（一）**邀約話術
一、 義診檔案
(一)邀約人在家
甲：您好，我是***健康服務**(糖尿病健康療養俱樂部)的劉**。請問王**阿姨在家嗎?
乙：我就是，請問找我有什麼事?
甲：王阿姨，您好，前兩天我們到您家的小區作過健康義診，您還記得吧?
乙：就是那個檢測手穴的吧?
甲：對，沒錯!我看了一下您的健康檢測情況，是不是您血糖偏高?
(根據檢測表所填內容問，要問到點子上)
乙：嗯，餐後、餐前都高。
甲：那您平時口幹、口苦、乏力、易疲憊這些症狀明顯嗎?
乙：我常常感覺口渴、乏力、易疲勞，有時候睡眠也不好。
甲：那您現在都在吃什麼藥呢?
乙：平時吃拜唐平，喝益壽消渴茶。
甲：看來您對健康還是很重視的。這樣，我們明天有一場「走進***」健康知識講座，專門請了北京三零一醫院的糖尿病專家來講座，現場還有幸運大**、免費健康檢測諮詢，假如您感愛好的話，我幫您預定乙個位置?
1、通知家訪：
甲：今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的《健康諮詢報》，您下午幾點在家呢?
乙：你下午
三、四點鐘過來吧，我在家。
甲：您家的位址是不是****?
乙：對!
甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點半準時到您家，我們下午再見!
2、直接邀約：
乙：你們都賣什麼產品啊?
甲:我們會推薦具有防備和**糖尿病及其併發症、延緩衰老作用的***蜂膠軟膠囊：能夠提高機體免疫力的福康安膠囊和預防**心腦血管疾病的欣康寧膠囊。
您可以根據自身需要現場選購任何產品，當場訂購我們推薦的產品，您可以享受在任何商場、超市專櫃，各專賣店都無法享受的優惠政策，特殊是登台**活動，中獎率可達100％!我們還會趣請您去聽中老年疾病方面的醫療專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現場**呢，您還有機會免費試用我們的產品呢!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊!
乙：好!
甲：那請您記一下，時間是明早8：30；地點是**大廈*層會議室，您可以乘***路車9站下車，我們有工作人員接站。我叫劉**，到時您找我就成。
乙：行，明天我抽時間過去。
甲：那好，王阿姨，打攪您這麼長時間真不好意思。我們還是明天活動現場見吧，我一定把位置給您訂好等著您，您一定要來啊。王阿姨，祝您身體健康，生活幸福，再見!
二)邀約人不在家
家人接**，防範心理較強：哦，那我等她回來再打**給她吧。請問她大約幾點能回家? (記錄下來)好，謝謝您!再見!
不在家，老伴或子女接**，比較隨和。
甲：對不起，請問您貴姓?
乙：免貴姓李，王**是我老伴。
甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻煩您轉告她，我們明天有一場「走進***」健康知識講座，專門請了北京三零一醫院的糖尿病專家進行講座，現場還有幸運大**、免費健康檢測諮詢，我幫你們預訂了兩個位置。
今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的健康諮詢報，請問您家下午幾點有人在家?
乙：我在家，下午6點之前家裡都有人。
甲：您家的詳細位址是不是****?
乙：對!
甲：好，李叔叔，我下午四點準時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見!
二、外來檔案
甲：您好，我是***健康服務中心(糖尿病健康療養俱樂部)的劉**。請問王**阿姨在家嗎?
乙：我就是，請問找我有什麼事?
甲：是這樣，我們明天有一場「走進***」健康知識講座，專門請了北京***醫院的糖尿病專家進行講座，現場還有幸運大**、免費健康檢測諮詢，同時還將向您推薦一系列的健康產品，如果您感興趣的話，我幫您預訂乙個位置?
乙：你們是怎麼知道我家**的?
甲：也許是您的家人、朋友幫您進行健康諮詢的時候留下的，看來他們都很關心您呢！
乙：你們是推銷什麼產品的?
甲：我們不是專門推銷產品的。我們的職責主要是通過免費的健康檢測、諮詢、講座等多種形式為中老年人健康服務的，當然也會推薦一些好的產品，比如：
具有預防和**糖尿病及其併發症、延緩衰老作用的***蜂膠軟膠囊；能夠捉高機體免疫力的福康安膠囊和預防**心腦血管疾病的欣康寧膠囊。您可以根據自身需要現場選購任何產品，如果當場訂購我們推薦的產品，您將享受在任何商場、超市專櫃，各專賣店都無法享受的優惠政策，特殊是登台**活動，中獎率可達100％!
乙：我購買的其他產品還沒吃完呢!
甲：那您老的保健意識很強。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現場**呢，您還有機會免費試用一些很好的產品了!
像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊!
1、有到會意向：
乙：你們在哪兒講座?
甲：請您記一下，時間是明早8：30，地點是**大廈*層會議室，您可以乘**路車**站**下車，我們有工作人員接站。我叫劉**，到了您找我就成。
乙：行，明天我抽時間過去。
甲：那好，王阿姨，打擾您這麼長時間真不好意思。我們還是明天活動現場見吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見!
2、無到會意向：
乙：我明天沒時間，去不了。
甲：沒關係，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾期《健康諮詢報》和糖尿病知識手冊吧。
乙：行，謝謝了。
甲：不客氣，您家的位址是不是****?
乙：是。
甲：好，那我去之前會打**和您約好的。不好意思，打擾您這麼長時間，王阿姨，祝您身體健康，生活舒暢，我們下次再見!
打**注重事項
1、打**時姿勢必須端正，左手持機，右手執筆，必須使用禮貌用語；
2、**打通之後，即使對方還未接起，也要留意保持嚴厲，不准與四周的人談笑，**在未掛掉之前同樣如此；
3、談話應簡潔利落，具體情況你還要去其家中進行了解，盡量不要在**中占用過多時間；
4、熟知近期工作，如活動內容、時間、地點等，向顧客傳送的必須是準確的資訊；
5、談話重點如需記錄時請對方複述一遍；
6、不小心中斷**，要立刻重撥；
7、對方表示不滿、抱怨時，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問予以控制，不准與患者在**中爭執；
8、要善於以提問來了解對方，讓對方跟著你的思路走；
9、對對方所提問題不太了解或難以應付的**，應迅速交給同事或上級領導處理，不可在**中含糊其辭；
10、語言精練，口齒清晰，迅速適當，預期要親切和氣，不能生硬，要始終面帶微笑；
1l、對顧客提出的問題不太清楚，要向對方說「請您稍等」，然後捂住話筒詢問其他員工或部門主管；
12、不要搶先結束通話**，要等對方掛掉後再掛。
(二)家訪的具體流程及技巧
1、家訪是面對面的交流過程，宣傳人員首先要保持良好的精神面貌，儀表端莊、衣著得體、沉著、心態好；
2、敲門後自覺後退一步，面對門，正視，不要東張西望；
3、開門後熱情招呼對方並主動作啟我介紹，然後詢問對方是否收到活動通知，同時觀察對方對此的反應；
4、不待對方回答，主動介紹活動通知內容，告知活動時間、位址、活動的宗旨、目的及參加活動的重要性；
5、根據對方反映進一步深入交談；
6、向對方了解一下家庭狀況和他本人的身體狀況、家庭成員的身體狀況，確定談話主題及內容；
7、掌握談話主動權，切勿陷入一問答的境地，向對方提一些相關問題(切勿不著邊際)是掙脫困境的有效辦法；
8、強調專家權威、儀器先進及機會難得，同時強調必須攜帶活動邀請函參加；
9、如有條件在室內進行登記，了解家庭情況，確定其經濟狀況；
10、反覆多次強調一定攜帶「活動邀請函」參加。如：明天來一定要帶邀請函。而非詢問「明天能否來?」
11、針對宣傳場景，將報紙內容作重點簡短介紹，強調疾病的危害，對患者進行適度嚇唬和關愛，引起患者高度重視；
12、根據交談決定是否將該患者列為重點患者，同時了解他參加活動有多大可能性，分析購13、此過程對產品宣傳採取模糊處理，如患者對活動非常了解則重點講解產品特點和有效性；14、離開前向其了解四周有無人患有同類疾病，記下姓名、位址；
15、有禮貌的告辭，保持良好形象。
家訪話術示例
(叮鈴鈴——)
乙：誰呀?
甲：王阿姨，我是上午給您打**的劉**。（開門後）
甲：王阿姨，您好啊，我給您送《健康諮詢報》和邀請函來了。
乙：謝謝你了，進來坐一會兒吧。
甲：好的，王阿姨，我正好給您講講明天健康講座的具體情況。
甲：您家養了不少花啊，難怪一進門就聞到沁人心脾的花香呢!
乙：呵呵，兒子、媳婦都上班，小孫子又上學，我們老倆口平時沒意思就養個花，種個草，有點事幹。
甲：叔叔貴姓?今天怎麼不在家陪你?
乙：他姓李，今兒一早就和干休所的同志一起出去釣魚了，我留在家侍弄花草，買菜做飯。
甲：您要是乙個人在家寂寞無聊，我就經常來陪你，順便也讓李叔叔多給我介紹幾個干休所的叔叔阿姨。
乙：那太好了，不忙你就常過來玩吧。對了，我給你倒杯水去。
甲：王阿姨，謝謝您，不用麻煩了。我們公司有規定，拜訪的時候不准喝顧客家的水，吃顧客家的東西。
乙：你們的治理也太嚴格了吧?
甲：嗯，沒有規矩，不成方圓，這些也是我們***紀律的一部分，也是對您和您一樣的顧客的尊重和禮貌。您看，我今天給您拿的《健康諮詢報》、《糖尿病知識手冊》還有產品宣傳頁上都有我們公司的介紹，沒事的時候您可以看看。
乙：好，我一定看。
甲：上午打**的時候我提到明天上午，我們公司組織了一場「走進***」健康知識講座，專門請了北京三零一醫院的糖尿病專家進行講座，現場還有幸運大**、免費健康檢測諮詢。象您和李叔叔這麼有保健意識，懂得生活的人參加這樣的活動，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現場**呢，幸運的話您就能免費試用我們的產品了!
像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我回去給您和叔叔都訂好位置，明天一定要來啊!
甲：王阿姨，這是明天講座的邀請函，我們的講座8：30正式開始，在***大廈*層會議室， 您坐***路車在***站下車，我們會有工作人員接站。
具體資訊邀請函裡都有，您和李叔叔明天來的時候千萬別忘了帶上邀請函。
乙：嗯，好吧，如果他有時間，我們倆一起去，如果他有事我自己去。
甲：好，那我明天等著您。對了，王阿姨，您有沒有什麼鄰居、朋友也喜歡參加這樣的活動?麻煩給我您介紹幾個熟悉好麼?
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