外貿業務員的職業道德素質
一、保持平衡、積極的心態
公尺盧說過：態度決定一切。外貿行業中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那麼幾個。開發乙個新客戶的週期一般在半年到
一年之間，或者更長，所以業務員可能大多數時間都是在做「無用功」。有很
多潛在客戶，都是在很久之後才轉變為真正的客戶。在這個漫長的過程中，一
定要對自己的能力充滿信心。能不能成功，關鍵在於工作慾望。沒有堅定的意
念及不夠積極的人，即使擁有很高的學歷，或是頭腦很靈活，還是不能創造優
秀的業績。對業務員而言，每天都是競爭激烈的戰場。在這個槍林彈雨的戰場
之中，你必須具有靈敏的觸覺，更必須具有堅韌的生命力，就像野草一樣--野
火燒不盡，春風吹又生。記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受
不能改變的。以積極的態度和強烈的責任感，和百分之百的信心來開拓自己的
工作領域。
二、熟悉公司、產品和市場
很多業務員都急功近利，天天找客戶，但收效甚微，原因是對公司和產品
不了解，不知道目標市場在那裡，或當客戶問一些有關公司和產品的專業問題，一問三不知。不懂一定要問。因為客戶既然敢下訂單，說明他對產品還是有一
定了解的，甚至說非常了解。而你要做的就是比他更專業，因為你要賣產品給他。如果乙個銷售人員連自己的產品效能，質量這些基本的指標都不熟悉，怎
麼能向客戶滔滔不絕地介紹，怎麼能讓自己的產品有保障，有信譽，怎麼能在
討價還價中取得優勢，又怎麼能夠給企業帶來預期的經濟利益呢?把客戶當傻瓜是最不明智之舉。對市場的了解：乙個是對目標市場的了解，乙個是對競爭對
手的了解。絕對不能坐井觀天。因為這世上唯一不變的就是「變」，所以要根
據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。
三、掌握基本的商業知識及業務操作技能
基本的商業知識是必備的，諸如簡單的財務知識、會計常識、相關商業法
律常識等等；想成為乙個好的業務員，要嚴格的按照公司指定的業務制度開展
業務，要對公司的業務制度了解透徹，正確的掌握公司業務制度的操作規程，
並且結合自己的市場經驗，在制度允許的情況下對操作規程進行拓展，使之適
合市場規律。
四、巧妙的溝通技巧
從溝通的細節中客戶會看到你的工作態度，工作是否嚴謹及是否可以信任。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為他們專業，所以談判中可以解
決很多問題，客戶也願意把訂單交給專業的業務員來負責。當然，業務技巧也
是通過長時間的實踐培養出來的，一切從客戶的需求出發，在**，在電郵，
或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事
半功倍。還有，外語水平是面對海外客戶溝通的根本，在與外商洽談，發電函，**通話，談合同中，語言能力能體現得淋漓盡致!也是成功談成合同的關
鍵! 做業務其實可以簡化為「了解或激發需求，然後去滿足要求」。
五、「分析—反饋—溝通—建議—守諾」的溝通心態及目標
將客戶每個詢價變成訂單。即使這次溝通沒有接到訂單，也要讓客戶在下
次有類似的產品詢價時，第一時間想到你或你的公司。在收到客戶信函和詢價時，第一件事就是認真閱讀，然後進行分析:主要分析客戶的意向是什麼，客戶需求什麼及客戶希望得到哪些方面的資訊等。
在訂單跟進過程中，業務人員需
養成即時反饋及溝通的習慣。客戶發出的資訊都能得到你的反饋，這樣可以讓
客戶放心。如果能讓客戶也養成這樣的習慣，那也會減輕業務人員的工作量。
溝通，不管是在訂單跟進或為人處事中都是極其重要的乙個手段。這裡要說的
溝通是確認訂單前所有的細節。細節要分成兩個部分。1.業務人員方面的：即
業務人員可以根據產品方面及跟單方面的知識來確認的細節。2.客戶方面的：
即需要客戶確認的細節。這兩方面的把握也是體現業務人員跟單能力的重要因素。建議：站在客戶的角度，給出你的建議。銷售最理想的高度是：顧問式的
銷售。站在客戶的角度來考慮問題，提出你自己的建議來幫助客戶。同時也幫
助了你自己。從產品來說，你要比客戶更了解產品，所以您的建議會比客戶的
想法更適合於專案中的產品。你的合理建議讓客戶感覺到你的專業，也感覺到
你的盡職。這樣還讓客戶給你多乙份信任。這種信任關係在業務開展中是非常
重要的。它會讓你的客戶忠誠度提高乙個層次。但合理的建議是建立在對產品的充分了解和豐富的跟單經驗上的。
它是一把雙刃劍，用得好事半功倍，用不好會顯得更不專業。守諾--它是業務開展的基礎，也是為人處事之道。除了業務人員必須守諾，還要讓公司最高領導人守諾。
而為了遵守承諾，最好的辦法就是少做承諾，在給客戶承諾之前，先確認乙個滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了承諾，就一定要做到。如果做不到，就要誠心地向客戶道歉，不要去辯解或推卸責任。
然後想辦法來彌補。
六、學習意識
業務員面對的是瞬息萬變的市場以及善於學習、進步的客戶，所以必須不斷的學習別人好的外貿思路和與外貿產品相關的其他的業餘的知識，從市場中吸取養分，將顧客作為學習物件，還有通過讀書以及網際網路獲取最新的知識，才能完善、提公升自己的能力，才能自如應對市場的千變萬化。
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