（具體內容同《推廣代表管理辦法》。）
◆ 推廣代表的基本能力：
1．知識：
a． 產品知識
b． 競爭對手產品知識
c． 有關公司市場快訊的知識及發展趨勢
d． 了解你的客戶（檔案）及你的區域
2．態度：
a． 有禮貌，注意儀表
b． 微笑，態度誠懇
c． 給人留下好的第一印象
d． 積極進取的工作態度
3．良好習慣：
a． 合理安排時間
b． 控制行動、工作、生活的計畫性
c． 培養能力、增加經驗
4．具備的能力：
a． 市場調查的能力
b． 開拓客戶的能力
c． 準確的判斷能力
d． 說服能力
◆ 推廣代表的角色認知：
1、公司代言人2、產品專家
3、推銷專家4、心理學家
5、資訊傳遞員
◆ 推廣代表的工作內容：
推廣代表做終端必須要紮實，依靠公司廣告宣傳，協調好同**商的關係努力提高產品的終端鋪貨率，疏通終端銷售渠道，擴大市場占有率，促進終端銷量。
◆ 推廣代表的工作目標：
1． 確定目標藥店。
2． 強化藥店的pop廣告，增加可見度。
3． 吸引消費者對本公司產品的注意力。
4． 依靠pop廣告的整體形象，提示消費者購買本公司產品。
5． 使消費者容易見到本公司產品，提高目標藥店的鋪貨率。
◆ 推廣代表的工作原則：
1． 要獲得客戶的信任。
2． 盡量多了解有關客戶的資訊。
3． 保持合適的拜訪頻率。
4． 傳遞準確的產品資訊。
5． 要讓客戶知道我們產品的獨特之處。
6． 舉止大方，贏得客戶的尊敬。
7． 要傾聽客戶的談話，注意客戶的要求。
8． 要適度的恭維客戶，對客戶要觀察入微。
9． 要關心客戶，讓客戶知道你對他的好感。
10． 以誠相待，是拜訪成功的關鍵。
◆ 推廣工作要解決兩個問題：
一是如何把產品鋪到消費者的面前，使消費者買得到；
二是如何把產品鋪到消費者的心中，讓消費者樂得買。
◆ 推廣代表的工作標準：（「四個一」標準）
1． 產品擺放在乙個顯眼的位置
2． 有乙個展示牌
3． 有乙個颱卡
4． 與終端有乙個良好的關係
終端市場的建設
終端市場，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地，終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上——就是上聯廠家、經銷商；所謂啟下——就是下聯消費者。當今，企業銷售成功的基本法則就是：
「誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家」。
終端市場建設的重要性：
匯仁製藥的企劃主任應華勇認為，終端工作不是由乙個人去做，各級經理、商務代表、推廣代表、**員應不分職務高低，做到人人圍繞市場，人定其責，人負其責。
企業的產品只有佔據終端市場，疏通銷售通路，才能掌握市場主動權，加大經銷商對廠家的依賴。強化終端市場建設，搞好終端市場銷售，已成為企業今後銷售運作的發展方向。
部分企業銷售市場的現狀
1． 企業產出總是收不回投入，達不到預期效果。
2． 市場越做越難，從「不促不動」到「促而不動」，讓人產生「市場麻木感覺」。
3． 市場機會流失，使市場擴充套件更為困難，企業舉步維艱。
究竟是什麼原因造成的呢？因為許多企業走進了終端誤區。
認識上的六大誤區
1．「終端」的誤區
真正的營銷終端是消費者心理，通路的終端是櫃檯，廠家只是占領櫃檯，而沒有占有消費者的認同感，當廠家占領櫃檯後，還需消費理念對該產品和品牌的認同。
2．「鋪」而不管
鋪貨，是乙個需要經常性管理與服務的工作，貨「鋪」上了，但是pop下面是競爭者的產品，第一視覺位置中無「貨」，有的鋪在了終端商的倉庫裡，而沒有上櫃檯和貨架。
3． 藥店、超市鋪貨不當
藥店分級錯誤，廠家過分追求鋪貨率，鋪貨數量。c級店的鋪貨數量與a級店相同，造成產品的積壓，影響廠家的總體銷售和集中投資力度。
4． **誤區
多數企業招聘的臨時**員對產品、產品知識和消費心理了解甚少，導致說品的個性和核心賣點不突出，只是單純的引導消費者購買，使得消費者反感，造成「促而不動」。
5． 廣告誤區
企業一味強調廣告的拉動作用，而不重視終端鋪貨，結果是產品廣告在電視上天天與消費者見面，可消費者在終端市場上卻難覓產品的蹤影，這無形當中就給競爭對手做了廣告，企業產出收不回投入，得不償失。
6． 通路誤區
企業把產品交給經銷商後，認為自己的銷售工作已經結束，然後等待經銷商把產品一級一級的分銷下去，而不去幫助經銷商做分銷；企業認為產品進入零售店後的工作與自己無關，象產品如何展示、陳列，pop廣告如何張貼，產品能否售出等，企業一概不管，認為這些都是經銷商的工作。所以最終結果是產品停滯在經銷商的倉庫內，而不能在終端店頭與消費者見面，造成產品大批積壓，企業經營愈發困難。
一、 終端市場**的內容
包括：一是終端觀察；二是終端支緩。
◆ 終端觀察
1 消費者在店堂內的購買活動。
2 競爭對手的活動對營業員的影響。
3 觀察目標藥店的場地條件，照明、地理位置、服務態度及商品組合等。
凡是與消費者購買行為及藥店運作有關的資訊，都在終端觀察範圍內。
作用：收集充分的資訊，制定自己的營銷對策。
◆ 終端支援
包括店外支援和店內支援。
1 店內支援：指廠家提供給藥店、超市的各種資訊資料如：**廣告、物質獎勵等資訊。
2 店內支援
包括：pop廣告、商品展示與陳列、現場**活動。
二、 終端市場**的方法
1． 產品的陳列與展示
兩個重點：一是商品陳列展示化；二是陳列展示生動化。
提供全面專業的店內服務：
拜訪前：
1 全面了解該店的進貨歷史及狀況。
2 確定拜訪物件。
拜訪中：
1 自我介紹、簡述來訪目的。
2 檢查店內庫存。
3 清理補充貨架，確保貨品充足，產品潔淨。
4 檢視生產日期，保證生產日期較早的產品放在最易拿取處。
5 確保**標示牌書寫正確。
6 放置pop廣告及產品資料。
7 提供市場資訊。
8 記錄客戶的服務需要、建議。
9 記錄存貨數量，以使及時通知**商**。
10 了解競爭對手的產品陳列及**狀況。
道別：1 獲取明確的進貨資訊。
2 建議下次拜訪時間，確定拜訪物件當時有空。
3 感謝經理和營業員的幫助。
跟進工作：
1 整理更新客戶檔案、拜訪記錄。
2 盡量滿足客戶的所提要求。
3 對給予幫助的經理或營業員贈送小禮品。
◆ 產品陳列的五條基本原則：
1 將產品放置在容易拿到的位置。
2 盡量擴大或增加產品陳列位置、陳列面。
3 盡量爭取人潮較多的陳列位置。
4 產品集中擺放。
5 提供全面專業的店內服務。
◆ 產品展銷的標準：
恰當的產品——將產品鋪入目標藥店。
恰當的位置——選擇最好的擺放位置。
恰當的時間——配合適度的**宣傳。
恰當的陳列——整齊、清潔的陳列、製造產品的整體形象。
恰當的標價——醒目的標價，可以達到吸引、勸購的效果。
◆ 產品陳列面：
1. 確定並告知營業員產品的最佳陳列面。
2. 必須有三個以上的陳列面。
3. 陳列面的放置應穩定，不易倒翻。
4. 在超市貨架陳列，予留乙個陳列缺口，以此提示產品正在銷售。
◆ 傳統藥店的產品陳列應該在：
容易拿到的位置
最佳購買層：消費者的肩膀高度……亞州地區建議為1.45m—1.55m左右。
容易看到的位置
1 面向消費者入店的路線方向。
2 後櫃：視線與肩膀之間的高度。
3 前櫃：小腿以上的高度。
4 櫃面上：不易被其他擺設物遮擋。
5 在最近玻璃的位置。
6 放在同類產品同層的中間位置。
◆ 貨架陳列的優先位置排序
注：1 1a：主要陳列區中部的最佳位置。
2 2a：位於1a右側，多數營業員是使用右手從主陳列區右側取貨。
3 2b：位於1a左側
1a是首選位置，其次是2a、2b、2c、2d。
產品陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恆，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大陳列效果。
2． pop廣告
即購買現場的廣告，被喻為「第二推銷員」。產品的銷路與pop廣告關係密切，因為pop廣告會製造出良好的店內氣氛。推廣代表如能有效使用pop廣告，會引發消費者購買藥品的興趣，而且購買時的資訊會對顧客的購買行為產生影響。
（推廣代表必須具備pop廣告知識，拜訪藥店時，對經理提供建議，並給予實際的幫助。）
◆ pop廣告可分為：
1 店頭pop廣告，如燈箱、看板、站立廣告牌等。
2 天花板垂吊pop廣告，如掛旗、吊牌廣告物等。
3 櫃檯pop廣告：如櫃檯展示牌。
4 牆面pop廣告：附在牆上的pop廣告，如張貼畫、搖曳物等。
5 陳列架pop廣告：附在產品陳列架上的小型pop，如貨架展示卡等。
◆ 使用pop廣告的目的：
1 吸引消費者注意力。
2 增加產品陳列面。
3 結合電視廣告、報紙等其它市場活動。
4 易於介紹和消費者帶回。
5 可將產品放置調節到更好的「視線」位置。
◆ 使用pop廣告的注意事項
1 方便營業員，儘量減少藥店的勞動力。
2 與產品形象保持整體協調性。
3 能讓藥店人員看到直接利益，有實用意義。
4 確有搶眼的效果。
5 靠6 近產品的實際銷售位置。
7 保持pop廣告潔淨，定期更換。
8 跟隨季節性。
9 費用一定要合理，做好預算。
◆ 藥店放置pop廣告的建議：將藥店劃分為a、b、c**。
a類店：⑴洽談醒目的店內廣告位，放置燈箱、專櫃。
⑵店頭展示牌、立牌。
⑶櫃面陳列架。
⑷產品展示盒陳列。
⑸吊旗、搖曳物、張貼畫。
⑹消費者宣傳小冊子。
b、c類店：
⑴櫃檯展示牌。
⑵產品展示盒。
⑶吊旗、搖曳物
⑷張貼畫、消費者宣傳小冊子。
由pop廣告可以看出藥店對本公司產品的重視度，同時也可以看出推廣代表的終端工作力度及工作開展狀況。
3． 開展現場**活動
在銷售現場開展**活動是終端市場**的重要內容。
利用「3.15」，節假日是在**量大的臨街、廣場或醫院、大藥店附近開展**活動，如諮詢、義診、示範、鑑別真偽等。具體操作如下：
1 邀請相關醫生，最好是威望高的老中醫。
2 爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合。
3 邀請當地新聞機構參與。
4 印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。
5 當場進行義診、鑑別真假、贈送小禮品，開展部分銷售。
4． 贏得營業員的支援
營業員是企業的「第一顧客」，讓營業員在了解產品，了解企業的基礎上，對產品、企業和推銷員都抱有好感，使營業員積極地向消費者推薦本公司的產品，當消費者猶豫不決時，營業員的一兩句評價，一句簡單提示和介紹，就可能對消費者的購買有決定性的影響。
推廣代表同時要把精力放在對營業員的**上，要做到四可標準：即「可親、可信、可交、可愛」。與營業員進行交往，做營業員生意以外的朋友。
培訓：推廣代表可以利用vip 活動對營業員進行培訓，讓營業員熟悉和了解本企業及產品，特別要了解本企業產品的特點，以便能熟練地向消費者推薦。
推廣代表的管理方法
推廣代表包括公司派出的推廣代表和異地招聘的長期 臨時 員兩部分。主要從事銷售通路管理和發展工作，建立終端網路，疏通終端環節等工作。本辦法規定了推廣代表的工作範圍，工作內容及工作標準 一 推廣代表的工作內容 1 落實公司推廣政策 1 了解掌握公司有關營銷推廣政策，市場推廣策略及工作標準 要求 2 同轄...
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醫藥代表的職責
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