高效推廣會之葵花寶典

-----給諾市場部全體推廣師

推廣會不成功的原因：

1、所有的零售商都請來，還以人多為榮。往往吃了喝了拿禮品就走了。

2、幾個廠家一起開，事先不確定重點產品，憑講課老師的發揮吸引零售商。雖然有特別**，零售商往往也只把1-2週內的進貨拿回去，而且以老產品為主。他本來就要進這些的。

3、只談進貨，而不是談產品的優勢、前景、利潤。賣返點，而不是賣產品、賣公司、賣機會。零售商不動心，怕壓貨。

4、客戶開會主要是為了跟零售商拉關係，吃吃飯，希望增加一點人情多做一點生意，而不是一起**生意的機會和共同發展。零售商往往也只是拿點貨賣個人情。

5、不跟零售商要求現款，只做乙個口頭的進貨量承諾。事後一般不算數。

以上的情況不改變，開會的成果就會很低，我們投入這麼多人力和精力，不值得，這樣的會議我們不主張開，我們要學會高效開會。

會議成效倍增的幾個關鍵點

1、要開專場，即使是瑞諾合營客戶，也要分開發貨；只邀請目標客戶參加（客戶預期增長30-100%）。

2、會議提前通知，足夠時間提前和公司銷售人員和客戶對接好。

3、要用重點產品帶動生意。但重點絕不能超過三個，鼓勵乙個乙個單獨開。

4、經銷商對產品信心充足與否，會影響訂貨會一半以上的銷量。

5、事先和5-10個重點零售商溝通重點產品特點、利潤、在當地的市場潛力、以及我們的市場支援，提高他們對產品的信心，再和零售店落實拿貨的最高量，基本提前要落實未來會議的80%銷量。（影響2-3倍的效果）

6、訂貨會前的三次邀請，分別是確定日期後邀請一次，會前一天和當天早上再**邀請一遍。比求雨更容易，更有效。（影響10-20%的效果）

7、會議要按照標準流程進行，布置會場，聯絡好發言的嘉賓。要比其他廠家專業。（提公升10%的效果）

8、訂貨會重點產品**要設定具有挑戰性的最低門檻、合理梯度.低於最低門檻的定貨堅決不給政策（做不做或做的好不好有2-3倍的差距）（最低標準：易快淨20-30-40件，金極冠10-20-30，金愛維丁新市場30-50-70老市場50-80-100，稻滿香15-30-50，溫迪20-30-40）！

9、訂貨會要現款操作。要事先要求零售商帶現款。要以產品為訂貨目標，而不是定多少錢的貨。留足足夠的時間訂貨交款。訂貨會當場要確定重點產品及其數量。（影響30-50%）

10、講課要講出氣勢、激情，講出對產品市場的信心（影響30-70%差距）

11、要請1-2個對推廣的重點產品有經驗或認知很高的零售商發言。事先面對面溝通好發言內容。（影響10-50%的差距）

12、要請經銷商發言，講解對產品的未來以及效果的認識，鼓動定點的零售商重點推廣。要幫助經銷商準備發言稿和調動經銷商發言的激情。（影響10-20%的差距）

13、先訂貨，後吃飯。最遲可以推遲到下午13：00後吃飯。

14、訂貨環節，要分派客戶的業務員分別輔導零售商訂貨交款。本人要觀察整個會場，發現問題，及時請客戶或自己的同伴協助輔導。對率先訂貨量較大的零售商要高聲感謝和讚揚。

15、零售商當場訂貨的優惠政策，是非常寶貴的資源！對三天內不能現款者，堅決不要給！還要逐步過度到當天才有效！

堅決反對十天甚至十五天內都有效。不要可惜這次會損失多少銷量，而要讓零售商吸取教訓，下次按你的遊戲規則來玩。

本市場部人員參與的訂貨會必須事先**確認並在到場後再次確認以下七問：

1，本次推廣會的重點產品是什麼？

2，經銷商對重點產品的思想是否積極？

3，是否都是邀請的目標零售商？有多少個？

4，是否是專場？

5，會前是否和重點的零售商溝通好了？他們的現款拿貨目標是多少？達不達到我們的最低標準？

6，現場**的門檻和梯度如何設定？

7，是否有用過該產品反應效果好的零售商準備在會上發言？

本市場部人員，要堅決但又謙恭客氣的說服客戶和銷售同事，嚴格按以上標準準備、組織訂貨會。請本部人員積極協助各地的推廣會達到以上標準，請直接參與甚至主導說服客戶對重點產品增長信心、下鄉與零售商的進行會前溝通、參與**門檻的設定等會議的組織、準備工作，並把控會議的實施。請大家對結果負責。

為體現價值，本部人員參會，通過專業並且敬業的工作，我們內部的及格標準：單場現款訂貨15萬60分；25萬80分；35萬100分。具體產品的及格線：

易快淨300件；金極冠、勢科100件；金愛維丁新市場300件老市場500件；稻滿香新市場150件老市場300件；金玉捷、蟲地樂新市場300件老市場600件；安瑪安法利康景康暢高猛太陽豐黑將軍翠喜溫迪翠丹葉庫等類似產品200件，介飛絕500件。

諾市場部

2010-5-10