鞋類經銷商如何合理**?
隨著三四年前內銷製鞋行業大中型企業生產能力的成倍增加，再加上近幾年這些企業不斷擴大的品牌影響力，以及市場網路日益健全，這類內銷鞋企的銷售額大多數實現了二三倍甚至四五倍的增長。隨之而來的是在品牌鞋企的蠶食下，一些開發能力弱、市場網路不健全的中小鞋業由原來自己做市場轉而變為加工廠，以至最後慢慢地退出製鞋行業。以中國內銷鞋業強勢品牌最為集中的浙江永嘉為例，三四年前，以奧康、紅蜻蜓為領頭羊的近百家鞋企「百花齊放，百家爭鳴」，展現出「永嘉鞋業紅遍天」的繁榮表象。
但時至今日，該縣十之**的中小型鞋企已經「關停並轉」(關門倒閉、停產歇業、被大集團兼併、轉行經營)。真正能健康生存下來並繼續堅持走自己品牌之路的僅剩下奧康、紅蜻蜓、蜘蛛王、日泰、傑豪、紅草帽、統邦、陸陸順、鼎派等為數不多的十來家企業，而奧康、紅蜻蜓也實現了由當初2億元～3億元至十幾億元的跨越。可以說，整個內銷製鞋行業大魚吃小魚的時代已經完全結束，隨之而來的是獅子吃老虎的時代，中國鞋業市場開始了大企業間綜合能力的競爭。
在產品開發不相上下和貼牌盛行的現實情況下，大型鞋企間營銷能力的競爭凸現出來。一般的品牌鞋企大約擁有2,000家～3,000家網點，因而對終端的掌控成為企業是否能健康發展的先決條件。「決勝終端」已不再是理論上的說教。
根據市場調研，中國品牌鞋企的銷售網路尚處於發展期，距成熟期還有很大一段距離，一些企業即使有二千多家零售網點，但真正健康有效益的網點一般不過四五百家，剩餘的其中一半處於保本狀態，另一半則處於虧損的態勢。由於企業產品開發和營銷模式的問題，擺在製鞋企業終端零售商面前最主要的難題就是處理庫存。有的是企業由於物流原因造成的庫存，有的是由於開發觀念落伍造成的庫存(新產品一上市，由於款式不對路，馬上就成為庫存)，有的是行業生產過剩造成的庫存。
據了解，一般的店鋪，10雙鞋中賣掉8雙，積壓的2雙如能處理掉就是利潤，如不能及時處理掉，則沒有利潤。因此，能否及時清除庫存已成為鞋業零售商生存的關鍵，可以說，50%～70%的零售商的利潤就是他每年的庫存，能否處理好庫存已經成為影響鞋業零售商生存的關鍵因素，而**無疑是鞋業零售商清除庫存的利器。
何為**
什麼是**呢?所有促進產品銷售的行為都是**。
作為**活動的主戰場——鞋業終端網點的基礎管理工作首先應該到位。尤其是品牌鞋企的專賣店或專櫃的形象應該遵循以下幾項要求:首先應該將產品舞台化，以產品為核心，把最新的鞋款置於消費者最易關注到的地方;其次應該創立乙個良好的購物環境，實現銷售網點的公園化、生活化，網點不僅只是賣鞋，而是賣一種生活方式，就像房地產一樣，賣的不是水泥和磚，而是一種居住環境，一種生活樂趣。
在這方面，紅蜻蜓集團的賣場應是做得最有特色的，鞋文化、綠草地、大自然，建立一種親和溫馨的購物環境，自然就會調動消費者的購買慾望;最後應實現服務功能的多樣化，如在溫州美特斯·邦威的終端裡面既可以上網，又可以感觸休閒文化，還能買到產品。雪凡妮的時裝店，樓上賣服裝，樓下餐飲休閒，給人賓至如歸的感覺，這本身也是一種**方式。
**的三個操作要點
**作為鞋企的重要營銷手段，主要是達到處理庫存的目的。那麼，**的幾個操作要點是什麼呢?
首先要先「發」製人。俗話說，一步先，吃遍天，除活動時間搶先外，活動形式也應創新搶先，比如每年**效果較好的「五一」和「十一」兩個**周，很多鞋企的**活動一般都在節日開始後才**。但筆者從紅蜻蜓企劃部了解到，他們往年的**活動在節日前三四天就開始了，而且效果非常好，因為一部分人提前購買鞋子出遊，一部分回家探親的為避開交通高峰也提前購鞋回家。
所以，**活動首先突出乙個「先」字。
第二，鞋企**活動要遵循「新、奇、特」的原則。當今時代，資訊變化萬千，機遇稍縱即逝，誰及時吸引並捕捉到受眾的目光，誰就在競爭中佔得了先機。「新、奇、特」的**活動自然就能達到這一效果。
這首先要求**廣告設計要出巧、顯眼，像2023年春節期間，奧康推出的「紅紅火火奧康年」系列**活動，從機場路的大廣告牌到小路牌，再到物流車，通體是紅遍天的統一新奇的宣傳形象，首先吸引住了受眾的目光。其次是要多準備一些新穎終端宣傳品，終端賣點的氣氛布置要出巧、要熱情，像今年紅草帽鞋業全國統一推出的「付迪生、任靜」夫婦拜年系列**活動，除店堂布置得喜慶吉祥外，單單乙個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人的拜年**，很多消費者看到這個袋子後本來打算只買一雙，結果買了好幾雙，因為送給親朋好友時感到喜慶吉祥。
第三，**活動要執行到位，有一句話叫:「一流的策劃+二流的執行能力=三流的效果」，可見執行能力的重要性。在鞋企的**活動中，30%靠策劃，活動效果的70%靠執行。
如何才能達到好的**效果呢?首先，廣告宣傳要到位，像奧康2023年8月8日在馬鞍山做了一次名為周年店慶的**活動，內容為買100送100，提前在溫州當地報紙、電視、當地網點和街區做足了宣傳。活動開始後，銷售情況轟動全城，場面氣氛難得一見，只聽到「前方告急」聲不斷，6天的銷量達到五千多雙。
其次，活動內容要實惠，受眾參與方便。如2023年，康奈集團在部分銷售網點推出的「淘金大行動」，在乙個玻璃缸製作的透明箱子裡面放上一元、五角和成分的硬幣，讓買鞋的顧客伸進乙隻手抓，能抓到多少送多少。再如澳倫鞋業在河南推出的節日有禮，「碼」上送驚喜活動，顧客買40碼的鞋送40元人民幣，買42碼的送42元，活動內容實惠，顧客參與方便。
**活動的分類與操作
**活動並非像一些鞋企認為的那樣隨時隨地都可以做，而是必須要根據市場的情況和零售網點的實際需要制定。如乙個品牌鞋企的專賣店長時間沒有顧客進門或很少有顧客進門，說明這個品牌需要做廣告宣傳提公升知名度了，而乙個專賣店如果每天都有很多顧客進來，但達成交易的寥寥無幾，說明這個店的款式不對路，需要補充**了。根據區域市場和時節的不同，**可分為節假日**和淡季**兩大類。
(一)節假日**
節假日**是一些鞋企最為常用的一種**方式，如元旦、五
一、中秋、國慶、春節五大節日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和**活動最頻繁的時候。根據節假日的性質，節假日**又可以分為廣告型節日**、市場型節日**和選擇型節日**三種方式。
隨著市場的變化，**除有清除庫存的性質外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節日**最為常見。。內容是為慶祝「五一」勞動節，凡編號尾數為「51」的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個**創意簡直是一奇蹟，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省範圍內的銷售額高達1,800萬元。
人們排起長隊購物，這次**，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業員了。鞋企同行紛紛感嘆:節日的生意都讓奧康做了。
再如康奈在去年「五一」期間推出的「倒計時打折」活動效果都非常棒，從4月29日開始持續到5月7日，由最初的8折打到8.8(附帶一些小禮品)，每天都是顧客盈門，這樣既賣掉了產品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果**方式新奇，有時甚至會成為市民街頭巷議的話題。
品牌的關注度、知名度均能得到很大程度地提公升。
除廣告型節假日**外，市場型節日**方式中的地位也日益提公升，因為它不僅能幫助零售網點賣掉產品，同時又能開拓乙個全新的市場，有時還能爭取到很大的**訂單。如康奈集團在2023年「非典」期間5月12日的**節，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體——**的**活動，凡是持**證件的消費者到康奈專賣店裡買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。
又如，在教師節、記者節，為特定的社會群體傳送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。
與上述兩種節假日**方式相比，選擇性節日**常有一定的區域性。如洋味十足的情人節，就需要在經濟較為發達、情人節影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些「情人節送情人鞋」之類的**活動。再如雲南的潑水節，內蒙古的那達牧大會，可藉當地的民俗民風搞一些特定的針對當地人和外地遊客的**活動。
選擇性節假日**活動要根據區域市場的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。
(二)淡季**策略
對於皮鞋行業而言，每年的6月～8月是生意最為清淡的三個月，再加上近幾年氣候反常，涼鞋季節時長時短，所以70%～80%的零售網點很難賺錢，還有女鞋款式變化奇快，尤其是女涼鞋，季節一過幾乎成為廢品，不像有的男款式可以連續幾年不衰。由於6月～8月很少有**上市，這幾個月也幾乎成為整個鞋業零售點處理庫存、重新開業裝修和**活動最為活躍的時期。庫存處理無疑是這個季節最為重要的**任務。
隨著二**市場的活躍，近年來，鞋業庫存處理方式呈現多元化的趨勢。有的在某一區域較好的網點開設處理店，提早把市場較為難賣的產品推向處理店，尤其是女涼鞋，在4月中旬正式上市，至5月初如果貨走不動，就應早早推向處理店，以免造成庫存;有的利用展會和農村集市處理庫存;有的把積壓較大的皮鞋一次性以較低的**轉向外銷，或許有點虧損，但省時省力又省心;有的品牌型鞋企還可自行策劃展銷會，如去年紅蜻蜒在武漢搞的「紅蜻蜒鞋文化巡展」廣場**活動，每天可賣掉一千多雙庫存，既展示了企業形象，又清除了庫存，一舉兩得。不過，在組織以上類別的**活動時，首先要注意選擇平時銷售較好的網點去做，其次要注意好**區域的特殊性，根據自己品牌的主要營銷區域去進行**，如卡美多可能在四川有非常高的知名度，在溫州的影響力就不夠，如果在溫州搞卡美多皮鞋的**活動成功的機率非常低，而在它自己的主銷區去做十有**會取得很好的效果。
另外，每年這個淡季來臨的時候，切記不能留女鞋，應盡量一次性處理乾淨。到六七月份，如庫存還很多或適逢店面裝修，這時可打出「本店擴裝(讓消費者感到你的生意越做越大，越來越火)，重新裝璜，全場40元起」的**活動，這比「本店清倉大處理，全場40元起」要到位得多。再如奧康去年在二級市場推出的買200送200活動，效果也非常好，這是因為在這類市場中，消費水平相對較高，一些女孩子一般在這個季節都能消費掉二三雙涼鞋。
再有在一些特定區域，可開展一些有個性有特色的**活動，如四川人愛打麻將，可在開業時「擲骰子」活動，擲幾個點就送多少錢。隨著一些新店開業**活動的結束，生意可能會冷清很多，這時應多開展一些回報老顧客，吸引回頭客的**活動，以強化品牌宣傳，以此促進銷售。如在中秋節可免費送給老顧客一盒月餅，以示尊重，還可開展積分**活動，包括積分送禮品，滿8送1(買8雙送1雙)，贈送金卡、銀卡等。
適時的到位的**活動不但能吸引更多的新的消費者，回訪老主顧，更能及時幫助零售商處理庫存產品，提高物流水平，帶動利潤的產生。雖然說「**不是萬能的」，但「沒有**是萬萬不能的」。
**不是萬能的
在鞋業零售的過程中，**活動無疑是處理庫存產品的最主要**，但按正常的市場規律，乙個專賣店80%的銷量是靠20%的回頭客創造的，大部分**活動只是吸引新顧客來消費的，因此**只是乙個短期的戰術問題而不是戰略問題。在戰略上，製鞋企業應將提公升品牌知名度，開發出適應市場的款式，提高物流及終端的整體經營水平作為工作重點。很多**活動會產生大量的費用，如買鞋送禮，包括鞋油、雨傘等小禮品及宣傳，動輒乙個店就要上萬元，這是一筆不小的開支。
另外，經常性的**活動也會對品牌造成一定的傷害，因為乙個鞋業品牌如果經常**，消費者就會認為平時不用來買，等到**時節再買也不遲。所以，大型鞋企對**的時間選擇非常謹慎。首先，要求**活動不能影響品牌的知名度、美譽度，其次要保證活動的成功。
像樣的大型**活動，企業一般一兩年才做一次。企業考慮到**優勢的同時，還要考慮到它的***。因為市場容量是有限的，如果乙個品牌鞋企每個節假日都開展**活動，那麼活動過後，終端的生意會冷清很多，這是**活動提前透支了市場的緣故。
針對製鞋業來講，適時到位的廣告宣傳;每季最新流行款式的補充上櫃;企業整體形象或專賣店、專櫃形象的整改，如康奈、紅蜻蜓、奧康、蜘蛛王等鞋企近年來整體形象的大變臉;改善商品的陳列;提高導購服務的水平;加強店員的業務培訓;經常開展針對新老顧客的回訪和服務;提高整體經營水平，這才是鞋企零售網點核心競爭力的所在。
促銷活動方案的注意事項
節日 活動方案的注意事項是在進行節日 活動方案策劃要注意的要點。那麼做好節日 活動方案要注意的事項有哪些?下面介紹做好節日 活動方案的注意事項。做好節日 活動方案的注意事項一 做好 的預案 包括活動內容 費用投入 談判步驟 緊急事故處理方案。那麼，在 談判的過程中可以根據進度和發生的狀況隨時調整方向...
超市促銷活動現場執行注意事項
一 前準備 第一天，銷售人員 負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品 陳列及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調整改善，並對 人員進行現場輔導。二 期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。三 人員應明確 目的和 政策，...
活動注意事項
活動準備期 1 活動策劃需在活動開展時間之前2個以上的星期完善並獲得審批 2 活動物資需要在活動開展之前1天準備好，以便提前檢查活動物資是否齊全和可用，包括準備備用物資 3 利用海報 註明舉辦單位 等開展事先宣傳，活動宣傳需提前3天，包括活動參與物件 相關協助人員 如場地管理者 及工作人員等，提前與...