領導和掌控市場的企業策略
（作業）
從你所在的地方開始
1．當前，你的企業中最有價值的東西是什麼？企業的哪個部分最讓你感到滿意？
2．你的企業中沒有價值的東西是什麼？最使你感到惱怒和失望的又是什麼？
3．你向市場提供了哪些最重要的產品和服務？
什麼樣的產品和服務佔據著你收入的最大份額？
4．對你來說，誰是最重要的人？對你獲得成功幫助最大的人是誰？
5．你有哪些特殊的才能和技巧？什麼樣的行動對你獲得成功最有利？
6．市場中正在發生哪些重大的變化？你應當採取什麼樣的行動來適應這種變化？
7．關於企業和你個人所面對的種種問題，你最有價值的設想是什麼？
如果這些設想中有乙個是不正確的，情況會怎麼樣？你會如何應對？
否定過去
1．設想將企業的每個部分都重來一次。企業一直在做的事情當中有沒有你現在可以不做的？
2．在你的企業中，是否有這樣的人，如果重來一次的話，你不會再雇用、提拔他、或與他合作？
3．根據目前所掌握的資訊，有哪些產品或服務，你今天不會再把它引入市場？
4．根據目前所掌握的資訊，有哪些專案你今天不會再投資？
5．根據現在的情況，你會停止哪些企業活動或銷售方式？
6．根據現在了解的情況，如果重新開始創業，你將放棄哪一領域的市場或客戶？
7．在當前的情況下，如果事業重新開始，有哪些決策你不會再做？
實施基本的企業分析
1．你的企業目標是什麼？你想實現什麼？
2．誰是你的理想客戶？對他（她）進行精確的描述。
3．客戶為什麼向你購買產品或服務？你提供的哪些利益或優勢是競爭對手所沒有的？
4．什麼是你真正從事的業務？你的企業為客戶做了什麼？你取得了哪些成果？
5．你從事的工作中，哪些20％的部分為你帶來了80％的成果？
6．你的競爭對手具有什麼優勢？與他（她）相比，你的優秀之處在**？
你在什麼方面做得比90％或更多的對手要好？
7．在回答完這些問題以後，你應當立即採取哪些具體的、可衡量的行動？
決定你真正想要的
1．你的企業在銷售額和收益率方面，有哪些具體可衡量的長遠目標？把它們寫下來。
2．為實現自己的長遠目標，你在銷售額、人員配置、生產、支付和客戶培養方面，有哪些階段性目標？
3．怎樣才能達到你的階段性目標和長遠目標？在今天的市場中，你最好的戰略是什麼？
4．為提高銷售額和收益率，你在哪些方面做得更多並真正投入進去？
5．根據現有的經驗，你應當減少哪些活動？什麼事情已經不再起作用？
6．你應當開始做哪些今天沒有做的事？你可以利用的機會是什麼?
7．你應當中止和徹底停止什麼活動，使企業能將更多的資源投入到賺錢的業務上去？
設計理想的未來
1．你為公司設想的前景是什麼？展望未來，假設企業在各方面都發展的很理想，它將會變成什麼樣？
2．你個人的前景是什麼？如果你的生活和事業在各方面都很理想，它們將變成什麼樣？
3．把企業的每個方面都理想化，如果你的產品、服務、銷售和收益率都很完美，那和今天相比他們會有怎樣的不同？
4．把你的職員理想化，如果他們的技術、能力、性格和貢獻都很完美，那和今天相比他們會有怎樣的不同？
5．如果乙份權威刊物要撰寫你們公司的故事，你想讓他們說些什麼？
6．展望未來的5年，然後從那個優勢位置反觀今天。為創造理想的未來，從現在開始，你將做哪些改變？
7．如果你的企業被公認為是「最好的」，哪個領域對提高銷售量和收益率最有幫助？要贏取這種榮譽，你應該立即採取哪些措施？
建立使命書
1． 確定你從事目前工作的原因，生活中哪些事讓你覺得有意義、有目的？
2． 確定三到五個價值觀，作為公司價值觀的基礎。討論時吸引更多的人參與。
3． 確定員工在公司內外的行為準則，確保你們的價值觀相互一致。
4． 設計乙份使命書，對公司的遠景目標進行描述。
5． 把你的價值觀及其含義，連同你的使命書列成乙份清單，然後分發給你的職員和客戶。
6． 為你的事業建立乙份個人使命書，你想要完成什麼？你怎樣讓別人了解它？
7． 為你自己和你的家庭建立乙份使命書，未來幾年內，你想要完成什麼工作？
你要為你的家庭實現什麼目標？
重組你的企業
1． 如果今天開始重組你的企業，你打算做哪些與過去不同的事？
2． 如果今天重新開始你的事業，你將涉足哪些新領域？
你又將從哪些領域中擺脫出來？
3． 如果你的企業燒成了灰燼，你只能**一種產品或服務，那它是什麼？
4． 你最重要的客戶是誰？
如果重新開始，你會立即和哪些客戶重建關係？
5． 在企業內和企業外，對你來說最重要的人是誰？
6． 你最重要的業務關係有哪些？
如果重新開始，哪些業務關係是你最想維持下去的？
7． 如果錢不成問題，你會採取哪些步驟來重組你的企業？
選擇合適的人
1． 把你公司中的每個人，按照工作能力，從一到十，分成十個等級，十是最高等級。
2． 下決心建立乙個由激情四射、富有潛能、積極進去的雇員組成的團隊，幫助你達到預想的目的。
3． 預先衡量每個新的工作，慎重雇用人員，明確的寫出職位說明。
4． 對乙個新的職位至少面試三個人。對你喜歡的候選人，在三個不同的地方，和另外三個人一起，面試三次。
5． 找證明人仔細核實。找出可能導致候選人不適合某項工作的重大缺陷或弱點。
6． 只雇用積極、和善的人員，他們可以成為最佳的團隊成員。
7． 結果就是一切。不斷強調和解釋清楚對每個人的期望。
更有效的策劃
1． 今天做出決定，為了在行業中取得統治地位，為了在你的產品或服務領域成為策劃和創新的佼佼者，你應當採取的第乙個步驟是什麼？
2． 按照產品、市場和客戶型別來確定你的專業化領域。它應當是什麼？它可以是什麼？
3． 怎樣區分你和競爭對手的產品或服務？哪個方面你勝過其他人？你的優勢領域可以是什麼？應當是什麼？
4． 選擇哪些細分市場？你的客戶最可能在**？你所銷售的產品讓誰收益最大？
5． 你怎樣組織企業，才能把策劃和銷售力量集中到那些購買最多、付款最快的客戶身上？
6． 你需要哪些額外的產品、服務、知識或能力，才能更好的占有市場？
7． 為了適應當前的市場，你應當多做多或少做什麼？開始或停止做什麼？
分析你的競爭對手
1． 哪個競爭對手擁有你想要吸引的客戶？
2． 如果改變你的銷售物件，面向另一群更好打交道的客戶，將會發生什麼？
3． 你的潛在客戶為什麼向你的競爭對手購買？他們認為你的競爭對手有什麼優勢？
4． 你的競爭對手的獨特的銷售策略是什麼？他們的哪些產品和服務有哪些你不具備的特殊效能和優點？
5． 你在哪個方面比你的競爭對手優秀？你能提供的什麼東西是競爭對手所沒有的？你怎樣在銷售和策劃中突出這個優勢？
6． 你的競爭對手有哪些可以攻擊的弱點？你怎樣把他們的弱點變成自己的優點？
7．你怎樣改變自己的市場營銷戰略，從而在某個特定的區域，通過特定的客戶或市場細分，使自己佔據統治地位？
做的更好、更快、更經濟
1． 在哪些方面你的主要產品或服務比競爭對手優秀？
2． 什麼是你被公認的「卓越領域」？如果進行一下調查，人們會說你的公司什麼做的特別好？
3． 怎樣才能讓客戶更快的買到和使用你的產品？怎樣讓客戶更喜愛你的產品？
4． 你獨特的銷售策略是什麼？你的產品或服務提供的什麼東西是無與倫比的？
5． 用什麼方法能使客戶更經濟的購買或使用你的產品或服務？在相同成本下，用什麼方法可以使你的產品為客戶增加更多利益？
6． 如果你提供的產品或服務，在乙個領域非常著名，這一聲望對你的銷售和贏利是否具有最的的正面影響？
7． 列出你的產品比其他競爭對手優秀的三個領域。
為了獲得在市場中的優勢，你的計畫是什麼？你首先應當做什麼？
改變你的市場營銷組合
1． 準備好改變市場營銷組合中的每個方面，尤其當它不象以前那樣有效的時候。
哪個方面讓你最不滿意？
2． 如果從你的銷售物品對客戶有什麼用、而不是從它「是」什麼的角度來判斷，
你賣的究竟是什麼？
3． 你的產品定價是多少？怎樣改變定價方式才能使它對客戶更具吸引力？
4． 你怎樣推廣自己的產品？有沒有對你的產品或服務產生更好效果的廣告方式？
5． 你怎樣銷售自己的產品或服務？
你的每個銷售人員在銷售的各個關鍵領域都接受過足夠的培訓嗎？
6． 你在什麼場所銷售自己的產品或服務？你應當嘗試其他銷售場所或方法嗎？
7． 你應當同時改變市場營銷組合中的哪些因素？
挑戰市場往往要求大膽的改變過去的做法，尤其是當它們已經不再有效時。
正確定位以求成功
1． 你的公司在市場中的信譽怎麼樣？客戶和競爭對手是怎樣評價你的？
2． 人們向別人提起你的產品或服務時，通常會使用什麼詞語？
3． 如果你能「擁有」適用於自己的公司及產品的詞語，你會選擇哪些詞？
4． 人們會把你的公司和一些詞聯想到一起，這些詞中的哪些將對你的銷售和贏利水平產生最大的正面影響？
5． 為了確保每次和客戶的接觸都能強化你想傳遞的資訊，你會做什麼樣的改進？
6． 還記得客戶第一次購買時，你向他們許下什麼承諾嗎？現在你是否信守承諾？
7． 客戶認為和你的公司打交道時最積極的東西是什麼？怎樣才能建立乙個系統來確保更多的客戶這樣評價你？
建設戰略企業單元
1． 從今天開始，把每個產品或服務看成乙個獨立的企業單元，
使其每月產生一定數量的利潤。
2． 根據相似的特點、客戶群或市場，給你不同的產品或服務分類。
3． 你的企業的現金流是什麼？對提高收益率必不可少的核心產品或服務是什麼？
4． 今天，你能做什麼來保護和培養企業的現金流，
以確保它們一直到很遠的將來都能對銷售量和資金流動做出巨大貢獻？
5． 你的企業的明星產品是什麼？什麼樣的產品賣的很好，所佔的市場份額不斷增加，產生的利潤持續提高？
6． 什麼樣的措施能夠有效的提高明星產品的銷售量和贏利水平？
7． 你的企業的問號產品是什麼？根據目前掌握的情況，哪種產品應當停止生產和開發？
8． 正在拖垮企業的瘦狗產品是什麼？哪些產品或服務你應當立刻徹底的終止？
更有效的銷售
1． 在產品的銷售或服務過程中，從第一次接觸客戶到結束交易，都需要哪些具體步驟？如果要對他們加以改進，你又會怎樣做？
2． 要想讓預期客戶從眾多競爭對手的產品中選擇你的產品，必須讓他們清楚的了解有關於企業和產品的哪些優秀特質？
3． 如果金錢不成問題，你在銷售中能提供什麼特殊成果或利益，使你的產品比其他同類產品更具吸引力？
4． 你認為招募銷售人員的具體步驟都有哪些？你會利用哪些**來進行宣傳？企業對應聘人員的教育背景和工作經驗會提哪些要求？
5． 銷售人員將會擁有什麼水平的薪酬體系？制定該體系的原則是什麼？如何改進才能使它更好的激勵銷售業績的提高？
6． 你總共有多少生意來自於老客戶的推薦？怎樣做才能提高推薦業務在你業務總量中所佔的比例？
7． 為什麼你的銷售量還沒能達到目前的兩倍？在銷售方面我們還能做點什麼，從而開拓出以前根本就沒有想過的更大的市場？