秦紅如果****一路飆公升，而你已經錯過了三次進場機會，那你會不會在第四次機會來臨時出手一搏？
如果目前的投資已經賺到了可觀的收益，那你會不會打算調整品種以再謀獲得收益的機會？
如果市場股價大跌，你會不會自亂陣腳放棄原本的投資目標，中止原本要持有
三、五年的投資計畫而急忙出場或打算平手後從此遠離市場？
如果你的客戶正經歷上述情形，那麼說明他已經被投資的心理情緒所困擾。
最近，各大金融機構舉辦的理財主題沙龍都明顯減少，來聽的客戶不再像以往那麼積極。道理很簡單，客戶的心態已經由焦慮轉化為恐懼。實際上，無論思考的結果是市場未來會**還是**，都會使投資者的焦慮感逐漸增強。
剛開始人們還急於打聽各種各樣的資訊，因為不知道下一步將會怎樣；漸漸的，當焦慮演化為對市場**的恐懼，任何資訊都可以轉化為**的解讀時，投資者就變成了驚弓之鳥，什麼都不想聽了。
駐足回首，牛熊轉換間，眾多客戶被恐懼和貪婪情緒左右的兩張面孔清晰可見，瘋狂追漲與盲目殺跌、亢奮與沮喪的情緒成為資本市場中的絕對「主角」。歷史表明，牛市中投資者往往容易被**所感染，繼而期望乙個持久繁榮的投資時代，逐漸失去了對投資價值的理性判斷；反過來，當遭遇****帶來的巨大衝擊時，則會憎惡甚至詛咒，以糟糕的情緒引導糟糕的投資決策。導致的後果則是，投資被情緒所綁架 —— 應該投資的時候謹小慎微，當市場處於頂峰時瘋狂搶購，熱情未消時頻頻進場，底部來臨時黯然神傷。
追根溯源，正是由於投資者的情緒決策多於理性分析決策所致。
情緒決策直接可能導致的就是投資分析決策的非理性化。投資者在情緒失控的時候，往往會做出衝動性的投資決策，而這些決策事後往往會被證明是「錯誤的或愚蠢的」。借用行為金融學的乙個基本觀點：
由於人的非理性（或情緒化）決策，往往投資市場的走勢和****會產生重大偏離。**市場的一大特點就是：投資情緒越高時，投資價值越低；投資情緒越低時，往往價值越高，投資獲利概率越大。
可見，理財經理在幫助客戶進行投資決策的時候，首先要善於「管理」客戶的「情緒」，才能輕車熟路，做出理性判斷。
心理賬戶和財務賬戶
在這輪牛熊博弈中，很多客戶為什麼虧得這麼慘？總是踏不准**變化的節奏？牛市時頻繁操作，熊市時被動持有成為客戶的必然反應，這其中很大部分原因就是客戶的心理賬戶和財務賬戶未能分離。
這也就是心理賬戶與財務賬戶的決策博弈過程。
那麼，什麼是心理帳戶與財務帳戶呢？
所謂財務賬戶，是指我們理性計算財務資料時所用的賬戶，財務帳戶的盈虧就是我們**、賣出的**差，其特點是理性而明確。而心理賬戶，則是在心裡對財務賬戶盈虧刺激的感知。在財務賬戶裡，只要絕對量相同，每一塊錢是可以替代的。
而在心理賬戶裡，每一次漲跌的感受卻是不盡相同的。同樣是1000元，不論是努力工作賺來的，還是彩票贏來的，或者路上撿來的，錢就是錢，原本應該是一樣的。但事實卻不然。
人們通常會把辛苦掙來的錢存起來捨不得花，而對於一筆意外之財，可能很快就花掉了。雖說同樣是1000元，但在人的口袋和思維裡，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶。
正如2023年，很多人在**都獲利頗豐，回報率遠遠超過合理範圍，但投資賺來的錢已經被歸到心理賬戶的「盈利」之中，即便**顯現較大風險，投資者依然不是很在意。我們經常會看到，投資者興高采烈地把盈利所得再去購買**。而遇到今年的**大調整，這批投資者往往最先而且很快虧掉了全部盈利，就會有人開始選擇痛苦離場。
在盈利虧完之後，客戶又面臨虧本的嚴酷現實。這時他們的心態一下子由「不在乎」轉為「捨不得」。寧願死守著賠錢的**，也不願意把損失兌現而立刻面對實際的賬面虧損。
這就導致了客戶因不敢面對現實，從「聞基起舞」到「談基色變」，甚至一些客戶選擇鴕鳥政策，乾脆對投資置之不理。
正是因為人的「心理賬戶」在很大程度上干擾了投資，才會有「只有『不正常』的人才能在資本市場獲勝，而正常人只能是高買低賣，小賺大賠」之論。所以牛市中，客戶很難拿到牛市的收益，總是拿一段就賣出，導致後悔又再次追買，拿到另一段又賣出，很難長期持有，反而在熊市卻越套越深。
投射現象與貶損效應
當市場處於非理性**的時候，市場一定是情緒化的。如果客戶每天關注自己的賬戶得失，面對下降的資產，不找一些理由來排解這些不快是不現實的，也就使得祥林嫂式的問責不絕於耳。這是投資者出現投資焦慮的重要表現，這種現象被稱為「投射現象」或「貶損現象」。
正因投射、貶損效應的存在，當投資者獲利時，自然會對**、**公司、理財經理尊敬有加。而面對失敗的結果，為了尋求心理平衡，就會把責任投射到別人身上，貶損**、**公司、理財經理也是自然。當然，這樣做只是客戶給自己的決策找個藉口，從情緒化解的角度有所作用，自責有所緩解，情緒得以釋放。
但若不小心成了祥林嫂，最終只會強化創傷。另一方面，不從自身找原因，一味歸罪於別人，還是無法降低持續的投資焦慮。
「無法控制情緒的人不會從投資中獲利」 —— 切身體會過情緒對投資至關重要的影響的「華爾街教父」、價值投資第一人班傑明·格雷厄姆說過：「一名真正的投資者，就要注意規避風險，堅決規避情緒波動對投資的影響。」實際上，大部分人在投資領域都是情緒很強的。
尤其中國人跟西方人有很大不同，中國人更為看重財富。越看重這個東西，情緒就越會起作用。我認為中國市場更多表現為乙個情緒化的週期市場，而西方的市場可能是乙個經濟化的週期市場。
理財經理的責任是什麼
而偏偏在這個情緒化影響顯著的市場，很多理財經理把自己變成了乙個投資建議人，這是對自己職業的誤解。理財經理的責任到底是什麼？理財經理就是兩個職責，第乙個是管理客戶的錢財，第二個其實是管理客戶的情緒。
幫助客戶管理錢財是理財經理的首要責任，做好其資金長短的計畫，並進行大致的價值判斷。理財經理一定不是客戶的短期錢財的負責人，而只是客戶一生錢財的安排者。在我看來理財經理最多是給客戶做乙個組合的優化，絕對不是市場的判斷。
在中國這個情緒化影響嚴重的市場，把自己當成券商的研究員、分析師，是給自己的職業建立了乙個無法完成的標準。
所以，現在理財經理所要做的有三件事，第一就是要幫助客戶建立合理期望值，這是理性的；其次，應該學會控制情緒，賺非情緒化的錢；再次，在乙個大概率的基礎原則上，再去**提高收益的大概率方法。
那麼，理財經理應該採取什麼樣的具體方法才能做好這三件事呢？我們留到下期再講。
未完待續……
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