經營佐料之六十
案例背景
作為中國葡萄酒業第一品牌的張裕在2023年依靠**商進入了宜昌市場，但銷售情況非常不理想。經市場分析，確認原因是產品定位、品牌建設沒有做到位；對**商依賴性太強，而**商對張裕重視不夠造成開發終端工作遲緩。因此必須選擇新的**商：
既有足夠寬的銷售網路又有經營實力和較高管理水平，同時對張裕品牌認同和重視。
成功策略
由於宜昌是個旅遊城市，住店的遊客很多，消費能力也很強，因此宜昌各酒店的酒類銷售特別火爆。在酒店點酒，客人之間會相互影響，酒店與酒店之間也會相互影響，因此張裕決定將酒店渠道作為開發宜昌市場的突破口。80／20原則是張裕奪取酒店渠道時的妙招，即將80%的精力、資源用於數量上只佔 20%，卻起著領導80％消費潮流的酒店上。
在拿下一些重要酒店終端後，進入其餘的小型酒店或其它銷售渠道的工作一下變得十分順利了。
在確定目標後，重要的是時機的選擇。宜昌酒店行業有個慣例：農曆正月十五前是廚師、餐飲店主管調整時期，許多新的主管人員將在此時上任，張裕便利用這種人事變動的時機開發酒店，因為新上任的主管往往容易被突破，而且新任主管一般都還沒有產生品牌偏好。
在對待主要競爭對手方面，張裕的策略也別出心裁：x品牌由於進入市場早，在宜昌酒店行業的領先地位較為穩固，消費額較高，如果與其硬拼，困難很大。除x品牌之外，酒店內銷量大的便是洋酒，但品牌較為分散，難以形成合力，再加上部分洋酒本身存在著牟取暴利、假冒偽劣現象嚴重等致命弱點。
因此決定：先擠占洋酒在酒店的份額，再猛攻x品牌。
張裕高階解百納乾紅是對抗洋酒的主打產品，其內在品質完全能與任何進口酒相媲美，
而售價又比洋酒低許多，優良的價效比首先便贏得了許多敢於嘗鮮的消費者。同時，張裕加強做好酒店的共管和宣傳工作，推廣張裕的品牌形象及紅酒知識。另一方面，將**上刊發的有關洋酒牟取暴利、假冒偽劣現象嚴重的報道給顧客參閱，如此一對比，顧客們心中自然就有數了。
湊巧的是，2023年7月，法國葡萄酒出現了震驚世界的「瘋牛症事件」，國家有關部門宣布暫停進口紅酒的銷售並進行抽檢，隨著國內大大小小**的頻繁**，及有關報紙、電視、廣播**的報道，洋酒開始走下坡路。雖然此後證明，國內市場的洋酒並未出現受瘋牛症毒汙染的情況，但張裕的解百納乾紅早已取代洋酒，成為宜昌酒店行業的「新寵」。
成功業績
通過加強市場終端的開發建設，整合眾多的營銷手法，張裕順利開啟了宜昌市場，1999 年宜昌市場張裕乾紅的銷售量比前一年增長了8．47倍。
案例點評
商場如戰場。面對強手，制勝之道是集中優勢兵力各個擊破。
給學生評語換張「新面孔」
或許你隨手寫下的一行小字，會成為孩子一輩子的記憶！回顧自身的求學經歷，覺得這句話很有道理。有時候拿著筆，想在學生的作業本上寫下只言片語時，卻感到語言的乏味無力。寫評語成了一項苦差事，其苦不在於 寫 本身，而是在於評語內容空泛 枯燥 乏味，有時候翻看學生的作業本，也覺得自己的評語有點千篇一律 真棒！加...