「北大荒」市場營銷攻略
一段歲月一杯情懷
打造中國純糧釀造白酒行業第一品牌
專業化、一體化的酒類品牌運營商
產品定位
精選北大荒黑土地精華，秉承幾代人手工加工的理念及純粹的釀造工藝，搶占中國純糧釀造白酒市場絕對優勢份額
核心訴求
甄選最優質的北大荒白酒，締造純糧釀造白酒文化
品牌個性
專業、優質、深蘊、品味
核心消費群
30-50歲中高階政商、品味的追求者
公商務宴請、品味追求者、純糧釀造白酒鑑賞家、投資收藏
產品分類，**區分，產能情況（略）
一、 渠道規劃
中高階酒主銷渠道為餐飲渠道。
中低端酒主銷渠道為商超。（含賣場、連鎖、中大型個體超市）
低端酒主銷渠道為流通。
二、 招商規劃
1、 餐飲渠道招商
·經銷商要求
（1） 產品結構和業務結構中至少有40%以上涉及餐飲渠道銷售
（2） 或下游二批商有60%以上的餐飲渠道業務
（3） 自身有優質的直營餐飲終端網路
（4） 有良好的倉儲和配送能力，有5人以上的餐飲業務組織
(5) 願意和廠家共同投入操作市場
·餐飲渠道銷售
（1） 進店：選擇區域內中高檔餐飲酒店，首批以大力度進貨獎勵，鼓勵餐飲酒店進貨銷售。
（2） 鋪市：經銷商完成30家酒店的產品鋪市工作，做好必要的陳列和基礎廣宣。
（3） 重點拉動：從30家鋪市酒店中選擇5家作為重點，通過人員**、活動**、銷售獎勵等手段，實現「1家1天2瓶」計畫，並維持2個月。單月銷量穩定在10箱。
（4） 複製：換乙個片區，重新做第2、第3步工作。
2、 商超渠道招商
·經銷商要求
經銷商產品結構以食品、飲料、酒水為主
（2）經銷商主要業務結構為賣場、連鎖超市、便利連鎖及大中型個體超市
(3) 具有一般納稅人資格，能自行處理與商超的進場、應收款及帳期，處理商超店慶、年慶等商務關係
(4) 有良好的倉儲、配送能力，有成熟的商超業務組織，有充足的資金保障
（5）有與廠家共同投入的理念
·商超渠道銷售
（1） 進場：先進入賣場、便利系統，做開影響後再進入當地連鎖超市，降低進場條件。進場原則，先進入主渠道，後進入輔助渠道；先進入低費用渠道，再進入高費用渠道。
（2） 陳列：產品陳列是終端銷售第一要素。集中陳列，每個產品的陳列面不少於3個。
入市初期，可以考慮做端架、形象地堆等特殊陳列。
（3） **：對於階段性推廣和重點推廣的產品，爭取有利的商超**資源，形成組合型
**活動方式，做影響，**量。
（4） 口碑：堅持做終端及社群推廣，以試飲品嚐和產品小樣派發結合「北大荒」歷史和品牌傳承，做消費者教育和培育，培養消費者意見領袖。利用意見領袖的口碑影響力，擴大品牌及產品影響面。
（5） 維護：對已進入的商超，業務人員定期進行拜訪。做陳列維護，做終端客情，了解銷售動態，安排**活動計畫。
（6） 擴大鋪市面：當地主流商超渠道銷售穩定後，逐步擴大產品的鋪市面，向大中型個體超市滲透，提高鋪貨率，方便消費者購買。
3、 流通渠道招商
·經銷商要求
(1) 以做流通批發生意為主
(2) 有遍布城鄉的二批乃至三批客戶
(3) 有人員、車輛做配送和基礎業務
(4) 有較大容量的倉庫，一定的周轉資金
(5) 有與廠家共同投入做市場的理念
·流通渠道銷售
（1） 鎖定經銷商：鎖定有良好流通渠道批發業務的經銷商，簽約、回款、發貨。
（2） 推廣鋪市：利用經銷商的銷售網路資源（網點及二批），借助經銷商的業務組織，快速將產品進入到流通渠道和傳統銷售網點。
（3） 組建二批組織，形成渠道利益鏈。分區域確定二批客戶，簽訂二批銷售協議，政策刺激到二批，保證二批商相對豐厚的利潤。
（4） 空箱陳列：每個二批商、主要零售網點，利用產品空箱做陳列，形成「貨賣堆山」的態勢，做大影響。給予陳列配合的二批、終端給予一定的物質獎勵。
（5） 渠道進貨激勵：現款進貨1箱以上的門店，給予必要的物質獎勵，刺激門店進貨和推銷。
（6） 銷售競賽：針對二批、終端，組織銷售競賽，規定時間內達成銷售量要求的，給予特殊獎勵。
三、 區域規劃
市場開發的基本思路：市區開發為重點，江北適度開發，江南滲透性開發，其它外圍區域機會性開發。
市區以棲霞，秦淮，建鄴，雨花，玄武，白下，鼓樓，下關等區行政劃分為單位，由周邊展開，逐步向市中心發展。
江北以江浦，六合為核心，
江南以江寧，溧水，秣陵,，句容為重點，郭莊等地為輔
外圍區域，在不影響辦事處形象的前提下，將適當產品小範圍做品牌試點銷售
四、 銷售目標規劃
第一年度：實現銷售100萬元
第二年度：實現銷售150萬元
第三年度：實現銷售300萬元
第一年度完成2個銷售過20萬的地級市場，完成5個銷售過十萬的縣級市場的開發
第二年度：銷售過20萬的地級市場增加到3個，銷售過十萬的縣級市場增加到10個
第三年度：銷售過20萬的地級市場增加到5個，銷售過十萬的縣級市場增加到20個
五、 銷售組織規劃
組建一支以區域經理為主，精英業務為骨幹，有思想、懂營銷、有衝勁、擅合作的營銷團隊。
營銷組織的規模和銷售指標相對應，第一年，區域業務人員配備與區域銷售指標按每5萬增加1名人員，完成100萬銷售指標所需的銷售組織規模在30—35人左右。
簽訂10萬年度銷售合同的經銷商配備區域銷售組織，規模在3人。1名區域經理+2名業務人員。
簽訂20萬年度銷售合同的經銷商配備區域銷售組織，規模在5人。1名區域經理+4名業務人員。
具體配置計畫：
六、 管理規劃
管理方向：垂直管理，職責明確，層層負責。
管理辦法：人員薪資以基本工資+崗位考核工資+基礎費用補貼+銷售提成構成。針對人員月度考核，前期會側重業績考核，業績考核權重佔80%，促市場開發進度和月度銷售達成；待市場穩定後，業績考核權重調整到60%，以抓工作質量、市場維護質量為側重。
七、 費用規劃
·銷售管理費用（含人員提成、基本費用、辦公費用等）規劃為銷售額的15%，力爭控制在12%《辦事處承擔》
·產品終端費用（含**人員薪資、提成、開瓶費、**品、陳列、條碼或進場費、**活動讓利等）規劃為銷售額的35%，力爭控制在30%《辦事處和總公司共同承擔》
·品牌推廣費用（含**廣告費用、戶外廣告費用、大型推廣活動費用、廣宣品費用等）
規劃為銷售額的15%，力爭控制在12%《辦事處提報計畫，費用由總公司承擔》
劉賜曦2012-9-30
黑土地文化發展小議
東北各民族對以色彩誘發的心理效應也不同，大多數民族喜紅色的喜慶熱烈 黃色的富貴溫暖 白色的安靜純潔，藍色的深遠寂靜。尤以錫伯族 達斡爾族 鄂倫春族對綠色獨有鍾情。漢族傳統的民俗節日春節 端午 中秋節等，東北各民族也都把它當成重要節日，可見習風相容，多元同化。民俗文化以民族精神為根莖和寄託，是民族文化...
情繫黑土地 感恩北大荒演講稿
尊敬的各位領導 老師 親愛的同學們 大家好！很高興今天能夠站在這個演講台上，我今天演講的題目是 情繫黑土地 感恩北大荒 在古老的東方國度，那時光流逝的歲月巧妙地更改了歷史的那一頁。北大荒 與 北大倉 一字之差的背後蘊藏著心血與滄海。艱苦奮鬥是中華民族的傳統美德，北大荒六十年發展史的每一頁都寫滿了艱苦...