營銷中「銷售三難」問題的思考
近期，我們業務人員常給我反饋現在的生意不好做、客戶不好開等等一些常規問題，站在公司角度，我也來談談業務人員營銷中的銷售三難問題。即開客戶難、賣（推）產品難、和收款難問題，並進行簡單分析，以便拋磚引玉。
一、開客戶難
如今開客戶、不像前10年，資源稀缺，見了廠家就如見親人一樣，而如今客戶做三年以上的基本都有幾個合作廠家，做獸藥的就更多了，有時候是十幾個廠家，產品更是琳琅滿目，一天見的業務人員也是不在少數。而我們的業務人員開客戶還在用老一套，拿著個產品冊子，到客戶那如同餐館點選單一樣，讓客戶來點「菜」，這種方式已經基本上注定了開客戶的失敗。客氣點的還翻開你的冊子看一眼，不客氣的直接就說：
「我們產品已經選夠了」，「我很忙」之類將我們拒之門外。
我在徐州就看到某獸藥廠家業務員的尷尬之遇，那個是做獸藥的業務員，經人介紹說當地的張老闆生意不錯，就拿著自己的產品冊子去找到張老闆。開口就說：「聽說張老闆你經銷的很不錯，我是**廠家的業務員，我們這有乙個很不錯的產品、在江蘇其它地方賣的很好，你看看你能不能做些，我們這個**也不貴、利潤好」。
還沒有等這個業務員把其產品冊子拿給張老闆，張老闆來了一句。「我做的不好，做的小、也做不了多少，你去找對面的陳老闆，他做的多你可以和他聊聊」。業務員只好將產品冊子原裝回包裡，走時還信心百倍的說道：
「其實你做不做沒關係，我們徐州*老闆在做，我就是過來看看」。當此業務人員離開去找陳老闆時，張老闆對我們說了一句話「傻冒，這個樣子還來做市場」。最後此業務員去陳老闆那也沒有談成生意。
想想看現在的經銷商不缺廠家，也不缺產品、而是產品多的沒法賣，做的質量高的一些經銷商都在開始優化產品資源、優化廠家。而你現在還是這種方式去開客戶，那結果就可想而知了。當然我們在此不去分析這個業務人員開客戶時存在什麼問題。
就開客戶難的問題談一談我們應該怎麼去做。
解決基本功：
1、開客戶前應熟悉市場、熟悉客戶、熟悉競爭環境。
2、對自己所經營產品特性有百分百的了解。
3、對產品、對自己百分百的自信心。
提公升修煉：
1、轉變思路：客戶不缺產品，缺產品好的操作思路；客戶不缺廠家、缺的是長久的合作夥伴；客戶不缺業務人員聊天、缺生意經營顧問。
2、找客戶不是找最大的，而是找最適合的、門當戶對，志同道合才是真正的好客戶。
3、營銷本質是為了解決需求，沒有找到、發現客戶的需求，就不可能滿足客戶的需求。
4、一流業務賣理念、二流業務賣服務（技術）、三流業務賣產品、四流業務賣**。
5、合作之初是利益、合作之本是共同理念。
二、賣（推）產品難
同樣客戶不缺產品、市場同質化產品過多，每個產品看起來並沒有什麼新意，特別作為乙個後進入者，要想自己的產品能扎下根實在不是簡單的事。好多經銷商都會說：產品不好、**又高，如果產品效果獨特，貴都沒關係。
使得所有的業務人員就異口同聲的向公司報怨。我們的產品效果不好，**高，客戶說了只要效果好、**貴沒關係。其實不盡然，我們更多的是理解了其
一、不知其二。深層次的是：你的產品沒有特色、大眾化，推廣需要人力、財力，但得到的回報（利潤）價效比不高。
所以沒有必要費勁去做。再加上許多經銷商競爭也很激烈，怕失敗失去客戶，誰也不願去冒險、都有一種求穩的心態。
解決基本功：
1、示範、試驗、說好沒有用，用著好才是真的好。
2、案例、**及效果例項，只要用過都說好。
3、從下到上做工作，一人說好沒有用，客戶的客戶說好才管用。
解決提公升修煉：
1、除了賣產品，還可以賣服務、賣配方（技術）、賣方案、賣資訊、賣思路、賣信心。
2、沒有不好的產品，只有沒找到其對應的市場。
3、人（業務員自己）也是產品的一部分、不要把自己隔離在產品之外。
4、產品（配方）是相同的，但操作方法是不同的，客戶買的東西是不同的。
5、產品30%賣功能，70%賣信心。
6、賣產品並不是把梳子賣給和尚，而是把鞋賣給沒有鞋穿的人。
7、產品是生意的工具、經營是生意的本質。
8、沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的業務員。
三、收款難
關於收款問題，可是困擾著許多不管是老的、還是新的業務人員，還有經銷商都面臨同樣的困惑，都沒有很好的解決辦法，但不管怎麼說，賒銷在目前、未來一段時間內仍會存在，問題依然嚴峻。
解決基本功：
1、和經銷商勤溝通，有效溝通，及時掌握客戶庫存及產品使用資訊。
2、要勤發貨、少發貨。
3、幫助經銷商出貨、收款。而不能貨到經銷商那就留之大吉。
4、常握當地市場動態、關注**變化，做到隨時調整經營策略。
解決提公升修煉：
1、客戶的問題需要業務員來解決，業務員的問題需要客戶來解決，業務員解決了客戶的問題，你的問題也自然得到解決。
2、客戶、農民不一定真正缺錢，而是缺能真正給他們解決問題的方法和值得信賴的產品和人，沒有可信的產品與人，只能用錢當「人質」
3、經商為利、沒有傻瓜商人，也沒有傻瓜客戶。「賒」與「不賒」有何不同，「欠」與「不欠」有何不同。
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