因此，靈渠景區未來入境市場的定位為：
一級市場：港澳台地區以及新、馬等東南亞國家；
二級市場：以日、韓兩國為主的東北亞地區；
**市場：美、英、德等歐洲和北美地區。
（三）營銷目標規劃(見表10—2)
表10--2 靈渠景區近、遠期接待的遊客量（單位：萬人次）
第二節、產品組合
靈渠景區的旅遊產品，應該針對不同的市場需求，不同的消費群體，圍繞旅遊資源，開發觀光、休閒、娛樂、科普、教育、商務、會議、節慶等多元化、多維度的旅遊產品產品體系，根據市場需求，分階段分市場地重點打造3—4個核心產品。近期將以古蹟觀光、水岸休閒、科普教育為重點開發產品，遠期結合靈渠古鎮的開發建設進度，充分利用景區形成的人氣，以靈渠古鎮為平台，重點發展會議、商務、養生、高階休閒等旅遊產品。根據不同的目標市場，形成不同品類的產品組合：
一、基礎產品以團隊遊客為主要物件的觀光遊覽產品，主體遊覽內容包括渠首段、龍王山、南陡村、水街等在內的經典遊覽觀光產品。
二、深度體驗產品以自助遊散客為主要物件的「慢生活」體驗性產品，包括井田耕趣、水街水岸休閒、娛樂、陡軍大食堂、濱水遊樂、夜遊靈渠等內容；
三、專項產品以學生為主要物件的科普教育產品，包括經典古蹟參觀、遊覽、體驗，水利工程知識介紹、講解、井田耕趣及實景水力機械操作與體驗等；
四、融合延伸產品以靈渠古鎮進行產業融合和功能擴散而形成的泛旅遊產品，如商務休閒、會議活動、養老旅遊、高階養生、民俗節慶等
表7-1：靈渠景區旅遊產品體系
第三節、營銷渠道
一、渠道的意義
傳統銷售行業有句話叫「渠道為王」，同樣，在旅遊營銷中關於遊客通路的渠道的建設與組織也是至關重要的，如果說形象傳播和廣告、**宣傳是空中部隊的空中轟炸，主要目的是激起遊客對旅遊產品的購買慾望，那麼渠道營銷就是地面部隊的地面推進，其目的就是解決遊客如何到達景區的通路問題，在旅遊的營銷當中只有「空地結合」，聯合作戰，才能達到景區營銷的終極目的，將無形的宣傳效果轉化為看得見、摸得著的景區遊客數量的增長。
二、 渠道策略：
在4c（customer、cost、convenience、***munication）營銷理論體系中，convenience是重要的組成部分，其基本理念就是在買方市場的環境裡，必須從消費者消費者的角度出發、以消費需求為導向，為消費者提供購買產品或獲得服務的便利性，在所有的營銷要素中，這種便利性很大程度上是由通路即渠道實現的。在旅遊營銷體系中，營銷渠道承載著勾連供需、解決遊客到達的質量、數量與效率的重要功能。靈渠景區營銷渠道的設計和選擇必須注重如下原則：
便利原則：遊客花費較少的成本（精神和物質）就能知曉景區的資訊、訂購景區的產品、獲得景區的服務。
差異原則：對不同的目標市場進行針對性的渠道設計和選擇。
效率原則：所設計和選擇的渠道必須有利於高效率地收客、聚客。
規模原則：注重渠道的通達率和網點的覆蓋率。
三、 渠道體系設計：
二、渠道策略：
1、根據不同目標市場的特點進行針對性、高效率的渠道安排或渠道再造。
2、按照長短結合、寬窄兼顧的原則完善渠道功能；
三、渠道設計
（一）本地市場
1、市場特徵
具有地緣臨近優勢，包括大桂林市區及十二縣各地自駕、自助近郊遊客以及國內外抵桂機動遊客為主，途中時間的彈性較大、遊程安排自由度較高，對專業服務的要求不明顯，出行時間節點以週末小長假為主。
2、渠道模式：
說明：**渠道---為直接銷售渠道，針對桂林本地團體遊客市場（銀行、通訊、保險公司等的拓展培訓市場、學生群體的春秋遊市場、企事業單位集體度假郊遊市場等）組織單位團體遊客而設立的渠道，具體操作方式是有景區自組直銷團隊，對本地團體單位進行銷售公關，省略中間的**和經銷環節，直接將**優惠讓渡給目標客戶；或者在桂林市選擇幾家專做單位團體旅遊業務的旅行社，直接向各單位、學校銷售景區的產品和服務。
零售渠道---主要針對各地抵桂旅遊的機動遊客而設立的渠道。由景區與桂林市個主要旅遊門票銷售商進行溝通協調，爭取將靈渠景區門票納入到各旅遊門票銷售點的銷售計畫中。十二縣每個縣城至少有一家旅行社或票務網點成為靈渠景區門票的經銷商。
自助渠道---在桂林市選擇1-3家專營旅遊門票網購業務的票務公司委託其在網上**銷售靈渠景區門票。
（二）、區內市場
1、市場特徵
距離景區先對較近，散客以結伴自助、自駕遊為主，企事業單位、工礦企業、行業單位、學生等也將會組成中短程團隊前往景區，途中時間的彈性較大、遊程安排自由度較高，對專業服務的要求不明顯，出行時間節點以週末小長假為主。
2、渠道模式
說明：廣西區內各主要城市（主要是南寧、柳州、梧州、玉林、欽北防城市群），每個城市選擇一家在該地具有分支機構或銷售網路的旅行社，作為該地的市級**，授權**商（旅行社）開拓當地市場，**商以桂林市場為藍本，開拓針對各行業、團體單位的**業務，也要將靈渠門票銷售進入到當地各主要旅遊門票銷售網點中，為散客提供購票的便利性；此外，個市級**還必須加強與當地組團旅行社之間的合作，通過各組團社的收客渠道，吸引各種旅遊團到領取旅遊；
（三）、珠三角及長株潭市場：
1、市場特徵：
人口集中度高、經濟發達、消費水平高、旅遊支付能力強、旅遊願望強烈，與桂林、興安、景區的地緣距離較近，長期以來是桂林旅遊市場的核心客源地，出行方式上隨團遊及自駕、自助遊皆有，但自駕、自助遊遊客所佔比例逐年上公升，每年**周桂林街頭蜂擁而至大量外地私家車便是其佐證；出行時間以五
一、十一、春節長假為重要節點。
2、渠道模式
說明：作為重點客源市場的珠三角及長株潭市場，選擇設立區域總**的渠道模式，景區授權總**全面負責該區域的市場開拓，總**以下在各市、地區選擇具有網路和市場開拓能力的各類旅行社，包括專做單位團體的**商、組團社以及票務銷售公司，作為各類市場的專門分銷商，以桂林市場的成熟模式為藍本，發展單位團體遊客、散客及市民旅遊團到靈渠景區旅遊，在總**的模式下，因為靈渠景區暫時還不能達到旅遊目的地的，不能作為單項產品銷售，只能與桂林其它代表性景區一起，併入到當地**商或分銷商的線路計畫中打包銷售。
（四）、長三角、環渤海城市群、港澳台：
1、市場特徵：
人口集中度高、經濟發達、消費水平高、旅遊支付能力強、旅遊願望強烈，但是距離較遠。出行方式以旅遊團隊為主。
2、渠道模式：
主要採取與旅遊批發商合作方式，將靈渠與桂林其它著名景區合併到批發商的線路計畫中，打包銷售，在異地選擇渠道商對有潛力的目標市場進行重點開發，比如：市民團好做就重點開發市民團，專業團好做就重點開發專業團。
（五）、歐、美、日、韓及東南亞市場：
採取與批發商合作或獨家**的方式推銷靈渠景區產品。
（六）、旅遊資訊網路
在當前旅遊資訊化大潮中，資訊化對提公升景區的經營管理水平、促進旅遊業可持續發展、增強旅遊業核心競爭力有著巨大推動作用, 同時現代資訊科技也為傳統的旅遊產業帶來了新的商機。在旅遊業快速發展、**旅遊產品訂購量突飛猛進的背景下，景區現有的客源匯入方式和遊客互動模式及遊客的多元化需求之間的矛盾顯得日益突出，這給景區運營模式提出更高的要求，促使景區資訊化建設步伐不斷加快。所以要充分利用和改建靈渠景區現有的虛擬平台，重點增加虛擬景區的建設和電子商務平台的鏈結，搭建起與遊客有效溝通的橋梁。
圖表 16 靈渠景區網路平台組織架構圖
靈渠景區網路平台應包括旅遊產品、旅遊統計、旅遊文娛、旅遊交通、旅行社、旅遊飯店、旅遊商品、旅遊教育等各個方面的資訊(如圖表16)。通過採集自然景觀資源和歷史人文資源等旅遊資源資訊，在統一的平台上進行綜合管理，分類歸納，有效整合。通過網路傳輸系統，與各景區分支**實現有效對接，並進行資料的實時傳輸，實時更新。
遊客可以利用網路平台看到各主要景區（點）的即時狀態，並與各景區點進行有效交流，實時溝通，提高遊客出行的滿意度、自由度和認可度。
建議整個**系統建設（包括軟硬體配套和系統維護更新）交由**製作公司全程訂製，有助於專業化景區**的實現。具體可參照數字九寨溝體系製作，從功能結構上可劃分為基礎層和應用層，基礎層是九寨溝資訊化建設的基礎，包括：基礎設施平台、資料中心、3s平台（gis、***、rs）平台、安全平台。
應用層包括：自然資源保護數位化、運營管理智慧型化、產業平台網路化等12個系統建設。
（七） 電子商務平台
電子商務平台是以網路為支撐, 以旅遊資訊庫和電子化商務系統為基礎, 利用現代資訊科技為旅遊業及其分銷系統建立的商務體系。主要包括資料庫系統、平台支撐協作系統、平台構建系統、平台資訊發布系統、平台模板解析系統、平台門戶系統、電子商務**系統。基於資訊發布系統的旅遊電子商務平台總體架構：
圖表 17 靈渠景區旅遊電子商務平台系統架構
靈渠景區的電子商務平台應主要包括電子商務平台基礎**系統、旅遊電子商務業務系統、旅遊目的地營銷系統、網上銀行支付系統和電子商務後台綜合管理系統，平台總體架構及內容如下圖：
圖表 18 靈渠景區旅遊電子商務平台系統架構
技術實現方面，一般採用websphere 構建的旅遊電子商務平台進行設計。websphere 平台基於行業標準, 可用於所有主要的作業系統。它可以幫助實現新一代電子商務應用的開發、部署和整合。
websphere 平台設計主要分為三個部分:門戶管理、b- c 網上**和b- b 網上採購。
門戶管理。門戶管理幫助快速建立景區的門戶站點, 包括站點首頁、景區新聞以及各種資訊和公告等內容。景區也可以靈活設定特定的欄目, 並在完全基於瀏覽器的站點管理端對站點的內容進行維護。
門戶管理充分利用了websphere 的web 特性, 降低站點內容維護的技術難度和維護工作量, 並使得企業站點內容可以按照定製的流程進行自動發布, 顯著提高了資訊發布的速度和便捷程度。
b- c 網上**。基於websphere 所提供的強大的電子商務功能, 為景區提供了面向旅遊者的網上**架設模組, b- c 網上**包括使用者註冊、商品查詢、**支付等主要功能, 並建立旅遊者園地等模組, 使得整個系統的新聞和討論區實現了統一的維護和簡化工作流程。
b- b 網上採購。網上採購部分包括**商註冊、需求發布、需求查詢和網上洽談等模組, 此部分功能充分發揮了ibn websphere特長, 實現了整個採購計畫的生成和工作流程,使得景區的採購和景區內部的工作流程緊密結合在一起, 同時實現了採購資訊的自動發布和簡便管理。它利用websphere/db2 對於大量資料的強大管理能力和高效效能, 將大量資訊儲存在db2 中, 使得本方案保持了良好的站點效能。
仙女山景區旅遊營銷形象策劃
目錄一 仙女山景區概況 2 二 旅遊地形象測量 2 一 基於旅遊形象構成要素的測量 2 1 外部環境評價 2 2 氣候資源評價 2 3 旅遊資源評價 2 4 可進入性評價 3 5 基礎設施評價 3 6 服務設施評價 3 7 文化因子評價 3 二 基於旅遊地形象形成過程的測量 4 三 基於市場細分的測...
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