一. 單選題
1、在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。
a.實力 b.經濟利益 c.法律 d.級別
2、如果客戶對你的**說：你所報的**太高，同類競爭者比你**便宜，你應該降低你的**。面對這種說法，你採取的對策是：（ ）
a、問他：「我的**到底比別人高出多少？」 b、提議他不如向其他的**商採購
c、要求他把其他**商的**單拿書來看 d、為了得到訂單，削價遷就他
3、由買方主動作出的發盤，國際上稱為()
a.遞盤b.還盤 c.覆盤 d.詢盤
4、你向非洲某國投標承建某項工程。最近該公司通知你，你已得標，但要求你按所投總價減低10%。面對這種情況，你的回答是：（ ）。
a、同意減價10%
b、同意減價5%
c、你提議，只有在改變投標條件下才願意減價
d、拒絕作任何讓步
5、客戶一味地強調你出的**太高，他不同意你所開出的**，但並不向你提出具體的建議，。此時的你：（ ）
a、拒絕「**太高」的看法
b、 問他何以反對你開出的**
c 要求他把其他**商的**單拿書來看
d 你自己提出乙個解決問題的方案
6、談判中，買方與賣方討價還價實際可接受的範圍左右兩端的最低價和最**分別是（）
a.賣方的初始**，買方的最高買價 b.賣方的最低賣價，買方的最高買價
c.買方的初始**，賣方的初始** d.賣方的最低賣價，買方的初始**
7、根據談判地點的不同，可將談判分為（）
a.技術談判，**談判、**談判 b.**談判、外交談判、軍事談判
c.國際談判、國內談判、中立地談判 d.主場談判、客場談判、中立地談判
8、你曾經數次指出：某外商提供的商品中有一部分含有瑕疵，要求提出解決辦法，外商卻置之不理。此時你該怎麼辦？（ ）
a、嚴厲提出**，質疑其人品
b、對含瑕疵部分的貨款進行止付
c、 向外商提出協商要求
d 對整批的貨款進行止付
9、根據談判地點的不同，可將談判分為（）
a.技術談判，**談判、**談判 b.**談判、外交談判、軍事談判
c.國際談判、國內談判、中立地談判 d.主場談判、客場談判、中立地談判
10、日本人的談判風格一般表現為()
a.直截了當 b.不講面子 c.等級觀念弱d.集團意識強
11、英國人的談判風格一般表現為()
a.講效率b.守信用 c.按部就班d.有優越感
12、你是銷售科長，正在與每年向你廠採購汽水9000萬打的客戶磋商**汽水事宜。該客戶要求你廠的汽水每打必須削價2元，否則他就改買其他飲料廠不同品牌的汽水。面對他的要求，你的做法是：
（ ）
a、接納他的要求
b、 禮貌地拒絕他
c、提出乙個折衷的解決辦法
d、表示你可以考慮
13、你接到買主**，要你立即趕赴機場：與你商談大量採購事宜，因為他有急事前往某地不能再此停留。這是你難得的機會，在他登機前15分鐘你趕抵了機場。
他說如果你能以最低****，願意簽訂一年的供需合約。此時你的做法是（ ）
a、說你將與他的部下聯絡並先商談一下**，望他回到此地後能與你聯絡
b、 提供稍高於最低價的**
c、 提供比最低**高出很多價的**
d 提供最低的**
14、影響乙個人信任或不信任行為傾向的不變因素是（）
a.以往的信用記錄b.職業教育或特殊訓練
c.完成一項使命的能力d.他人的意圖
15、迎合型談判者實現談判目標的方式是（）
a.徵求對方的意見b.解決一些問題而迴避其他問題
c.實現雙方的目標d.推遲或延遲問題的討論
16、溫和型談判者認為談判中與談判對手的關係應該是（）。
a.親密的朋友b.解決問題的夥伴
c.純粹是利益的競爭者d.必須戰勝的敵手
17、談判是追求（）的過程。
a.自身利益要求b.雙方利益要求
c.雙方不斷調整自身需要，最終達成一致 d.雙方為維護自身利益而進行的智力較量
17、「為什麼要改變交貨日期呢？請說明道理好嗎？」屬於()發問方式。
a.強調式 b.探索式c.誘導式d.證明式
18、當你說服某人做某事時，首先應採取什麼步驟？
a、回答他提出的異議
b、抓緊時機迅速與之成交
c、向他宣傳這樣做的好處
d、 確定他存在哪些問題
19、某外商提議以3200000美元的現匯購買你的貨物，其實這批貨物若能賣到200000美元，你十分滿足了。此時你最明智的做法是( )
a、 告訴他一周後再作答覆
b、 毫不猶豫地接受他的建議
c、表示不願意賣了
d、跟他當場討價還價
20、某單位採購人員表示要買一台125000元的車床，但他的預算只容許他購買**不超過110000元的車床，你將如何處理？（ ）
a、請他考慮購買**較低廉的其他型號車床
b、動用工廠給你的權利，給他特優價
c、向他致歉，你無法將車床**講到他的預算範圍
d、質疑他的預算之說有假
21、利益誘導策略最適合在商務談判的哪個階段使用？()
a.締約階段 b.談判磋商階段 c.談判結束階段d.談判開局階段
22、需求理論是由()提出的
a.羅傑-費希爾b.馬斯洛
c.馬什d.查勒德-尼爾倫伯格
23、你是汽車製造商。你最近與一客戶經過了艱難的談判，最後終於達成協議。但在簽訂協議書之前，該買家又提出了乙個最後要求：
汽車要漆成紅、白兩色。這兩種顏色正好是你心中準備將要使用的顏色，面對這種「額外」要求，你（ ）。
a、問他，這兩種顏色對他有何重要性
b、告訴他，可以按他的要求辦
c、告訴他，這兩種顏色目前你的庫存缺貨
d、告訴他，如果他要指定顏色必須付額外費用
24、高強硬程度和低合作程度的性格型別是（）
a.合作型b.迎合型
c.迴避型d.競爭型
二、多選題
1、 談判的內容結構包括（ ）
a、設計和提出方案b、確定利益與議題
c、估計各自的保留點和底線 d、談判總結
2、 決定談判信任水平的因素是（ ）
a、透露沒有必要透露的資訊 b、允許對方影響自己的決策
c、 受制於對方d、甘願做出讓步
3、 兩分法談判中，迫使對方讓步的策略有
a、利用競爭b、給予回扣
c、限制策略d、軟硬兼施
4、 談判力策略有（ ）
a、現示強硬態度b、設定最後期限
c、故意造成對方心理挫折 d、誘導對方知覺的廣度和深度
5、 如果你談判博弈的目標，不是為了擊敗對方，而是盡可能獲利。你可採納的策略為（ ）
a、以牙還牙b、已所不欲，勿施於人
c、寬容對方的自私，每三次中原諒對方兩次 d、先下手為強，先為自己考慮再說
6、 談判的目標層次包括（ ）
a、實際可能達到的目標 b、高於實際可能達到的目標
c、談判的空間和範圍d、中止談判的目標
7、 談判力會在以下情況會被削弱：（ ）
a、有其他辦法、出路和支持者
b、有能力吸收不斷公升級的衝突成本
c、從以往的事例中找不到有利證據支援自己的觀點
d、依賴對方並缺少支持者
8、 **談判的主要結構是（ ）
a、詢盤、發盤、還盤與接受 b、發盤和接受
c、還盤與接受d、發盤與還盤
9、 雙贏談判模式與單贏談判模式的最大區別是：（ ）
a、宣布談判成功或失敗或僵局 b、尋找對方的利益與需求
c、提出有利雙方的解決方案 d、確定己方利益與需求
10、 產生談判的動因是：（ ）
a、由於雙方存在著利益得失的對抗
b、由於雙方存在對抗、爭執或不同意見
c、為使衝突朝最大限度的有力方向轉化
d、為使雙方達成一致的協議
三、分析題
1. 假設你是買方，要採購飛機引擎，你要與引擎中的軸承**商見面，現有的**商都無法交貨，你必須緊急採購，只有這家廠商能在30天內交貨，如果不能交貨，會影響你的生產進度，這種情況下，軸承的**完全不是問題，當秘書告訴你，賣方代表已經到達時，你會想，你一定會有辦法以超低**成交，業務代表向你介紹產品，並表示能夠按期交貨，並開價250，這讓你很吃驚，因為以往支付的**都是275，你會立刻答應嗎，為什麼？
考慮到現有的**商銷售情況很好，而這家賣方卻能及時交貨，也許是這家庫存太大，也可能是口碑不太好，可以先考慮考慮第二家，這樣也能使利益最大化。
之後，再開低價，看賣方是否能接受。這是利益得失的選擇。但考慮時間不宜太長。可以進一步壓價。
2. 甲公司擬進口一批貨物，請乙公司發盤。9月1日乙公司發盤，對該貨物**每件10美元，限9月30日復到有效。
對此，甲公司作出還盤，提出**每件8美元，並要求乙公司9月20日前答覆。至9月20日乙公司一直為未予答覆。由於該貨物**看漲，甲公司9月20日去電，表示願意接受對方9月1日的發盤。
問：甲乙公司談判成了沒有？乙公司的發盤有效期未過，對乙公司是否還有約束力？
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