一、永遠的換位思考
當你產品的**貴30%時怎麼辦？
當我們走近家樂福或者沃爾瑪的大公尺櫃檯時，你看見了什麼？幾十個不同產地、公司、品牌的大公尺?d?
d就好像你的客戶面對你所銷售的同類產品時同樣的頭暈目眩啊^_^ 。這時候你會做的第一件事是幹什麼？肯定是掃瞄一下全部的**?
d?d就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內就問你「貴公司產品的大致價位」一樣。可是最後你買了**最便宜的那種大公尺麼，xd？
反正我是從來沒有幹過這樣的蠢事，而且第乙個被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，絕大多數的客戶也最終肯定不會選擇最便宜的產品。而且，我可以向你保證，客戶選擇產品和你選擇大公尺之間在所有細節的相似性方面不會小於70％，絕對有足夠的借鑑意義。
那麼，在使用者詢價到決定購買哪家的產品這個過程之間，也就是在你掃瞄**到你做出決定購買哪種大公尺這個過程之間，究竟發生了什麼事情呢？如果在沒有**員出現的前提下，你很有可能選擇了一袋**適中、包裝美觀的大公尺扛回家去。可是如果出現了一位對業務都非常熟悉的**員，我擔保你有很大的可能性選擇裡面最貴的一袋大公尺^_^
當你的眼神在最貴的大公尺上停留第二秒鐘時，乙個誠懇的聲音響起了。（態度決定一切?d?
d公尺盧）「先生，您的眼光不錯，現在看的這袋大公尺是這裡面最好的…」（絕佳的切入點，讓使用者沒有被強迫**的感覺。平和的誇獎是人人都不會反感的。）「…這種大公尺產自東北…」（白山黑水，本來就是優質大公尺的著名產地，血統不錯。
）「…是我們國家最大的糧油公司生產的…」（大品牌總歸有保障，跑得了和尚跑不了廟啊）「…也是去年同類產品的國家金獎得主…」（雖說現在獎項不值錢，總也聊勝於無啊）「…之所以價錢比較高，是因為採用的加工工藝是目前最好的，在營養流失上最少，保鮮效能最高，你看看這大公尺的光澤和旁邊其他的都不一樣…有時間您可以詳細看看包裝袋上的介紹…」（嗯，雖然不是太懂，聽起來還是蠻有道理的，好像挺專業）「…看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大公尺的保留的營養比較全面，對孩子的好處很多…」（事關孩子成長發育的大計了）「…這種包裝袋設計也是最新的，拉鍊式的，防潮…」（對，魔鬼在於細節啊）「…依您家庭的收入，這種好大公尺貴出來的30％價錢幾乎不會成為什麼負擔…」（你怎麼知道我家庭收入怎樣？不過算你眼光還行，知道我買得起，呵呵）「…這兩天這種公尺銷得是最快的，我們馬上又要去進貨了…」（看來群眾的眼睛是雪亮的。而且這樣也保證了產品不是存貨，新鮮好啊）…….
還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。xdjm想想，如果沒有銷售人員，結果會一樣嗎？
如果乙個銷售人員在旁邊jjww半天，什麼有用的資訊也沒有傳遞給你，結果會一樣嗎？所以，這位銷售成功的地方，就在於告知了你為什麼這種大公尺最貴的全部有用資訊，讓你覺得這30％貴得是物有所值。
其實你的客戶也是一樣，他們不是付不起這貴出來的30％，而是不願意不明不白地多付30％。那麼，你們的產品為什麼貴30％，你保證充分地向你的使用者講解清楚了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了麼？
如果你們的產品不具備這些優勢，那不是你的責任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。如果你的大多數同事都能夠做得成功，那麼在出門銷售之前，先回到你的公司，向你的老闆、同事去了解你們所銷售的大公尺吧。
二、 你贏了，他呢？銷售必備絕技之二：「永遠的多贏」
說到「雙贏」、「多贏」，恐怕xdjm們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句「希望通過這個專案實現我們的雙贏」啊，呵呵。但是據我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把「多贏」這個觀念真正溶入他的血液之中。怎麼講呢？
在你出門去拜訪乙個企業客戶之前，你當然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴大市場份額，而你自己將增加銷售業績，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經有了乙個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每乙個人?d?
d如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什麼呢？
看到這裡，有些xdjm大概在想：「我的目標是做乙個正直的技術型銷售，我只知道這個合同能為客戶企業帶來什麼利益，不想考慮能為客戶個人帶來什麼利益。」這個想法我喜歡^_^。
不過，你要知道，如果在乙個合同之後，如果客戶企業中每乙個具體的人不能從中發現他的所贏，就很有可能出現象寂寞指痕所說的那樣「接了一單，沒下一單」，或者象montagut所說的那樣客戶對你只是「泛泛而談」，沒有進一步深入交換意見的興趣。我將要說的「所贏」，絕不是回扣之類的東西。下面我舉乙個自己工作中的例子，相信xdjm們可以舉一反三。
我打算去乙個工業企業介紹一種先進的儀器管理軟體系統，它可以。那麼當我見到負責裝置執行的人員的時候，我告訴他這些資訊：「這種軟體對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現場去程式設計操作，而只要在中控室的電腦上就可以進行操控了。
象現在天氣這麼熱，你們沒事跑到驕陽似火的現場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟體，今後你們可以在中控室的空調中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。不用再經常上高台、下深井、去有危險氣體的現場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的執行人員中間你是學歷最高的吧？
象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優勢根本體現不出來。如果用了這套複雜一點的系統，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領導看見別人幹半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕鬆搞定，他就知道你的價值啦，呵呵。」然後雙方爽朗地大笑~~~
當我見到車間主任的時候，我告訴他這些資訊：「這種軟體對你而言最大的方便之處就是可以輕鬆地製作各種報表。你們以前的系統得出的各種資料都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理資料還需要你自己做很多統計和分析。
如果裝了這套軟體，你需要什麼樣的統計資料、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以列印出漂亮的報表。在你們全廠開技術會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的資料來匯報，而你可以用可攜式電腦把清晰的圖表投影到螢幕上，做起匯報來井井有條。你們領導肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老闆面前出出風頭呢。
到時候，他肯定覺得你購買這套軟體的建議是何等有預見性啦，呵呵。」然後雙方愉悅地微笑~~~
當我見到專案負責人的時候，我告訴他這些資訊：「這種軟體對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的資料彙總和圖表都可以自動快速完成，並且您可以通過工廠區域網直接在您的辦公室裡觀察到每一台儀表的工作狀況，沒有任何乙個細節能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業中它已經被大量使用了，比如您所熟悉的行業領頭羊xx公司和xx公司，所以可靠性您完全可以不用擔心。
這樣就算萬一在執行中出現短時間的意外，我們也有很多類似經驗可以用來處理；並且不會有人認為您冒失地吃了螃蟹成為新技術的試驗田。另一方面，在國內還沒有企業掌握這個系統，所以如果您在這裡使它成功執行的話，將會很快形成業內最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業來慕名參觀，對樹立你們的企業形象很有好處，大老闆也會覺得很有面子。將來不論您到**上新的類似專案，這個系統都將成為您叫得響的業績。
」領導不禁微微頷首~~~
呵呵，如果xdjm們能依此類推，我相信不會有什麼客戶對你的介紹會完全沒有興趣。我想強調的一點是，有些「所贏」是所有的競爭對手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就可以了。而你一定要為客戶想出他自己還不一定知道的「所贏」，那才是你的競爭優勢。
xdjm們，如果在你出門去見客戶之前，你已經為你將見到的每一位具體的人想到了他的所贏是什麼，恭喜你，你已經真正開始把「多贏」的觀念溶入你的血液了。如果你還沒有想出來，麻煩你再站在他的位置，多想一想。不要著急，象一休那樣多動動腦子吧。
磨刀不誤砍柴工。相信我，沒錯的^_^
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