第一講營銷計畫解惑（一）
為什麼需要營銷計畫
公司運營的需要
乙個公司如果沒有計畫，運營起來就會有很多障礙。可以說，營銷計畫是公司正常運營的前提條件。
【案例】
比亞迪公司的成功
比亞迪是國內一家生產手機電池的廠家，它給世界很多知名的手機品牌生產配套電池，比亞迪公司提出的計畫是，進入全世界手機電池廠商前三名。為了實現這個計畫，比亞迪公司有兩個選擇，一是花一億美元引進世界上最先進的全自動生產流水線，二是花四千萬人民幣自己研發一套生產手機電池的流水線。經過多次調研與論證，最後比亞迪公司選擇了自己研發生產流水線，雖然它不是全自動的，還需要人工操作。
但由於中國的勞動力**相對比較低，所以國內很多企業的產品還能夠佔據成本優勢，從而具有**優勢。國外，比如日本的一些手機電池廠商，他們的裝置雖然先進，但是產品**高，一塊手機電池要30美元左右，而比亞迪的電池才7美元。比亞迪的這一戰打得非常漂亮，成功地實現了預定計畫。
管理的需要
公司在創業的時候，尤其是國內的一些民營企業，往往依靠經營和銷售，但是當企業慢慢由小做大，發展起來之後，就必須重視管理了，這時要「向管理要效益」，因為管理具有五大職能：
計畫，這是管理的第一步。
組織，組織人力、物力、財力去執行計畫。
指揮，保證更有效的執行計畫。
協調，解決執行計畫過程的各種問題與矛盾，比如部門之間的合作。
控制，防止出現「計畫沒有變化快」的現象。
激勵的需要
乙個員工在尋求加入公司的時候不僅要考慮公司提供的薪酬水平，還要從長遠的角度考慮這家公司的發展前景以及自己在公司的發展機會，因此公司的發展計畫也是對員工的一種激勵。
經銷商的需要
經銷商也喜歡找有發展前途的公司，這樣他可以跟著公司的發展壯大而發展。
【案例】
梅花味精尋找經銷商
梅花味精是國內一家大型的味精生產商，以前主要做工業用味精，在超市和賣場所佔的銷售份額比較少，後來公司決定打入零售終端去，遇到的乙個問題就是怎樣和經銷商合作，因為缺乏品牌效應，不能做到款到發貨。這時公司給銷售商做工作，問：「你想不想做國內最大的味精經銷商？
」回答當然是「想」，那就好，公司繼續做工作，「你看，我們是很有實力的味精廠，只是目前還沒有做品牌，但是我們馬上就要開始做，這對我們是機會，對你也是乙個機會，等我們的品牌做起來了，你要想再爭取這個**權就難了。」
為什麼計畫跟不上變化(一)
認知之誤
【案例】
標緻汽車最早推出了兩款車型：2.0公升和1.
6公升，1.6公升推出時的**是14.8萬元，2.
0公升推出的**是19.6萬元，標緻的銷售計畫**1.6公升款的賣的會比較好，應該佔銷售量的70%，但是事實恰好相反，市場上2.
0款的銷售量佔70％，1.6公升的汽車銷售量只有2.0公升型的30％。
過了一段時間之後，標緻汽車推出了降價活動，把2.0款下降5000元，1.6款下降19000元，因為它認為喜歡2.
0的人多，所以要少降一點，但是降完價之後標緻汽車的生產計畫又跟不上市場的變化了，這回2.0款賣不掉了，1.6款的需求量劇增，這就是與消費者沒有溝通造成的後果，是對市場的認知失誤。
【自檢1-1】
巧妙的提問是與顧客建立良好溝通的前提，如果你是一位銷售員，在下面的兩個案例中，你會選擇怎樣問？
（1）銷售員小李要向客戶推薦保險，他說：
a．「先生，請問您要不要安全？要不要保障？我們的保險就能滿足您的需要。」
b．「先生，請問您是否需要買保險？」
（2）銷售員小王在向一位顧客推薦她所銷售的化妝品，她對顧客說：
a．「小姐，這款睫毛膏是新到的產品，您要不要試一試？」
b．「小姐，您用這款睫毛膏一定更漂亮，您要不要把這份漂亮帶回去？」
見參***1-1
第二講營銷計畫解惑（二）
為什麼計畫跟不上變化(二)
常規事件與突發性事件的衝突
在管理理論中有兩種管理方式，一種是常規型的管理，另一種是突發型的管理。
【案例】
非典疫情的爆發打破了很多企業常規的營銷計畫，因為消費者都不敢去商場購物了，面對這一突發性的事件就要執行突發型管理，比如消費者不敢去超市和賣場購物，並不表明他們沒有消費需求，這時商家可以轉變營銷方式，從終端的超市大賣場營銷轉為社群營銷，實行送貨上門，這樣就可以有效地解決客源不足的難題，而且會受到消費者的歡迎。
計畫執行不嚴謹
中國人有兩大優點：一是聰明，二是勤奮，但是很多人都有乙個毛病，那就是做事不夠認真，不太守規矩，有時制定了的計畫，在執行時也可能打折扣。
【案例一】
一位外商到中國投資，跟中方經理說了一句話：「我都不知道應該怎樣去管理中國的員工。」經理問他為什麼這麼說，外商回答：
「你看，現在明明是紅燈，可是那麼多人都大搖大擺地闖紅燈，乙個連命都不要的員工他會老實地遵守公司的規矩嗎？」
【案例二】
很多公司都要求業務員堅持寫工作計畫表，註明自己什麼時間在**拜訪什麼客戶，可是大部分人對此不以為然，寫的是一套，做的又是一套，純粹是敷衍，事實上業務員有拜訪計畫和沒拜訪計畫效果相差很大，有的人整天忙忙碌碌，可是卻不知道自己在忙些什麼，這都是沒有計畫造成的。
為什麼營銷計畫成了眾矢之的
乙個企業中的營銷部經理不好當，生產部對他有意見，因為銷售計畫經常變，造成生產的產品要麼供不應求，要麼庫存積壓；財務部對他有意見，由於銷售人員的原因，資金**困難；人力資源部對他也有意見，因為銷售人員流動頻率比較快，經常要招人，所以營銷經理就成了「眾矢之的」。要解決這個問題，需要從以下三個方面著手。
重新認識全員營銷
全員營銷有兩層概念，一是把公司所有的資源都集中起來去做營銷，第二層概念是在公司內部保障業務員的地位和利益。
【案例】
業務員老張去北京出差回來到財務部報銷差旅費，財務部的人問：「怎麼樣，老張，北京好玩吧，長城很漂亮吧？」因為財務部的人認為銷售部出差就是去玩的，可是事實上老張在北京出了乙個月差根本就沒有出去玩，更別說去長城了。
因為銷售部的人經常要拿自己的熱臉去貼客戶的冷臉，回到公司裡，又要受到其他部門員工的冷臉和嘲諷，難免會鬧情緒。公司提倡全員營銷就要保障銷售人員的利益，其他部門要把兄弟部門當成客戶去對待，乙個有效的方法是推行360度績效考核，比如財務部在考核時，不僅由財務部的經理打分，而且銷售部門也參與打分，如果平時出納等與銷售人員的配合不好就可以投訴，給他打低分，並且採取額外的懲罰措施。
【案例】
海爾有乙個管理辦法是如果員工犯錯誤了，就讓他到乙個固定的位置站一會兒，這樣在他站在那兒的時候，路過的其他員工都知道這個員工犯錯誤了，感覺跟遊街似的，員工們就會牢記教訓，絕不再犯。
重新認識團隊精神
中國人還有乙個缺點就是缺乏團隊精神，團結性不夠，所以加強團隊精神建設對企業和部門的發展都非常重要。
【案例】
一家食品公司的產品出了問題，總經理把生產部經理叫進辦公室，問他是怎麼回事？生產部經理說：「這不關我的事，是品控部的責任，因為品控部沒有把品質控制好。
」於是品控部經理被叫進辦公室，品控部經理說：「這不是我的責任，是採購部的錯，因為採購部採購的原料不好。」於是採購部的經理也被叫進辦公室，採購部經理到了之後，說：
「這不是我的事，是質檢部的事，因為質檢部沒有檢查出原料不好。」質檢部也來了，說：「這不是我的事，是**檢驗儀器廠家的責任，他們的儀器不好用。
」以上的案例就是乙個企業內部不團結，相互推諉責任的最形象的表現。事實上，作為公司員工，公司的事就是自己的事，各部門之間互相推來推去，只會造成部門之間的矛盾，對於解決問題沒有任何實際意義，只有團結一致才能解決問題，團隊只有團結才有凝聚力和戰鬥力。
重新認識壓力管理
一般來說公司裡壓力最大的是銷售部，出了任何問題最後都需要銷售部去處理。比如說產品質量出問題了，品控部不會去和客戶談，還是要銷售部的人去談判。
【案例】
一些企業的生產部喜歡多出產品，因為如果出現斷貨，生產部就會挨批評，此外生產部的獎金與產量直接掛鉤，所以他們寧可造成堆積的剩餘產品，而這些多餘的產品就是銷售部的壓力，
老闆會責怪銷售部「你看生產部的倉庫裡那麼滿，趕緊賣掉」！所以銷售部面臨著多方面的壓力。
為什麼外企重視計畫而我們卻討厭計畫(一)
文化之源
中國文化跟西方文化相比，最大的區別是：中國文化是模糊文化，而西方文化是精確文化。
【案例一】
在肯德基、麥當勞等洋快餐的連鎖店裡，一切操作都是規範精確的，比如規定雞塊要炸3分鐘，那麼就不能只炸兩分鐘，也不能炸5分鐘；而在中餐店，乙份糖醋排骨十個廚師燒出來會有十種味道，每個人都是憑自己的感覺去放鹽、味精、醬油等，絕不會精確地去稱具體有多少，所以每個人燒出來的味道都不一樣。
【案例二】
王先生從法國機場出來，坐上大巴，問司機到目的地需要多長時間，司機回答「23分鐘」，果然王先生23分鐘後到達了目的地。而在國內，司機的回答則是：「半個小時左右吧。」
現在很多企業都在講執行力，可是往往執行的不夠理想，問題不是員工素質差，工作能力低，而是因為企業本身的制度有問題，制度規定的太模糊，無法執行。
【案例三】
一家公司制定了一項制度，要求所有出差人員回來之後必須寫乙份市場報告，可是執行得很不理想，於是請了一位專家來諮詢。專家到了之後，要求先看公司的制度，發現上面寫著「所有的員工出差回來必須立即提交乙份市場報告」。專家說：
「這是乙個模糊制度，是乙個無法執行的制度。」經過專家修改之後，制度變成「所有員工出差回公司三個工作日內必須提交乙份市場報告，具體的報告內容見附表，並且在報銷差旅費的時候必須把這份報告附在後面」。這麼一修改，制度變得具體了，執行起來也有力了。
如何制定與管理策略性營銷計畫
窗體頂端 測試成績 100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題1.乙個公司的各個部門在問題面前相互推卸責任，反應了這家公司缺乏 a 團隊合作精神 b 有效的管理機制 c 認真工作的態度 d 計畫執行力 正確答案 a 2.傳統營銷和整合營銷的區別主要表現在 a 傳統營銷只是單純的使用廣告，而整合營銷傳播...
如何制定與管理策略性營銷計畫試卷
學習課程 如何制定與管理策略性營銷計畫 單選題1.我們在企業推行 全員營銷 的概念，就是要 回答 正確 1.a公司所有的資源都集中起來去做營銷 2.b在公司內部保障業務員的地位和利益分 3.c a和b都正確 4.d a和b都不正確 2.下面哪一項屬於營銷目標中的顧客指標 回答 正確 1.a市場占有率...
時代光華課程如何制定與管理策略性營銷計畫
單選題1.我們在企業推行 全員營銷 的概念，就是要 回答 錯誤 1.a 公司所有的資源都集中起來去做營銷 2.b 在公司內部保障業務員的地位和利益分 3.c a和b都正確 4.d a和b都不正確 2.乙個公司的各個部門在問題面前相互推卸責任，反應了這家公司缺乏 回答 正確 1.a 團隊合作精神 2....