戴爾公司對新聘的銷售人員採取的太太式培訓

戴爾公司對新聘的銷售人員採取的「太太式培訓」與一般的培訓方法有什麼區別？培訓經理在「太太式培訓」模式中扮演著什麼角色？

答：所謂「太太式培訓」就是把銷售經理比喻為銷售新人的「太太」,銷售經理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵,才能讓新人形成長期的良好銷售習慣,從而讓銷售培訓最終發揮作用。培訓由培訓經理和銷售經理一起完成。

銷售新人不僅向直線經理匯報,還要向培訓經理匯報。培訓經理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能,每週給銷售新人排名,用e-mail把排名情況通知他們。銷售經理承擔教練和管理職能,通過新人的最終執行,達到提高業績的目的。

戴爾「太太式培訓」與一般培訓方法的區別：

首先，戴爾「太太式培訓」採取導師制，銷售經理和銷售新人的關係緊密，責任明確。

其次，戴爾「太太式培訓」的培訓和考核緊密結合。培訓經理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能,每週給銷售新人排名,不斷激勵銷售新人的發展。

第三，理論學習與實踐相結合。銷售人員不僅要學習銷售的理論知識，還要付諸於實踐。在實踐中踐行銷售經理的培訓經驗和理論。

第四，注重學員之間的經驗分享。先是為期三周的集中培訓，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經驗的銷售人員來分享經驗。然後每週末召開會議，銷售經理與培訓經理都參加，檢查新人上週進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機會，制定下週的銷售計畫。

最後，戴爾「太太式培訓」效果明顯。「太太式培訓」的效果非常驚人，用數字可以說明：戴爾銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有「太太式培訓」的時候，新人第一季度平均銷售額為20萬美元，經過這樣培訓，新人在第一季度的平均銷售額達到56萬美元，遠遠高於以前銷售新人20萬美元的銷售額。

培訓經理在戴爾「太太式培訓」中扮演的角色：

第一，「太太」和教練的角色。銷售經理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵,才能讓新人形成長期的良好銷售習慣,從而讓銷售培訓最終發揮作用。銷售經理承擔教練和管理職能,通過新人的最終執行,達到提高業績的目的。

第二，培訓經理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能,每週給銷售新人排名。