1. 如果客戶說：「我沒時間！」那麼推銷員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」
2. 如果客戶說：「我現在沒空！
」推銷員就應該說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！
麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」
3. 如果客戶說：「我沒興趣。
」那麼推銷員就應該說：「是，我完全理解，對乙個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……」
4. 如果客戶說：「我沒興趣參加！
」那麼推銷員就應該說：「我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。
星期一或者星期二過來看你，行嗎？」
5. 如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？
」那麼推銷員就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。
你看上午還是下等比較好？」
6. 如果客戶說：「抱歉，我沒有錢！
」那麼推銷員就應該說：「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！
我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？」或者是說：「我了解。
要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者週末來拜見您呢？」
7. 如果客戶說：「目前我們還無法確定業務發展會如何。
」那麼推銷員就應該說：「先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在**，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？
」防止大客戶叛離的十種**
20%的大客戶為企業帶來了80%的銷量(或利潤)，「得大客戶者，得天下」，已成為不少企業的共識。然而，正因為大客戶對企業如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大客戶叛離已經成為眾多企業頭痛的問題。那麼在實際的市場操作中，企業究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢？
大客戶叛離的原因
通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：
第一方面：
①由於客戶的經營方向調整、經營範圍縮小或由於經營的原因而**部分企業，導致客戶對原來的產品需求減少或不再需求；
②由於客戶直接進入企業所在的上游領域，成為企業競爭對手，而與企業終止業務往來。
第二方面：
①由於競爭對手利用更低的**、更好的產品、更優質的服務甚至利用商業賄賂贏得客戶；
②由於企業提供的產品或服務不能滿足客戶的需求；
③由於企業沒有及時採取有效措施解決客戶的投訴和問題，導致客戶不滿而叛離。
第一方面是不可控的，因此，在這裡我們主要討論第二方面：如何防止由於可控因素的原因而引發客戶叛離?
客戶關係理論認為：企業與客戶的關係可分三個級別
第一級別：企業通過**（如：低價、扣點、信用支援）吸引顧客與企業建立長期交易關係。
低**對消費者看起來很有吸引力，企業也喜歡依賴**這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創造持久的顧客關係，因為競爭對手很容易模仿從而失去優勢。
第二級別：了解每個顧客的需求和願望，提供優質服務並使服務個性化，同時在客戶內部建立牢固的關係網。其核心是避開**，把重點放在服務、質量和其它能為客戶產生新價值的因素上，關係網可作為抵禦競爭對手進攻的緩衝地帶。
競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關係更牢固。
第**別：雙方是戰略合作關係，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成「雙邊鎖定」。這種客戶關係無疑是相當的牢固。
防止大客戶叛離的十種**
第一：建立牢固的關係網
沒有利益就沒有關係，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益。
請注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時間和精力的來建立的，也是不容易被競爭對手複製的。良好的客戶關係是你在客戶內部編織的阻止競爭對手進攻的第一道防線。
好的客戶關係可以：
①使客戶諒解你偶爾的產品質量問題和服務的過失
②向你透露企業內部資訊或競爭對手動向
③阻截或延緩競爭對手的滲透
第二：提高與客戶關係級別
如果將與客戶的關係侷限在某個個人上（如：客戶採購經理），風險是很大的，會受到工作調動、生病、環境、情緒、甚至其它法律因素的影響。
返利怎樣才能越返越有利？
發布日期：2006-10-7 8:39:16
廠家為什麼要對自己的經銷客戶進行返利？是因為其它的廠家都在返利，自己也應該隨大流嗎？廠家對經銷商返利應該達到什麼樣的目的？
為什麼向客戶支付了大量的返利，結果還是不能調動客戶的銷售熱情？甚至是竄貨、亂價現象頻繁發生，越返越不利？除了依據客戶所完成的銷售額來還利之外，那些指標還能作為返利依據？
除了向客戶返現金之外，還能返什麼？……
相信,這些都是制訂和執行返利政策時困擾許多廠家的現實問題。那麼，返利工作應該怎樣做才能達到廠家預期的效果，做到越返越有利？我們還是從下面乙個製藥企業的返利案例談起。
案例：北京某製藥****的返利政策
筆者在分析北京某製藥****（以下簡稱「a藥企」）與經銷商合作的銷售協議時，發現其返利做法頗有借鑑意義，為了便於讀者充分理解，現引用其部分原文：
一、銷售進度返利政策：
1、只要經銷商在每個季度完成了當年度銷售任務總量的25%，即可享受該項政策；
2、進度返利不同品種按不同比例執行，「仲景胃靈丸」、「寶寶一貼靈」、「珍菊降壓片」的進度返利點數分別為1.5%、1%、0.5%；
3、進度返利在下一季度的第乙個月末兌現，返利採用安排經銷商銷售人員外出觀光旅遊等形式給予；
二、年度總量返利政策：
1、經銷商在完成當年各自的年度銷售任務總量之後，不論經銷商規模大小，按統一標準享受返利：「仲景胃靈丸」按照2%、「寶寶一貼靈」按照1.5%、「珍菊降壓片」按照1%的標準；
2、返利由a藥企在第二個銷售年度的第乙個月末以現金的形式向經銷商支付；
三、及時回款返利政策：
1、每批及時結清貨款的經銷商，按月享受當月回款總額0.5%的及時回款返利；連續180天無應收帳款的經銷商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無應收帳款的經銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利；
2、以上返利為累加返利，經銷商可重複享受；但如出現一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；
3、返利金額作為組織經銷商參加高階學習培訓班的費用投入；
四、產品專賣返利政策：
1、在同類產品中（如上海雷允上的「珍菊降壓片」、湖北大華的「寶寶一穿靈」、深圳中聯的「仲景胃靈片」），如果經銷商自願只銷售a藥企的三個對應產品，即可享受該項返利政策；
2、返利在第二個銷售年度以進貨**折扣形式兌現；經銷商中途經營其他同類產品，該返利專案自動取消；
3、專賣返利的標準：「仲景胃靈丸」1.5%；「寶寶一貼靈」1%；「珍菊降壓片」0.5%；
五、新產品推廣返利政策：
1、如a 藥企有其他新品種上市，配合密切的經銷商（按要求積極組織召開新產品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端**維護工作），除了享受以上四項常規返利之外，額外享受新產品銷售額3%的返利；
2、新產品推廣返利在年終結算，在第二個銷售年度第乙個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還；
六、返利執行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個專案的標準即可享受；一旦經銷商有破壞**、跨區銷售之行為，所有返利則自動取消。
返利的基本目的
從a 藥企案例材料，我們可以看出其返利政策一共分為銷售進度返利政策、年度總量返利政策、及時回款返利政策、產品專賣返利政策和新產品推廣返利政策這五項。那麼，a藥企為什麼要這樣設計返利政策專案？我認為透過這些返利專案不難看出其對應的目的：
1、以促高階段性目標達成為目的。a藥企的「進度返利」就是為了促成經銷商按時完成每季度的銷售任務；這樣有利於市場拓展前期的快速鋪貨、渠道覆蓋以及分銷網路的建設；有利於將年度的大目標化小，化整為零，增強經銷商完成年度目標的信心。
2、以提公升整體銷量或銷售額為目的。激勵、刺激經銷商多賣產品，把產品的銷量盡量做大，從而提公升產品整體的銷量或銷額是返利最主要的目的。這也是返利為什麼總是與銷量或銷售額掛鉤（經銷商隨著銷量或銷售額的提公升而享受更高比例的返利）的根本原因。
比如a 藥企的年度返利就是在進度返利的基礎上對於經銷商一年銷售工作的肯定和獎賞。
3、以加速回款為目的。將返利直接與回款速度掛鉤，如a藥企按回款時間長短不同所制訂的3項及時回款返利就是為了促進公司資金快速回籠，防止資金被經銷商占用，這不失為一種保證貨款安全的有效手段。
4、以規範經銷商銷售行為為目的。這是通過返利發揮其控制市場功能的一種形式。除了與銷量或銷售額掛鉤之外，返利還將與排斥競爭對手、提高市場占有率、維護**、保護區域等市場管理目標相結合。
如a 藥企的專賣返利對競爭對手的同類產品而言就特別具有攻擊性，是引導經銷商排擠竟品的誘餌。
5、以品牌形象推廣為目的。比如說，a藥企贈送給經銷商的送貨車上就醒目地印刷著「a藥企系列產品送貨專用車」等字樣，無疑會展現企業實力，樹立企業的良好形象。
返利的多樣化形式
為了配合以上五項返利政策能得以貫徹實施，實現每項政策的對應目的，a藥企同樣採取了多樣化的返利形式。那麼，不同的返利形式又會起到哪些不同的作用呢？
電話銷售的幾句話讓客戶沒法拒絕你
9.如果客戶說 我們會再跟你聯絡！那麼營銷員就應該說 先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！10.如果客戶說 說來說去，還是要推銷東西？那麼營銷員就應該說 我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關...
13句話讓客戶沒法拒絕你
1.如果客戶說 我沒時間！那麼推銷員應該說 我理解。我也老是時間不夠用。不過只要5分鐘，你就會相信，這個產品對咱們公司成交新客戶是有很大的幫助的 2.如果客戶說 我現在沒空！推銷員就應該說 先生，我知道您很忙，可能公司裡會有很多事情需要等著您去處理！但是只要花17分鐘的時間就可以了！麻煩你定個日子，...
13句話讓客戶沒法拒絕你
責任編輯 樸石 1.如果客戶說 我沒時間！那麼營銷員應該說 我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題 2.如果客戶說 我現在沒空！營銷員就應該說 先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間...