銷售心得：
一、建立自信、正確的態度和理念：
1。對自身、公司和產品要有自信，讓客戶在與你溝通的時候也同樣被你感染，使客戶
對你的產品或服務充滿信心；
2。自信的基礎：a）：對公司產品、公司狀況的了解；
b）：對行業產品，質量，**，應用，發展趨勢。。。的了解；
c）：對客戶的使用，客戶公司的規模，財務狀況，性質。。。的了解；
二、尋找目標客戶：（新客戶）
1。通過網際網路直接搜尋公司名或網域名稱或「關鍵字」。。。的方法；
關鍵字有如：**號碼，傳真號碼，客戶產品名稱等資訊。。。
2。通過黃頁(書面的或網路的）、平時閱讀的相關的電子方面的雜誌。。。查詢和搜尋；
3。通過客戶，**商，朋友。。。介紹；如：平時與朋友聊天多花時間向產品方面的主題討論；
4。通過在網際網路上註冊相關的公司產品和聯絡人的資訊，讓客戶在網際網路上尋找同類產品時自
動聯絡我們；如：在阿里巴巴、慧聰網、電子元器件採購網、維庫網、華強網、液晶網、通
信網。。。相關與本公司客戶產品或本公司產品的**，讓你的資訊直接被客戶發掘;
5。通過平時生活中的觀察發掘客戶資訊；如：平時逛商場時關注電器百否有用到本公司的產品，
如果有的話，可以收集相關資訊；
6。通過平時發e-mail、fax、tel與客戶溝通時關注客戶提出的同行的資訊；客戶的同行也
就是我們的客戶；
三、確認和識別已搜尋到的客戶資訊：
從以上各種方式搜尋到的客戶資訊需對其的公司真實性、公司性質、規模、財務狀況、口碑、
做出確認和識別（如：同行套取公司資料；騙採樣品或產品。。。） ，以防被欺騙或利用，方法
如下：1。利用網際網路搜尋識別,如: baidu, google；
2。利用**114。。。識別；
3。利用同行、客戶相關的**商、朋友等資訊；
同時需密切關注已成為自已客戶的財務，公司運作。。。動向；同時將客戶分類：
a）：超級客戶：國內或世界上的相關知名企業（如：canon、sony、創維。。。）；
b）：重要客戶：客戶公司規模較大，財務狀況穩定，各方面良好，與本公司的產品或發展緊
密相關的企業；
c）：一般客戶：客戶公司規模中等，財務狀況穩定，訂單量一般；
d）：潛在客戶：現在不是從事與本公司產品相關聯絡的企業，但其未來有開發新專案、轉型
或技術公升級。。。會利用到本公司產品的；
四、接近客戶：
接近客戶主要的三種方式：tel或fax、e-mail和拜防。但接近客戶時有幾點需要注意：
1。接近前做到知己知彼，作好相關接近前的準備；（如：了解客戶的公司生產的產品，產品或
企業獲得獎勵的情況，客戶的客戶的資訊。。。）；
2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個人都對自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；
3。接近時不能開門見山地介紹產品，先了解客戶個人相關的資訊（如：家庭情況，小孩。。。）
投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產品資訊上；
4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴肅，讓客戶感到本公司和公司的產品可靠、誠信；
五、協助客戶選型和送樣：
1。大部分客戶選型：
a）：乙太網客戶使用什麼晶元，推薦客戶可以使用我們公司的產品；
b）：對客戶提供的產品規格或同行型號，推薦客戶可以使用我們公司的產品；
c）：客戶講出設計要求或使用的領域，推薦客戶可以使用我們公司的產品或重新開發；
2。送樣及樣品跟蹤：
a）：對客戶要求的產品作出送樣，送樣前根據客戶的規模，重要性及相關資訊確認送樣數量、
動輸費用、送樣日期。。。
b）：對送出的樣品進行跟蹤：與客戶確認樣品是否收到？ 收到後的使用情況？ 如有問題需與
客戶一同想辦法協助客戶解決問題，因為客戶的成功就等於自已的成功！
c）：與客戶確認樣品使用合格後可諮詢客戶後繼的訂單量。。。資訊。但語氣不要太過直白；
d）：如客戶樣品確認後，長時間沒有訂產品，則需經常打**諮詢客戶，關找到相關的原因？
但語氣不要太過直白，因為客戶可能也有難言之隱；
六、識別購買訊號，促成產品銷售
1。當客戶有以下相關的語言時，就表明客戶想購買產品了：
a）：你們的產品質量不錯。。。
b）：它確實可以代替***廠家的***產品。。。
c）：你們的售後服務是什麼。。。？
d）：付款條件是什麼。。。？
e）：多少錢？
。。。。。。
2。與客戶確認後，客戶採購產品時需要注意確認產品型號、數量、交期、付款、運輸方式、售
後服務。。。！（比如：當您了解到此客戶的財務狀況近期有問題，那你一定要款到發貨，否則訂
單達成後很可能收不回貨款。。。），需確認銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發生糾紛
也可以佔優；
八、 維護客戶關係（如何對客戶進行售後服務）
交易的達成並不意味著活動的結束，隨之而來的售後服務才是關係營銷的真正開始。應該在這
個階段使客戶對所購買的產品和服務達到最大程度的滿意，以此為契機建立起長期合作，互利
互惠的關係，憑藉堅不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售後服務的過程中，需要您把握處
理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然後爭取再次銷售等內容。 售後服務的
目的是使客戶對所買產品達到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關係，憑藉
此堅固的防線打退競爭者的進攻。如下的技巧當然是打退「敵人」進攻的「利器」。
1。充分理解售後服務的重要性售後服務是客戶應該享受權利的一部分。客戶為產品或服務支
付了費用，就應該得到完善的服務享受。 售後服務也是客戶正確使用產品的必備條件。客戶對
產品滿意後會四處向別人推薦，這是新客戶的重要**之一。
2。對老客戶進行服務老客戶是銷售額中的主要定單**。為此銷售人員要做好如下工作：
a)：盡快縮短定貨週期，按照客戶要求和方便的物流運輸通道及時發貨，切實按照買賣合同條
款履行職責， 但同時需就就評估本公司的生產能力，以求平衡；
b）：要求客戶做好開始驗收工作，並確認客戶是否收到，使客戶正確使用產品。。。
c）：對客戶在使用過程中發出的求助訊號及時回應，並妥善解決。
d）：做到防患於未然，不要等客戶提出問題或糾紛出現才解決。
e)：密切監測客戶在需求數量，型號，規格等方面的變化，提前做好應變措施，防止客戶流失成
「倒戈」。 銷售前的奉承，不如銷售後的周到服務，這是創造永久客戶的不二法門。要從客戶的
角度考慮其產品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進與客戶的關係和全面合作，實現彼
此雙贏。
3：對中間商或貿商時特別注意銷售方式方法；
九、補充幾點與客戶接觸要點
1、稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、**，做到只要拿起**就可以叫出客戶的名字。如果實在記不，則可以錄入電腦，利用來電顯示時先在電腦中確認客戶名字，這招效果不錯；
2、利用讚美、不要批評客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。讚美要發自肺腑，瞄準時機，不要信口開河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無端誇大。
3、把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語氣太堅決（如：我認為應該是。。。）；
4、不要講太多的專業術語。如：ocl，我們最好能說成」電感量」。 否則客戶以為你在示或無法溝通；
5、避免談到客戶的隱私、少提質疑的問題、迴避**之談、尊重客戶的信仰。。。
如：遇到回族的客戶，你當然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？
。。。。。。
以上是我個人在這三個月內的銷售工作的部分心得。總之，從事銷售工作需要了解和學習的東西太多了！ 在這三個月內已經初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。
並逐步在開發一些新的和大的客戶。如：。。。。同時也有小部分的國外客戶，如：.。。。
希望自已在以後的工作中進一步的學習和努力，爭取更大的銷售業績！
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