目錄銷售日本稱之為「郵政販賣」。它是消費者通過查閱「目錄購物商場」定期發行的購物目錄，撥打「商場」話務中心的**訂購，再由專業快遞公司提供快捷優質的送貨上門服務,後付款的購物方式。
目錄銷售是一種銷售成本低、覆蓋面廣、資訊傳遞速度快的銷售方式，在國外已經取得了普遍的成功目錄銷售，實際上是將傳統的商業銷售向現代化的國際網際網路銷售轉變的過渡階段。它將以其獨特的**方式和新穎的銷售手段，對傳統的零售業發起強有力的挑戰，並將在中國市場變革的大潮中脫穎而出。
目錄銷售於50年前在經濟發達國家中率先興起，如今已成為國際社會比較流行的新型商業形式。根據美國1980和2023年代兩次經濟蕭條時期的經驗，目錄銷售和倉儲超市是兩種能夠在經濟不景氣中唯一取得成功的零售業形式。隨著國際網際網路的出現，目錄銷售已經從郵寄印刷品發布商品資訊發展成為利用網際網路進行**商品資訊傳播的方式。
目錄銷售新趨勢
目錄銷售並不像看上去那麼簡單。時代的變化要求這一老的銷售模式不斷創新，以迎合消費者的新口味，並適應資訊科技的快速發展。今天的目錄銷售模式已經呈現出以下發展趨勢：
時尚化對於中國消費者來說，通過目錄採購商品成為時尚人群的購物方式。就目錄冊子本身而言，其外觀和傳達的資訊也在日趨時尚化，在展示產品的同時植入了時尚理念。 例如美國的 anthropologie百貨連鎖店，它的目錄不會展示太多產品，而更像雜誌，每頁展示一件商品，再講幾個小故事，沒有太多文字。
顯然，這種迂迴策略很是聰明，先迎合消費者的價值取向，再傳播產品資訊，通過這種方式建立起來的消費偏好，往往比較牢固，而且容易轉化成購買行動。
資訊化it和通訊技術要求目錄銷售必須注重資訊化程序。目前，包括紅孩子在內的許多公司開始關注營銷資料庫的建立和收集。目錄銷售的執行者們期望能夠收集盡可能多的客戶和潛在客戶的資料，並在此基礎上邀請專業的資料公司對採集之後的資訊進行管理和分析，以保證更精準和高覆蓋的目錄投放。
除了自身資料來源積累和依賴第三方資料來源，企業還通過市場活動吸引潛在客戶參與。
融合化單一的目錄銷售已經不能滿足消費者多元化購物的要求，目錄銷售公司正在借助網際網路來推動其自身發展，刊+網的形式已經蔓延到麥考林、紅孩子、小康之家等目錄銷售公司，這些**除了用於網路直銷外，更重要的一點是給消費者營造乙個互動平台。 對有些公司而言，目錄銷售超越了本身的渠道意義，成為他們促進銷售額和品牌傳播的手段。例如， ebay向數以百萬計的美國人郵寄乙份 32頁的精美產品目錄，介紹部分網路零售商的優質商品，以此來吸引顧客上 ebay網上商店購物，幫助網路零售商的**獲取新客戶。
而家居巨頭宜家也將目錄銷售放在很高的戰略地位。在中國市場，宜家每年會推出 5本新品手冊，在展示部分商品的同時其實是在向目標消費者傳遞一種生活方式和生活理念。
目錄購物與商場購物得區別
目錄購物與消費者習慣的在商場購物的主要區別在於：
1、在家購物，便利快捷：在今天競爭激烈的社會中每個人緊張工作之餘，全周的勞累，需要在週末得以養息，逛商場購物已經成為一些人的生活負擔，因此，目錄購物是現代社會更好地為消費者服務的全新方式。
2、品種齊全，相互襯托：在琳琅滿目的目錄購物商品中，不僅有生活必需品，也有來自法國、義大利、日本等國外的各種精品。商品與商品之間相互襯托，大大增加了不同層次的消費者的選擇餘地。
3、看的仔細，挑的滿意：定期發行的購物目錄配有彩色**、詳細文字介紹，增加了消費者對商品的了解和感官效果。消費者在家中慢慢**和挑選，再撥通訂購**訂購商品，再也不需要在嘈雜、擁擠的商場裡匆匆忙忙地挑選商品了。
4、直觀方便，服務周到：送貨人員將訂購的商品送達後，消費者一般擁有7天的冷靜期，如果不滿意，可以將商品退回設立在各大商廈的客戶服務櫃檯。
5、了解用途，物盡其用：據統計，在發展迅速的商品市場中，有12．5％的商品功能、用途不被消費者所了解。即使是營業員也無法將商品的特點一一講述清楚。
目錄銷售詳細的商品介紹彌補了這一缺陷，這是傳統商業銷售所望塵莫及的另乙個優勢。
目錄銷售對上游廠商的優勢
目錄銷售在消費不振的大環境下，能為生產商開拓銷售市場提供一種較佳方案，其優點主要有以下幾點：
1、提高了商品的展示時間：根據市場調查結果，每個進入大型商廈的消費者對成千上萬件商品看到的機會僅有1／12730，在每一件商品前停留的時間僅有十幾秒鐘。而銷售目錄在消費者手中可以停留幾個月甚至更長的時間，他們可以仔細地了解每一件商品。
2、增加了商品購買的或然率：消費心理學認為：消費者對商品的需求存在相當大程度的隨機因素，由於銷售目錄長時間地停留在消費者手中，因此，增加了消費者的或然購買率。
3、廣闊的覆蓋率：據專家預計，理論上目錄銷售具有全國2．5億的人口覆蓋率，這是任何一家大型商場不能相比的數字。
4、規避商業風險：目錄銷售商與生產商、**商的合作採用直接銷售方式，避免了生產商和**商的多環節經營風險。
5、節省銷售費用：廣告宣傳、店面**、pop、店面宣傳統統合成為目錄製作成本，節省了市場銷售費用。
6、增加資金周**費士購物商場目錄銷售採用一次性買斷方式與生產廠商結算，提貨付款，一次結清，沒有欠款，沒有呆賬，沒有三角債，不佔壓資金，生產商不承擔商業風險。
深耕目錄價值
對於在北京市場打下一片江山、目前正在全國進行擴張的紅孩子來說，擴大市場「規模」，可以對既有客戶進行價值深耕。 「2023年之前，紅孩子重點是做規模。如今，在北京市場站穩之後，在深耕既有市場的同時，紅孩子開始拓展其他市場。
目前，目錄和呼叫中心仍然是紅孩子獲取訂單最主要的方式。網際網路訂購，去年比例超過10%，仍是比較小的一部分，不是核心業務。」曹飛說。
但是，紅孩子**還是開通了，除了用於網路直銷外，更重要的一點是給消費者營造乙個互動平台。這也是紅孩子維護已有客戶資源、提高客戶活躍度和黏性的重要的方式之一。
在紅孩子**上，開闢有會員交流板塊，內容廣泛，父母們不但可以交流產品使用感受，還可以交流育兒經驗，獲得育兒、美容、烹飪等家庭生活的實用資訊。媽媽委員會是紅孩子從初創時期就成立的乙個網上社群組織，經常性地組織年輕母親感興趣的各種活動，提高參與度。2023年5月，紅孩子又把消費者組織起來，成立了紅孩子父母委員會，紅孩子父母委員會有權決定如何處理消費者對紅孩子的投訴。
「由委員會出面解決問題，一方面減少顧客在出現問題時的解決成本，另一方面也加深了顧客對紅孩子的信賴。」
「在會員內部深耕價值，提高他們的黏性和活躍度，可以培養核心會員。」曹飛說。深耕會員價值也是很多奢侈品會員組織常用的方式，但兩者有著根本的不同：
奢侈品會員組織的會費往往是企業主要的盈利**，所以它們更重視已有客戶的價值深挖，是小眾營銷的概念；母嬰產品這樣的大眾消費偏於長尾效應，規模越大，**才能越低，因此，選擇合適的話題引起會員的興趣和關注是非常重要的，提高黏性意味著提高購買的可能性。」當然，目錄絕非紅孩子唯一的制勝法寶。
夯實目錄銷售的「基石」
「其實，做目錄銷售和做零售企業沒什麼區別，但是目錄銷售對it的依賴性更強，核心在於**商系統、物流系統、結算系統、訂單系統。」曾在商場做過管理、有著豐富零售業經驗的徐沛欣介紹說，紅孩子目錄銷售和**銷售的比例是9：1，產品多達2萬多個庫存單位（庫存控制的最小單位），產品目錄在全國的發行量為98萬份，這些花花綠綠的產品宣傳冊吸引了60多萬個活躍會員。
紅孩子計畫在2023年開設24家分公司，把北京模式複製到全國各地，it系統將把精細化的管理控制延伸到各個地域，**商、物流、結算和訂單系統互聯互通，形成乙個完整的閉環。目前，紅孩子上游的6000多家**商中，將近40%已經與其進行了系統對接。這些**商通過紅孩子的資訊系統可以查詢大量的市場資料，包括市場占有率、使用者分析，其資料甚至細緻到了使用者購買產品的次數、收入、住址等，這些含金量極高的資料可以幫助**商作出正確的市場決策。
這種方式顛覆了消費者傳統的購買觀念，吸引了原來只能通過傳統渠道購買的客戶。「因為我們沒有產品，紅孩子建的就是一條家庭購物高速公路。在進貨方面，如果是進口產品，我們必須從供貨商那裡拿貨，我們沒有進出口權；國內產品，我們同廠家直接合作，由廠家安排相應的**商供貨。
」徐沛欣說，「我們的理念是幫助供貨商降低供貨成本，把這一部分讓給顧客，增加供貨商的市場占有率，這是供貨商看得見的。同時，紅孩子不收進場費，賬期比較短，又有全國物流支援，可以合理分配物流時間，這就使得供貨商的產品在渠道內的時間越來越短。」
建立自己的物流體系，並在北京推出24小時配送服務，這是紅孩子配合目錄營銷的獨特競爭策略。在此之前，北京母嬰用品目錄銷售的配送時間都是 48小時。其實，自建物流體系的好處不僅在於此。
國內消費者通過目錄購物，都喜歡貨到付款，而外包物流公司往往在收到貨款後，按賬期將資金打入委託方的賬戶。「儘管自建物流體系一次性投入較大，但是管住了資金，而且有利於提公升運營效率。」
其實，目錄銷售在國內並不是新興的商業模式。早在十幾年前，小康之家、麥考林等目錄銷售品牌便進入中國，它們最初並不被市場接受。當初徐沛欣拿著錢從**商那裡進貨，所有**商都對紅孩子所採用的目錄銷售模式持懷疑態度，但如今各地供貨商都已經成為紅孩子的朋友。
「在零售業中，目錄銷售屬於技術密集型，it和通訊技術的廣泛應用大大提高了它的運營效率。」徐沛欣道出了近幾年目錄銷售公升溫的重要原因。的確如此，短短3年多時間，靠著一本本產品手冊，紅孩子從目錄銷售領域的「新生兒」迅速成長為北京市場的老大，2023年的銷售額為10 億元。
「今年肯定會比去年高出很多，具體數字要保密，但增長率不會低於200%。」徐沛欣說。
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