基本介紹
fab法則，即屬性，作用，益處的法則，fab對應的是三個英文單詞：feature、advantage和benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
演講過程
1．屬性（feature）
這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。
原因是什麼？因為在銷售的fab中不應把feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（feature）。
2．作用（advantage）
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。
現實中的每乙個產品都有各自的特徵，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的牴觸情緒。實際上，在銷售中把a（advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。
3．益處（benefit）
就是給客戶帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。
fab應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。
fab法則例表
產品所在公司家具公司汽車公司
產品真皮沙發配有12缸發動機的汽車
f（屬性） 真皮 12缸的發動機
a（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒
b（益處） 感覺舒服省時
fab法則使用注意事項
fab銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：
一、過分強調產品屬性（feature）
初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自**，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書，客戶往往會覺得產品過於複雜，而放棄購買。
二、將作用（advantage）和益處（benefit）混淆
產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子，同乙個輕便、**便宜的桌子，對於小餐廳而言，他們看重的是**，所以介紹產品不能說明所有的作用，而是強調**便宜，能夠給小餐廳節約更多成本，同時更換成本低，因為對於他們來說乙個輕便的桌子和乙個笨重的桌子並無差別；而對於乙個高階餐廳來說，輕便才是顧客最關注的，因為他們每天都要搬動桌子，稍微**貴點，但是能夠讓自己後續的工作量減輕。
三、益處（benefit）的使用前提
益處（benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用fab法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買產品？也就是客戶需要產品解決什麼問題，只有如此才能真正說到顧客心裡面，給客戶帶來益處。
四、fab法則使用技巧
對於初學者而言，可以按照以下思路聯絡fab：
因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）
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銷售技巧之FAB的應用
fab對應的三個英文單詞和常規詞典解釋為 feature function 容貌,特徵,特色 功能，作用 advantage 優勢,有利條件,利益 和benefit 利益,好處 有益於,有助於 受益 按照這樣的順序結構，我們在銷售中可以理解為具有說服性演講的銷售法結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的...
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更新日期 2004.10 正如第一家店那樣，今天的沃爾瑪依然為三項基本信仰所推動。雖然山姆先生已經離我們而去，但他的理念與哲學卻將永遠引領我們走向成功。沃爾瑪之所以獲得今天的成功是源於其從不對公司現狀自滿。沃爾瑪是一間有遠見的公司，它非常珍視自己的過去，並善於從中總結經驗教訓，但不會停滯不前。以下大...