據2023年春季糖酒會上發布的《2011～2023年度中國糖酒食品業市場報告》顯示，2023年第
三、第四季度，由於一線白酒品牌白酒**高漲，200～600元的消費群體將消費目標轉向二三線品牌，因此一線品牌銷量下滑，二三線品牌銷量大幅增長。其中，水井坊、汾酒、劍南春的銷量均比同期增長25%以上。一線品牌茅台、五糧液等將一部分精力轉向國際市場，也為二三線品牌實現價量齊公升提供了機會。
為有效進軍100～300元這一戰略高地，白酒企業一般都會開發3款以上的產品形成梯隊，並隨時準備新產品，輪番上陣，只要有一款產品成功占領百元檔高地，就算成功了。古井貢年份原漿成功占領徽酒百元檔戰略高地的示範作用，帶動了很多企業開始順應消費結構公升級進軍到100～300元**帶，並多有斬獲。那麼，廠商如何協同進攻這一**帶呢？
大家經常看到這樣一幅畫面：一方面是廠家基於市場發展戰略的高度，將新產品推廣的口號喊得震天響；另一方面是經銷商對於廠家推出的新品置若罔聞，不溫不火，呈現出「剃頭挑子一頭熱」的現象，根本原因在於廠商未就市場推出某個價位帶的戰略意義及推廣戰術達成共識。所以對於區域市場100～300元**帶新產品的匯入，需要廠商深思熟慮，適時迅猛出擊。
如果盲目投放100～300元**帶新產品到市場中去，不僅不能「佔位」，也很難「占量」，更會對市場的正常運轉造成傷害。鑑於此，廠商必須在對市場發展趨勢研判的基礎上具體問題具體分析，有的放矢地投放新產品。
市場調研與專案論證
1、了解經銷商所處的市場情況，是確保廠家投放新產品成功的關鍵條件。因此必須從市場潛力和容量、市場的消費偏好、市場的接受程度、渠道的推廣意願四個方面開展專業的市場調研。通過了解經銷商所處的市場情況，做到「到什麼山頭唱什麼歌」，新產品的順利推廣才能水到渠成。
2、一旦發現市場操作的要求超出企業的能力太多，最好慎重考慮自己的決策。只有在科學的市場調研和市場分析、論證的基礎上所做的市場決策，才能夠確保企業在新市場、新產品的運作方面去做正確的事情，而不是努力把事情做正確。如果專案選擇失誤或者介入市場的時機不恰當，任憑你有多大資金，付出多少汗水，成功的概率都很小。
3、廠商目標太大，期望值過高，無形中阻礙了市場的開發和發展。廠商必須對市場現狀有清晰的認識，設定合理的市場推進目標，而不是用人力和資金的短期鉅額投入的風險去「搏」市場。在現今的市場條件下，廠商不要有短期暴利的想法，因為現在的市場已經足夠成熟，消費者在經歷了各種市場**後，也已經變得很成熟和理性，如果你以**心態操作市場，想撈一把就撤，反而有可能造成**巨虧，而那些立足於長線操作市場的企業和商家，短期反而會有一定的收穫。
4、根據市場需求選擇新產品，對市場拓展至關重要。廠家要想持續、健康地推廣新產品，必須根據市場的調查情況，抱著負責任的態度，為經銷商選擇合適的新產品。
安徽阜陽市是古井集團的老市場，當地主銷60～90元價位帶的產品，而且品牌眾多，市場競爭激烈。但90～120元的**帶還未形成主流產品，古井的銷售經理與經銷商迅速達成共識，將獻禮版年份原漿古井貢酒匯入阜陽市場，掀起了喝酒就喝版古井貢年份原漿的風暴。筆者認為，阜陽市場之所以能夠在很短時間內取得如此驕績，關鍵在於古井的駐點銷售經理選擇新產品時，在把控市場的基礎上，進行科學的研判，明晰了市場和消費者的需求，從新賣點、新利潤、互補性、差異性四個方面為市場選擇需匯入的新產品。
隨後市場的發展出現了良性迴圈，年銷售量在幾千萬元。
根據阜陽市場發展需要，古井集團又將古井貢年份原漿5年、8年、16年匯入阜陽市場，快速鎖定100～300元**帶，實時補充百元檔「獻禮版」快速拉公升銷量，成功占領阜陽乃至徽酒百元檔戰略高地。
5、人才培養最重要。100～300元**帶產品的引進和運作，人的因素很重要，可是很多廠商都容易忽視這一點。產品要人來操作，市場操作人員水平的高低，直接決定了市場結果的好壞。
在做新專案可行性論證的時候，一定要把「人的因素」作為乙個重要因素去考慮。
對於營銷人員，企業和商家都應該有甄別能力，因為營銷人員的作用也符合二八原則，即20%優秀的營銷人員完成的指標，將達到銷售總額80%左右的水平。不可忽視對優秀營銷人員的招聘和任用。因此廠商必須齊心合力做好對營銷人員的培訓工作，才能運作好100～300元**帶的新產品。
上市推廣是重中之重
1、廠商圍繞100～300元**帶產品推廣過程中所採取的營銷組合策略（比如：產品策略，即採取什麼樣的包裝形式、產品賣點挖掘、產品功效等；**策略，即採取什麼樣的**政策，是返利還是折扣；渠道策略，即渠道的廣度、深度以及寬度選擇；**策略，即採取什麼樣的**形式，才能更好地實施產品推拉結合，從而實現產品的回覆力等），做好產品推廣實施方案，產品上市推廣工作才能有章可循、有法可依，從而有條不紊地將新產品推廣下去。
2、上市推廣方案的有效組織實施是100～300元**帶產品上市成功的關鍵，廠商必須形成共識。
1）加強紀律性。組織有保障，才能使新產品推廣有堅實的基礎，推廣政策才會得到有效實施，推廣策略才能真正落地。
2）推廣方案的培訓不可少。沒有培訓，廠商的營銷人員不能明白廠商的意圖，不懂得推廣的步驟、技巧與方法，推廣方案就會束之高閣，而得不到很好的貫徹落實。
3）考核是關鍵。廠商要想推廣新產品，讓各項措施落實到位，考核這一環節必不可少。有了考核，才能讓新產品推廣切實與廠商營銷人員的經濟利益掛起鉤來，嚴格獎勵與處罰，廠商營銷人員才會真正用心，將推廣方案落到實處。
二三線品牌存在巨大增長空間
一線白酒通過**高度整合核心消費者，通過渠道高差價整合渠道資源，近十年來一直採用「量價齊公升」的模式。但2012 年一線白酒的整合方式走向多元化，像貴州茅台直營比例提公升，五糧液華東營銷中心、瀘州老窖「大招商招大商」都是劍指渠道的整合。
除茅台、五糧液等一線白酒品牌外，白酒行業基本處於區域格局、諸侯混戰的狀態，但由於區域市場旺盛的消費需求和持續提公升的價位市場空間，為二三線白酒品牌提供了存巨大的增長空間。
這種增長的機會首先源自白酒基於特定區域文化和歷史的本質屬性，以及和地方**千絲萬縷的關係，這就決定了白酒單體企業增長的路徑和模式，一線名酒的持續提價和二三線名酒的區域為王在未來五年將隨著白酒資本化的介入被打破，也為二線品牌推進「做大本土，進軍全國」的戰略目標提供了有力支援。
至於二三線白酒品牌是在100～300元**帶發力，還是發力符合企業發展的市場對應**帶，需要白酒企業根據自身發展遠景，並結合所在市場的實際情況進行研判。
白酒企業的發展模式多種多樣，沒有最好只有最適合，關鍵是看企業能否整合自身的資源，聚焦產品和區域，是否能進一步打造企業的營銷核心競爭力。
今後，中高階白酒消費將成為未來酒類消費的主力，這是由中國市場「橄欖型」消費形態所決定的，也是中國酒類消費中最大的一塊蛋糕。是否發力中高階，將直接決定一家企業在未來5～10年內的市場地位、銷售規模和贏利水平。因此，白酒企業要在深入了解企業現狀的基礎上，瞅準市場機遇，及時運作中高階白酒。
新品終端鋪市「說服話術」集錦
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