種一年賣一件，甚至有些兩年才賣掉一件，更重要哪些產品是為企業帶來利潤的，哪些產品是企業的負擔，也沒有人知道。大家同一的感覺是：每天都在忙著，接什麼訂單，就到倉庫裡產品，倉庫裡找不到就給工廠下生產單，工廠來不及生產就從別人那裡採購，順利的話，一兩個月可以向顧客交貨，要不就延遲一兩個月，甚至最後客戶又跑掉了。
面對這種狀況，黃繼毅覺得要管理好這個企業並非易事。於是問梁老闆，是否能看看他的企業經營管理。梁老闆倒也爽快，說：
「 經營管理計畫沒有書面的，我和說吧，我的計畫是每天增長20%，但人算不如天算，我的利潤已經連續三年沒有增長了。營業額略微有點增長。」 「既然如此，你為什麼不砍掉那些沒有利潤的產品？
」 「哪個產品沒有利潤？或多或少都有一點，沒有利潤的生意我是不會做。再說，如果縮減產品品種的話，我的營業額就降低了，市場占有率也受到影響。
」「購買我們家具的主要是哪些消費者？比如是哪些年齡特徵的人群？」 「什麼年齡都有，我們的豐富多彩，男女老少皆宜。
」梁老闆給出一副自豪的表情，接著，他又說到：「不過我們的產品太多，管理已經越來越麻煩，有些產品被壓在倉庫根本就不知道，工廠又繼續生產了。因為我們什麼客戶都做，訂單比較多，服務也點跟不上。
經常有些客戶埋怨。這次請黃老師過來，希望能出一些指點。」 「你這可是個大工程，要我現在說出什麼能幫助你的話來，我是不辦不到的。
這樣吧，我領我們的專案組成員先對你們做個內訪外調，對情況有乙個比較深入的了解之後，我們再提出我們的建議。作為企業醫生，我們不能診斷就盲目給病人下藥。」 經過了忙碌的乙個月之後，我們的調研報告顯示：
該家具企業所銷售的產品中，有30%的產品是屬於負利潤產品，20%屬於零利潤產品，40%屬於低利潤產品，利潤率只有10-15%左右，只有10%屬於高利潤產品，利潤率是30-40%，即達到的家具行業正常利潤。很多被梁老闆認為有利潤的產品，其「利潤」已經被銷
售過程中的各項工作成本吃掉，甚至不夠成本吃。 看到這份報告，梁老闆簡直不敢相信自己的眼睛，他不敢相信自己這麼乙個精明的商人，竟然做了那麼多虧本生意而渾然不知。但事實勝於雄辯，他只好說：
「黃老師，這樣吧，你們看怎麼砍，我聽你的。但要保住我的營業額。」 「產品線調整初期，營業額肯定要受到影響，甚至利潤也會受到一些影響，但很快就會回公升，畢竟我們是在優化你的資源。
」 「這個影響會持續多長時間？」 「順利的話，影響二三個月，不順利的話可能要影響半年，甚至一年。不過，這個數字不會很大。
第一階段，我們先砍掉你的負利潤產品和零利潤產品，在這個階段營業額會有明顯降低，表面利潤也有所降低，但實際上你的利潤並沒有受損。第二階段我們對你的低利潤產品和高利潤產品進行優化組合，這一步將同時能提公升你的營業額和利潤率。但前期要對整個業務流程進行調整，並對各部門員工進行相關的技能培訓，以保障這一階段工作的成功。
」 「好，就麼辦吧。」梁老闆咬牙切齒地下了決心。 由於該企業比較好的凝聚力和從強有力的執行團隊，實際上，只需要不到二個月的時間，整個產品線調整就全部完畢，而且在第三個月就已經從營業額和利潤率上體現出來。
令人驚喜的是，產品品種縮減之後，在2023年該家具企業的營業額竟然翻了一番，已經突破了乙個億，2023年在同行都因為金融危機業績下滑時，該家具企業還能保持微幅增長。 對於家具企業如此，對於家具店也是如此。在為家具企業進行營銷諮詢服務的過程中，黃繼毅發現，那些成功的家具專賣店都擬定的詳盡的經營管理計畫，並且按嚴格地按計畫執行，則經營效率大大提高，費用相對較低，也很容易步入健康的經營軌道，生意像滾雪球一樣越做越大。
特別是現在家具越開越大，成本越來越高，資源越加有限的情況下，它能避免一些不必要的時間、精神、金錢方面的浪費。 反之，那些沒有經營管理計畫，全憑老闆乙個人發號施令，想到**做到**，就算高薪從別人那裡聘請了優秀的導購人員，結果整個家具專賣店也經營得稀里糊塗。不僅無法團結內部，還會造成許多不必要的資源浪費和無謂的損失。
這裡所指的家具店經營管理計畫包括營業銷售計畫、家具產品採購計畫、銷售促進計畫、門店人事計畫、服務公升級計畫和財務損益計畫等六個方面。 營業銷售計畫家具店營業銷售計畫是家具門店經營好壞的乙個最基本的指示，所以在家具店建立之初，必須有乙個詳細的家具營業銷售**。例如每月的營業額，每週的營業額，以及
這些營業額都是通過銷售哪些家具品類來獲得的，都需要參考各項影響因素來分別制定。此外，每年營業額的增長率亦需要依照當地經濟指標、本公司其它門店以及同類家具的競爭對手情況來制定。
怎樣做好家具店經營計畫
經過了忙碌的乙個月之後，我們的調研報告顯示 該家具企業所銷售的產品中，有30 的產品是屬於負利潤產品，20 屬於零利潤產品，40 屬於低利潤產品，利潤率只有10 15 左右，只有10 屬於高利潤產品，利潤率是30 40 即達到的家具行業正常利潤。很多被梁老闆認為有利潤的產品，其 利潤 已經被銷售過程...
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