模擬商務談判實習內容和要求
一、實習目的：
模擬商務談判是真實談判的預演，是商務談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的各方面的相關知識和能力，分別扮演商務談判中的甲乙雙方，根據教師所提供的有關標的資訊和要求，提出各種假設和臆測，各自根據自己的談判立場、觀點、風格等進行談判。
模擬商務談判教學實踐共分三個階段進行：
二、實習內容和要求：
日程安排如下：
第一階段為準備階段 （周一至週三）該階段的主要工作有：
（ 1 ）分組。每班學生按學號分為a、b兩組，a組為甲方、b組為乙方。各組選出組長 2名。 注意：每位同學都必須參加，考勤。
（ 2 ）教師提供模擬商務談判資料。所有模擬談判資料均出自經濟生活實際，內容較為完整與詳細，代表性較強。
（ 3 ）學生根據模擬商務談判的資料要求進行準備。一般進行的工作有：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，策劃談判總體方案；進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據自己的分工，進一步蒐集與議題有關的資訊情報（包括經濟、技術、政策、制度、法規等），策劃所負責議題的具體談判方案；各小組第二次集中，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然後彙總各人的方案，修訂並整合出談判總體實施方案。
第二階段為模擬談判階段（周五）該階段的工作和要求主要有：
（ 1 ）由於我係還沒有專門用於模擬商務談判的談判廳，我們初定在管院會議室和會計手工室開展模擬談判。梁天寶1，、冉春娥，韓曉莉2、魯江，齊力3
（ 2 ）由指定方的談判小組組長主持談判，各方參與談判人人數為5人。
（ 3 ）組別安排：1班a組與1班b組在教室會議室談判, 指導老師為梁天寶，2班a組與2班b組安排在會計手工教室談判，指導老師冉春娥，韓曉莉。3班a組與3班b組談判安排在教師會議室,指導老師魯江，齊力。
（ 4 ）談判時間限定為 50 分鐘。
（5 ）談判過程中要有教師在現場作適當指導，但不干涉。
（6）需按談判過程及要求逐一展開，在談判過程中，各成員要認真嚴肅，盡力扮演好自己擔當的角色，言談舉止需符合談判的氣氛要求，以確保**程度。
（ 7）模擬談判流程見附1。
第三階段為談判報告的撰寫和成績評定階段：
（ 1 ）每個談判小組成員按要求與格式撰寫模擬談判報告即實習報告，要求手寫，並上交作為模擬談判活動成績評定的依據。
（ 2 ）指導教師根據談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現、小組評分及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。
三、實習地點、時間和安排：
實習地點：管院會議室和會計手工教室
時間安排：周一上午9：00統一安排培訓學習並提供談判素材；周二至周四各組自由準備談判所需材料；周五上午9點、下午3點準時在指定教室正式進行模擬談判。
四、實習考核內容及方法：
（1）指導老師負責學生點名，掌握學生出勤情況；
（2）指導老師檢查學生實習完成情況；並接受學生問題諮詢。
（3）每個談判小組成員按要求與格式撰寫模擬談判報告即實習報告，要求手寫，字數不少於，作為模擬談判活動成績評定的依據，提交時間6月12日之前。
附1：模擬談判流程
第一部分：開場介紹
雙談判方交乙份詳細的資料給指導老師包括談判的前期調查結論，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望達到的目標。談判雙方代表以幻燈片的形式介紹談判計畫書，
簡單向觀眾和指導老師充分展示己方運用的策略，提出談判所希望達到的目標。
第二部分：進入正式模擬談判階段
1、談判開始階段
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。
一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之後己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。
此階段雙方應完成：
⑴對談判的關鍵問題進行深入談判。
⑵使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的資訊。
⑶尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。
⑷為達成交易，尋找共識。
⑸獲得己方的利益最大化。
⑹解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。
⑺出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
⑻雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。
⑼注意運用談判中期的各種策略和技巧。
2、最後談判（衝刺）階段（10分鐘）
此階段為談判最後階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。
本階段雙方應完成：
⑴對談判條件進行最後交鋒，必須達成交易。
⑵在最後階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
⑶談判結果應該著眼於保持良好的長期關係。
⑷進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝。
附2：談判計畫書例項
商務談判策劃書
一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係
二、 談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人： 負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係
我方優勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯**短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係
2、 索賠目標：
**：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支援：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤**目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行**談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支援、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
商務談判實習模擬
1 引言 美國談判學會主席 談判專家尼爾倫伯格說，談判是乙個 合作的利己主義 的過程。尋求合作的結果雙方必須按乙個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以乙個真實身份出現，在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。為了達到預期的目的，應在與對方的談判過程中合理採用一些針對談...
關於商務談判的實習報告
在方案通過之後便是最重要的實際談判了，不得不說，還是會感覺到緊張，雖然我們已經做好了充分的準備。在談判桌上，說話聲音總會有些不自然，和自己所期望中的表現還是很有差距，不過最終還是完成了這場談判，不能說很精彩，但我們大家都盡其所能了，應該說，我們都成功了吧，不論是我方還是對手。畢竟，這場談判還是達成了...
大學生商務談判方案
兩家公司中第乙個成立的是田中製造所，那是日本國內第一家電報裝置製造公司 是由田中久重於1875年創立的。在1904年公司更名為芝浦製作所。在20世紀初期，公司以 日本國內的重型機電製造為主業 在明治維新之後，公司更躍公升為世界的工業大廠之一。第二家公司原名白熱舎，創立於1890年是日本第一家製作白熱...