1、計畫綜述
我們是通過swot分析青島啤酒在廣東地區的2023年的市場狀況，結合該地區啤酒行業的現狀進行市場**。根據市場**確定企業2023年的銷售目標、編制企業2023年的銷售預算，從而形成青島啤酒在廣東區域的2023年銷售計畫。
2、企業現狀
（一）整體市場狀況
青島啤酒作為起步早，發展迅速的啤酒企業，具有五大優勢分別是技術、人才、管理、資金、品牌。青島啤酒有足夠的實力完成大兼併戰略，同時青啤的發展目標是充分發揮品牌及技術優勢，以民族資本為主，實現高起點發展，低成本擴張，盡快擴大規模經濟。盡快把青啤建設成為超實力、跨地區、跨行業、綜合性大企業集團，到青啤百年之際，產量達到200萬噸，躋身世界啤酒十強。
因此，青島啤酒擴張也是青啤的發展目標。
目前，國內啤酒市場仍然處於諸侯紛爭，群雄逐鹿的階段。儘管按市場占有率來看，青島啤酒、燕京啤酒、華潤雪花三大品牌或者憑藉其深厚的品牌積澱，或者憑藉長袖能舞的資本運作已經基本上確立了市場領軍地位，但是仍然時時面臨著來自珠啤、重啤、哈爾濱啤酒等二三線品牌的衝擊，特別是在這些二三線品牌盤踞的區域市場很難有所突破，而外資的虎視眈眈，使得競爭更為緊迫。
（2）廣東區域的市場狀況
廣東省是國內啤酒的大產區之一，也是啤酒廠商必爭之地。目前，廣東已經成為啤酒行業競爭最激烈的市場之一，除了珠江、金威這兩大強勢地產品牌之外，國內外眾多知名品牌也早已經紛紛進駐廣東。總體而言，2023年的廣東啤酒市場依然是珠江、青島、金威三大品牌形成的相對平衡的「三足鼎立」之勢，珠江在以廣州為圓心的珠三角地區，金威在深圳、東莞等地區，青島在珠三角、粵東等區域各自占有優勢。
華潤雪花、燕京、哈爾濱等啤酒巨頭的布局等「挑戰者」的出現和強攻也在試圖著改變廣東啤酒市場目前的態勢。此外，還有其他一些在相對來說則是在某些區域市場市場佔據主導位置的品牌，如肇慶藍帶、惠州嘉士佰、珠海海珠、廣州生力、順德龍啤、韶關活力、揭陽加丹等。隨著各品牌之間的競爭的日益加劇，或許廣東啤酒市場的三強割據的格局將會被改變。
就目前現狀來說，精耕市場進行的產品、渠道、品牌大戰已成為當前廣東市場的主題。
3、swot分析
結合青島啤酒在廣東區域的市場狀況，對青島啤酒運用swot分析。
（一）優勢（s）
①百年青島的全球品牌優勢，足以迎合市場的各個方面的需求。
②青島啤酒的價位合理，符合多數消費者的心理承受價位。
③青島啤酒的質量可以與任何名牌啤酒匹敵。
④青島啤酒在廣大消費者中建立了良好的口碑效應。
⑤青島啤酒已經建立了龐大的銷售、管理體制網路。
（二）劣勢（w）
①品牌個性清晰，但不易與具有典型特色的需求產生直接聯想。
②其他啤酒品牌在市場占有量較大，有一批「鐵桿」消費者，難以撼動。
③現有固定客戶渠道網路不建全，產品在市場上覆蓋率低。
④終端陳列及維護亟待加強，與消費者距離更近些。
⑤二批商開發有難度，經銷商對選擇**新品牌啤酒普遍謹小慎微。
⑥在啤酒業來說，由於啤酒明顯的地域性，消費者的忠誠度是一種無形的保護，一種無形的壁壘是一種最強大的防護力量。
（三）機會（o）
①廣東市場啤酒品牌眾多，但還沒有乙個主導品牌，每個品牌都有機會。
②廣東市場開放，不存在市場壁壘、行政和技術壁壘，不存在制定各種土政策，限制、排擠外地商品進入本地市場的地區封鎖行為。
③廣東外來人口很多，因此人口對當地的品牌依賴性不大，對全國性品牌來講更容易獲得更多人的認同。
（四）威脅（t）
①廣東啤酒市場潛力大，因此是很多啤酒品牌爭奪的重點，市場競爭激烈。
②廣東市場的目標消費者**廣，地域差別大，消費水平差別大，消費理念不同。
4、實施策略
（一）「1+3」品牌模式
青啤的品牌模式「1+3」即1個主品牌「青島啤酒」作為一線品牌，3個二線品牌。青島啤酒的品牌模式是讓主品牌拼命提高品牌價值與盈利能力，而二線品牌主要打造青啤的市場防禦能力與拓展能力，即市場占有率。
具有的優勢：青啤的「1+3」品牌運作是「組合拳」，在應對雪花的進攻上，主品牌「青島啤酒」定位於全省範圍內的高階市場。由於華潤雪花在擴張的過程中，借助資本優勢進行**戰是常用手段，該手段在攻城略地的同時，也造就了「雪花」啤酒低端或者大眾的品牌形象，而青啤明顯想讓主品牌「青島啤酒」迴避與「雪花」品牌的正面交鋒，拉開與「雪花」的品牌差距。
3個二線品牌定位於各地方區域的低檔市場，與華潤雪花、燕京啤酒等中低端對手打白刃戰，爭奪市場份額。「1+3」戰略既能保護主品牌的品牌形象和盈利能力，又能有效限制對手在大眾市場的份額。品牌戰略上，青啤建立的是「結構性優勢」，通過主次品牌的搭配，強化各自的功能定位與附加值，為青啤盈利能力、運營能力的提公升奠定了基礎。
（2）產品結構
青啤不僅在單品牌內部做產品線調整，還圍繞品牌梯度做產品結構化處理，使品牌與產品實現無縫對接。整合當中，「青島啤酒」這個主品牌也成為青啤的一項「關鍵性優勢」，只要主品牌銷量繼續提公升，青啤的影響力與盈利規模也必將大幅提公升，並在「**點」上達到一種極致的「強大效應」。青啤的產品結構與其品牌策略緊密結合。
即使當°雪花±試圖在高中低三檔市場通吃的時候，主品牌°青島啤酒±並沒有對此接招，它把國際巨頭的高階產品列為自己的競爭對手，青啤想不遺餘力地延長中高檔產品線。
5、具體行動計畫
（1）生產計畫
廣東目前三個工廠今年將新增產能40萬噸，深圳廠從原來的15萬噸擴產至25萬噸，珠海廠從原來的15萬噸提高到40萬噸，而三水廠從25萬噸增加到30萬噸，總產能為160萬噸。
（2）商品計畫
產品賣點：泡沫潔白細膩、持久掛懷、酒液晶瑩剔透、香醇爽口
青島啤酒：經典品質，醇厚柔和。
純生啤酒：營養豐富，落口爽淨。
冰純啤酒：清澈，清醇，清爽口味。
嶗山啤酒：香醇透爽，物美價廉。
奧古特：經典酵母，尊世麥香。
（3）售價計畫
①青島啤酒：
出廠**：2.48元/瓶 （375ml瓶裝）
**商出貨**：5元-6元/瓶
終端銷售**：ktv為10元-15元/瓶；酒吧為15元-20元/瓶。
人員**提成：1元/瓶
②純生啤酒：
出廠**：3.48元/瓶 （500ml瓶裝）
**商出貨**：6元/瓶
終端銷售**：ktv為15元-25元/瓶；酒吧為20元-25元/瓶。
人員**提成：2元/瓶
③冰純啤酒：
出廠**：2.28元/瓶 （375ml瓶裝）
**商出貨**：2.5元/瓶
終端銷售**：ktv為5元-15元/瓶；酒吧為12元-20元/瓶。
人員**提成：1元/瓶
④嶗山啤酒：
出廠**：2元/瓶 （375ml瓶裝）
**商出貨**：2元-3元/瓶
終端銷售**：ktv為6元-15元/瓶；酒吧為5元-10元/瓶。
人員**提成：1元/瓶
⑤奧古特：
出廠**：3元/瓶 （375ml瓶裝）
**商出貨**：5元-6元/瓶
終端銷售**：ktv為10元-15元/瓶；酒吧為15元-20元/瓶。
人員**提成：2元/瓶
6、組織目標
根據銷售增長率確定
①2023年度的銷售收入＝2023年度銷售實績×銷售增長率
2023年度銷售實績＝ 5億
銷售增長率＝4.5%
②2023年度的銷售量＝2023年度銷售量×銷售增長率
2023年度銷售實績＝109萬千公升
銷售增長率＝8.2%
銷售收入目標值＝22.5億
銷售量目標值＝893.8萬千公升
7、計畫預算：銷售收入預算、銷售費用預算
(1)銷售收入預算
(2)銷售費用預算表
2023年銷售計畫
2011年銷售年度工作計畫 一 學習提高，融入集體 1 學習產品知識 企業文化 公司制度。了解市場需求，收集客戶資訊分析篩選出重點客戶，收集到聯絡人和 作為長期的開發物件，並有針對性的深入了解客戶的詳細資料。2 收集整理出目標區域的所有潛在客戶資訊，並一一核實資訊的真實情況，聯絡人 工廠位址，需求情...
2023年銷售經理計畫
銷售經理計畫篇一 隨著 區汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗並存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山 區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。著眼公司當前，兼顧未來發展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到 突...
2023年年銷售計畫
長寧家電2012年年銷售計畫 新的一年已經開始，由於市場競爭激勵，為了提高整體賣場的銷售業績，現對2012年的計畫如下 一月 元旦節，聯合索尼電視搞一次活動，效果不明顯，力爭在後期銷售中補上。二月 銷售中比較的乙個月，大家注3.15消費日，這個月應多搞一些宣傳活動，讓長寧人對燕君連鎖加深印象，當然對...