銷售週期
按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售後期）。
第一階段（開盤前期）
時間：進入案場售樓處至樓盤開盤
目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準備
人員安排：置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名
銷售道具準備：樓盤模型、施工圖紙、看板、loge牆、樓書、宣傳單片、銷售手冊等
工作內容：1 通過各種**宣傳推廣樓盤（**宣傳詳見廣告宣傳計畫）
2 客戶積累
a 做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準備
b根據客戶累計及登記意想情況計畫制定開盤計畫及銷售**
3 客戶接待
a 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買
b 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料
c 與客戶保持聯絡，及時通知客戶關於樓盤的相關活動規定及情況
4**宣傳（詳見廣告**計畫）
宣傳途徑：**廣告、車體廣告、引導旗、圍牆廣告、派報等
第二階段（開盤熱銷期）
時間：開盤當月
目的：銷售去划60%以上
人員安排：置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名
銷售道具準備：五證、空白預售合同，預售合同樣本及相關附件
工作內容：1 開盤銷售（詳見開盤銷售工作計畫）
2 日常銷售
a 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買
b 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料
c 與客戶保持聯絡，及時通知客戶關於樓盤的相關活動規定及情況
3 預售合同簽定及銀行按揭辦理
銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續，以保證資金及時到帳
4 **活動（本活動視銷售情況而定，詳活動情況）
5 **宣傳（詳見廣告**計畫）
宣傳途徑：**廣告、車體廣告、引導旗、圍牆廣告、派報等
第三階段（銷售中期）
時間：銷售熱銷期後3個月
目的：銷售去划80%以上
人員安排：置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名工作內容：
1日常銷售
a 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買
b 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料
c 與客戶保持聯絡，及時通知客戶關於樓盤的相關活動規定及情況
2預售合同簽定及銀行按揭辦理
銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續，以保證資金及時到帳
3**宣傳（詳見廣告**計畫）
宣傳途徑：**廣告，圍牆廣告
第四階段（銷售後期）
時間：銷售中期後至交房
目的：銷售去划95%以上
人員安排：置業顧問2名，財務1名
工作內容：1 日常銷售
a 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買
b 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料
c 與客戶保持聯絡，及時通知客戶關於樓盤的相關活動及情況
2預售合同簽定及銀行按揭辦理
銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續，以保證資金及時到帳
3 協助交房辦理
協助客戶辦理交房手續，協調在交房時可能出現的意外情況
宣傳途徑：圍牆廣告
銷控樓盤銷控由銷售經理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優先推薦，好位置的商鋪做適當保留。推廣次序：內鋪二層→外鋪二層→內鋪一層→外鋪一層。
簽約為保證資金的及時回籠，在開盤時不收取客戶定金，客戶須直接支付首付款做為定房依據，並在三天內辦理相關簽約手續。
對於內定客戶須在開盤三天內支付首付款並辦理相關手續，否則將不予保留，另行**，另行**須通知開發商並得到開發商的同意方可執行。另行**前須以書面形式通知客戶。
為保證資金的及時回籠，建議開發商以銷控由**商掌控為由，拒絕關係戶對於延遲付款及簽約的要求，特殊情況須及時通知**商。
折扣本案場關係戶內定最高折扣為92折。
在開盤熱銷期一星期內，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期後一次性付款98折，按揭付款無折扣。
關係戶簽定合同須持開發商開具的折扣單方可生效。
漲價**公司可根據銷售情況對樓盤調整**，**調整後須交開發商，經開發商同意簽字後放可執行。
推廣手段
開盤一星期內簽約的客戶一次性付款96折，按揭付款98折，一星期後一次性付款98折，按揭付款無折扣。
開盤一星期後**調整漲價，**漲幅視銷售情況而定。
租賃客戶積累，打消投資客戶的投資風險顧慮。
廣告**計畫
2005/3月專案廣告計畫
廣告計畫安排表
廣告訴求
1）安徽商報（11日跨整版）
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即將公開！
內容：錦繡城市之光合肥經濟開發區東部商業核心區
乙個新合肥的不夜之城
乙個無比精緻的商業之城
乙個極其珍貴的商業之都
8.5公尺大門面
底商層高6.4公尺
整個商鋪上二層有自動梯
2）合肥晚報（18日整版）
安徽商報
期待已久
即將公開！
內容：錦繡城市之光合肥經濟開發區東部商業核心區
乙個新合肥的不夜之城
乙個無比精緻的商業之城
乙個極其珍貴的商業之都
沿街商鋪——美食街（中檔特色美食文化）
紫蓬路西側——學子廣場（小型電腦城、電玩、網咖、辦公學習文具、小型書店）
紫蓬路東側——休閒驛站（休閒娛樂類卡拉ok、酒吧、迪吧、小型浴場、棋牌室）
內鋪西側——宜家家居（居家生活類專賣店、體育用品專賣店、美容美髮）
內鋪東側——少女天地（中檔、前衛類服裝、飾品、化妝品專賣）
3）合肥晚報（25日整版）
安徽商報
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旺鋪火爆公開！
中國·合肥·合肥經濟開發區東部
皓海恆星·錦繡城市之光錦繡生活從此開始！
開盤日銷售工作安排
開盤前一星期對外公布**，通知登記客戶再次到售樓處，確定其購買意向，告之客戶開盤預定流程。
對意向客戶進行統計，根據其登記編號前後，錯開時間段進行通知，半小時30號。
開盤前一天通知關係戶進行內部簽約，支付首付款。
開盤當天根據客戶登記號每半小時放30組客戶進售樓現場選購樓房。
開盤期間房號確認以支付首付款為界定標準。
開盤強效期預定時間為三天，三天後督促已定客戶至售樓處進行簽約手續，並同時辦理銀行按揭手續。
（實際操作流程見錦繡城市之光專案排隊發售流程圖）
附錄 案場紀律
一、作息制度
1、由於銷售行業的特殊性，銷售現場所有人員每週休息一天，銷售人員因特殊情況串休應提前一天向專案經理提出申請，經批准後方可串休，但每天不能超過二人，周
六、週日及特殊時期不准休息。
2、作息時間：
正常工作時間：9：00——17：30
開盤期間如須加班由專案經理試情況安排
特殊情況由專案經理試情況安排
中午輪流吃飯，前台和**必須留人值班。
3、考勤制度：每月考勤起止日期由當月1日至當月30日（或31日），由專案及行政部負責統計和監督，上班嚴禁遲到、早退。事假須提前一天向銷售專案書面請假，事假一天扣除當日工資。
節假日員工需輪流值班。病假需在上班前通知專案，病假一天扣除當日工資。
二、崗位職責
置業顧問：銷售住宅、商服、車位，認真接待客戶，每天填寫來人、來電登記表，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊專案做市調一次，並將市場上的最新動態記錄下來在會上討論。
三、禮儀規範及現場紀律
1、置業顧問要時刻注意個人形象，保持良好的精神狀態，上班時間必須佩戴公司工作牌，穿公司統一**，保持工作服的整潔乾淨無異味，保持襯衣袖口、衣領乾淨，禁穿旅遊鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款10元。
2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當。
3、男員工衣冠整潔，頭髮梳理整齊無頭屑，不得留長髮和染髮，不留鬍鬚和指甲。違者罰款10元。
4、女員工必須淡妝上崗，頭髮梳理整齊無頭屑，不得染鮮豔顏色的頭髮，不得佩戴誇張戒指、耳環等飾物，不濃妝豔抹，指甲長度不得超過5公釐，不塗帶顏色的指甲油，指甲內不藏汙垢，在8：45前梳理完畢，做好上崗準備。違者罰款10元。
5、不允許在銷售現場內高聲喧嘩，不允許談論與工作無關的話題，不允許做出**和不文明的舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款10元，嚴重者給予除名處理。
6、電腦等辦公裝置由銷售助理統一保管、使用，未經同意，不得隨便使用，若有必要須經負責人同意。員工不得利用公司影印機影印公司業務以外的資料，並應時時注意節約用紙，違者罰款10元。
7、不得擅自離開工作崗位。上班時間未經批准不得私自脫崗外出，違者罰款50元，累計三次者給予除名處理。
8、需保持案場的整潔和衛生，不得將資料、**亂堆亂放。離座後須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款10元。
9、不得在洽談談區及案場內進食任何零食或飲料，違者罰款50元。
10、不得閱讀任何與本樓盤銷樓無關的書籍、刊物，違者罰款50元。
11、不得私下做與售樓無關的事情，不得化妝、修指甲、睡覺。違反一次罰款50元。
12、在前台不得相互聊天，看報紙，並不得與門崗保安或其它人員聊天。違者罰10元。
13、外來非購房客戶進入售樓中心，接待員須提示其到入門處兩旁位置就座。
14、銷售人員的朋友到訪售樓部，不得進入辦公區。違者罰款50元。
15、非本部門人員到案場打**，必須站於工作台外操作，相關銷售人員有義務阻止其進入工作台。違者罰款20元。
16、每天需認真填寫相關的客戶登記**和資料，隨時備查和按時上交，作好客戶檔案，另對於客戶反映的問題及意見須以書面形式當天提交。突擊檢查不合格者一次罰款20元。
17、按時保質保量完成銷售專案布置的工作任務，非客觀原因引起的工作任務未完成一次罰款50元。
18、銷售專案在每天8：45時對置業顧部著裝、禮儀、考勤進行檢查，對未按時著裝完畢作好銷售準備工作者，一次罰款20元。
19、銷售專案每天上下班後，利用15分鐘時間組織銷售人員進行銷售統計和總結，針對當天遇到的問題設想解決方案。
20、長時間離開售樓中心或帶客戶進樓看房須攜帶手機，違者罰款10元。
21、外出辦事須攜帶手機、呼機等通訊工具，方便公司隨時與之聯絡。休息時從早上9點到晚上9點要隨時開機，不得關機。手機不開機及連呼三次不復機者罰款20元。
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