東北石油大學
實習總結報告
實習型別生產實習
實習單位
實習起止時間
指導教師
所在院（系
班級學生姓名
學號2023年 7 月 5 日
生產實習總結報告
期末考試結束了，生產實習開始了。在6月26日，我與同學來到了位於世紀大道與外環路交匯處的居然清華園售樓處進行為期兩周的生產實習。
一、實習單位概況
居然清華園售樓處於2023年7月建立，占地面積72382m2,建築面積209086.93m2。該售樓處主要經營7種戶型a1型118m2、a2型68m2、a3型99m2、b1型109m2、b2型98m2、c1型126m2、c2型86m2。
公司現有12名工作人員且擁有建築沙盤、房間模型、樣板間等裝置。在大慶地區屬於中等發展水平。我在銷售崗位開始實習，主要負責對售樓處已售房戶和未售**以及戶型資料的錄入和整理分析等內容。
其中我們還參觀了5棟住宅樓、2棟公寓樓以及1棟商服，中間向售樓處的銷售人員學習了一些營銷策略以及如何對顧客的心裡進行分析以便更好銷售出去，還學習了對沙盤分析和解說。最後，我們幫助售樓處進行了宣傳，主要以發傳單的形式進行。
二、居然清華園**情況分析
在居然清華園實習期間，我收集了居然清華園售樓處開盤以來一些已售**和未售**專案的相關資料，利用統計的方法對資料進行整理分析。
1、售樓處**現狀
我對居然清華園的**情況進行了系統分析，認為其充分利用了其地理位置的優勢，整體優勢比較明顯。
（1）售樓處銷售整體實力比較雄厚。沙盤、模型、樣板間配備完善，另外，其工作人員都有較豐富的經驗。
（2）整個公寓樓、住宅樓以及獨立商服的位置獨特，有充足的**可供銷售，其中住宅共有828戶，公寓180戶。因為緊靠大慶四中，所以更增加了它的優勢。
（3）住房水平不斷提高。其小區內設有羽毛球場、桌球場、網球場等運動區。另外還有以思考者雕塑為中心的旱噴廣場、臨時的休閒傘活動區、石板汀步、景觀廊架以及兒童活動場地等景觀區，除此之外還有供大家休閒娛樂的區域。
（4）小區的居住很高，採用的是人車分流式的設計方式，行人路和車道完全隔離分開，充分保障了業主的人身安全，居民不受汽車尾氣的影響。
(5) 戶型的多樣化選擇。主要戶型面積從50m2到128m2，內部從一室到三室可以選擇，戶型設計新穎、時尚。（部分已售戶型資料見表1，具體資料見附表1）
表1居然清華園2023年主要銷售**
(6)各戶型佔所銷售**的比例（如圖1所示）
圖1已售**各戶型所佔比例
2、銷售過程中存在的問題
居然清華售樓處在銷售過程中雖然取得了一些顯著成績，但還存在一些問題需要解決，表現在：
（1）售樓處存在手續不齊全現象。其中在我們實習過程中有碰到有人來退房現象，主要因為售樓處存在違約現象，銷售人員不能很好處理這個問題。其中因為施工延後問題造成的客戶不能按時入住以及售樓處手續不齊全造成樓主不能很好的對自己買的房子放心。
（2）地理位置偏遠。這裡位於龍鳳地區，公交不太便利，只有805路和30路公交車通過，這對居民的出行造成很大的影響。雖然大多數人有自己的私家車，但是考慮到這周圍的一整片地區，總體感覺還是比較偏僻，這裡的餐營業不發達，很大程度上造成了居民就餐問題。
還有就是除過居然之家這乙個大型家居商場外，其他一些型別的大商場比如像新瑪特這種的大商場基本沒有。最後就是比較困擾的問題就是去醫院不方便，離正規的醫院就醫太遠，這也突顯出問題比較嚴重。最後就是周圍一些公共便利設施少，除過大慶濕地公園外，旅遊景點和休閒場所比較少，對居民平時的休閒娛樂也造成困擾，對老人這種人群更是不方便，不利於老年人群在這居住。
（3）宣傳力度需要進一步加強。我通過在百貨大樓、新瑪特附近走訪調查發現，大多數人都沒有聽過居然清華園樓盤，只有龍鳳四中附近的人才知道居然清華園樓盤在**，這就大大減少了房子的知名度和炒作熱點，不利於和其他售樓地進行**戰。
(4)未售**中小戶型居多。在整理資料中我們分析出，未售**中60平公尺以下的居多，主要是a2戶型的佔的比重較大，因為它是一室一廳一衛，這種面積小適合於2-3個人居住。並且這種戶型是全陽戶型，不通透，進門就能看到客廳，私密性差，廚房設計使用不便等影響因素。
我們可以通過整理出的部分資料來看看這種小戶型的在未售**中佔的比重。（如圖2所示，具體資料見附表2）
圖2未售**中各戶型面積扇形圖
3、解決問題的主要對策
（1）盡快補全手續。因為手續不全很影響客戶對售樓的印象，這樣買房的人就對自己的所買房子感覺存在風險，萬一到時退房或者轉讓都不能使程式合理化，可能出現違規倒賣房產現象以及一些不合法的現象出現。
（2）採取惠民政策。從我自身出發，有以下措施可以讓居民消除這種顧慮。比如說聯絡**可以在附近建乙個供大家娛樂的設施，這樣像老人這種人群可以平時更好的休閒，比在家閒待著更好。
其次，安排幾輛便利專用車，每天定時定點的發車，像有些商場就是專門免費接送顧客去商場購物，所以可以效仿像商場這種利民政策，顧客不用擔心交通不便帶來的影響。接著可以在附近採取招商措施，更好的帶動**銷售，解決附近的餐飲不便對居民生活的影響。最後，必須要建立個診所，萬一生病就不用怕路途遙遠耽誤病情，這是對居民最貼心也是社會福利的一種體現。
（3）加大宣傳力度。在我們發傳單過程中向別人介紹發現許多人都不知道我們居然清華園的樓盤在**，而且都不清楚它的地理位置，所以我們應該加大宣傳力度。通過採取以下措施：
首先我們可以在大慶各大商場門口通過發傳單的形式讓別人了解。因為商場**量大，在商場門口進行宣傳能達到事半功倍的效果。其次可以通過網路宣傳，我們可以將我們的售樓資訊發到大慶當地網上進行宣傳，讓廣大想買房的客戶了解我們的售樓資訊。
接著我們可以通過報紙進行宣傳，我們可以在報紙的一些明顯地方寫上售樓資訊，讓喜歡看報紙的人群也能夠看到我們的售樓資訊。最後可以在四中的學校附近進行口頭介紹，在放學時段正是家長接孩子高峰期，我們可以讓我們的宣傳人員向這些家長進行口頭介紹，讓更多的家長了解我們的房子。
（4）採取降價政策。像這種小戶型對現在大多家庭來說根本不夠住，現在人生這生活水平逐步提高，對居住質量都要求比較高，住這種面積太小住著擠的戶型大多人都不太考慮，所以這種小房子只能通過降價來吸引一些家庭人數少，資金不太充足的人來購買，何況這種戶型採光率還不是很好，所以優惠政策做的越好才能吸引別人，否則和其他售樓處競爭性降低，通過**戰使自己的樓盤具有一定的優勢，要麼剩下的小樓盤可以往外出租來賺錢，這樣就業可以賺取收入，否則閒置更會加大成本。
三、實習體會
通過這次在居然清華園售樓處的實習，我收穫頗豐。首先，我學到了房地產的一些知識，比如開發商如何賺取更高利潤，開盤與尾盤時的**戰，利用消費者的心裡來更好推銷自己**的優勢。還有就是開發商讓銷售商公司**銷售，這樣銷售商如何才能完成開發商固定的任務等策略戰讓我感受挺深。
想要推銷自己的**必須了解很多因素，學會分析顧客心理很大程度幫助銷售。學會利用開盤時的火爆購買盡量要多賣出去幾套，否則等到尾盤時戶型都不太好，好多顧客都不願意去投資買這種房，這樣就吸引不了顧客，所以開盤時必須保證質量的同時還得保證數量，這樣等到尾盤時的未售**採用低價銷售才能是利潤最大化。其次我還學會了一些營銷策略，大多數售樓處都會採用打折優惠來吸引顧客，其實這也是一種消費陷進。
好多售樓處都採用打八五折優惠或者八折來吸引顧客眼光，這就需要購房者一定要提高眼力，有的售樓處原價定的很高，所以採用打八折的優惠，有的售樓處原價就不太高，採用打八折的優惠，希望大家不要被這種優惠或者**陷進蒙蔽，但是還得根據自己買房的所需來決定，盡量去選自己需要的型別-**優惠和地理位置優越。最後，我從售樓人員這裡學會了如何才能更好推銷房子。他們首先得把一些房子的原始資料必須記得很清楚，比如戶型大小，採光率情況以及樓層高低的影響。
然後要把周圍的地理優勢如何更巧妙的介紹給客戶，讓客戶明白在這裡居住如何占有優勢，以及把地理位置相比其它地方的優越性更如何明顯的表現，巧妙的分析客戶心理。最後就是服務態度必須好，顧客所提出的問題必須耐心詳細的講解給客戶，讓客戶對自己所選房子有很深的了解，抓住客戶心理，積極推銷。通過這次實習，也感覺自己欠缺很多。
首先是售樓這工作和陌生人打交道，一定要有很好的溝通能力，我感覺自己這方面能力還是很欠缺。其次，我通過資料錄入發現自己並不能很好的做到對資料的整理分析，沒有更好的將統計的知識深入用到，沒有達到多所學知識很好的利用。最後，我希望自己能更好的通過這次實習掌握房產這方面的內容，為自己以後買房可以提前奠定一定的基礎。
附表1已售**
生產實習報告 1
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