有機食品，營銷的路該怎麼走？
2010-4-22 10:46:28
有機食品作為一種新興的產業，近年來在國內呈現一種穩步增長的的勢頭，但在增長的同時，眾多生產有機食品的企業在營銷上卻出現了與有機食品本身的價值不相匹配的現象，大部分新進入的企業只是淺層次的認為這是乙個有潛力的市場，而對於這個市場的消費者定位，產品的營銷等等並沒有突破，這也是這個行業到目前為止沒有出現明星企業的原因。 有機食品作為一種未來的消費趨勢，在營銷上該如何應對，該如何進入發展的快車道，我們認為企業需要從根源上去尋找解決市場快速發展的方法。 一、誰是你的消費者？
有機食品也叫叫生態食品或生物食品等。這就意味著有機食品的生產在短期內是不可能大規模的擴張，並且有機食品對原料的生長、採集、初步加工等環節都會有更高的要求，從另外的角度看，有機食品是一種類稀缺的高檔食品。既然產品是一種相對稀缺的資源，誰能夠擁有它或者說誰想去擁有它？
誰才有這樣的消費能力去消費它呢？ 這本身並不是乙個複雜的問題，雖然簡單，可這決定著有機食品企業的市場推廣策略、產品定位、渠道選擇等基本層面的問題。那究竟誰是有機食品的消費者呢？
稀缺資源的產品，消費人群普遍存在享受性、炫耀性消費的特徵。有機食品作為具有一定稀缺性的產品，完全可以滿足這些人群的需求，目標準確，才能擊中要害，消費人群的確定，決定著有機食品企業的一系列營銷措施。因此，把消費人群鎖定在具有這些特徵的人群中，必將是事半功倍的事情，特別是現在企業以消費者為中心的營銷行為的確立，找到目標人群，其它問題的解決就容易多了。
當然，有機食品也不僅僅是以上這些人群，作為普通的消費者也是可以消費起有機食品的，比如有機蔬菜，附加值並沒有高到普通消費者望而卻步的程度。所以，有機食品企業要結合自己的產品特點，確定誰是你的消費者。 二、有機食品究竟賣的是什麼？
你憑什麼要消費者購買你的有機食品？這可能是很多企業並沒有深入思考的問題。有些人會認為，我們賣的就是「有機食品」這樣的乙個概念，可我們通過調查發現，「有機」並不能讓潛在消費者馬上產生一種正面的思維，他們會認為是與化學品有關的事物，而「有機食品」也是很多銷售人員不能圓滿解答的乙個詞彙，因此單純乙個有機食品的概念並不能支援產品的價值和屬性，必須配合自身產品的產地、屬性、特徵、文化、種植方式、食用方式等進行挖掘，形成概念，要具有生動化、具體化、直接化的特點，以利於消費者的認識。
隨著有機食品標誌的普及，相信消費者會逐漸的認識到有機食品的價值，但在這個認識的漫長過程中，目前無論從什麼樣的角度去分析，有機食品的特點還是健康、營養價值高。那麼，有機食品賣的是什麼呢？必須從健康、營養的原點尋找賣點，尋找可以支撐他們的概念。
如果那家有機食品企業能夠佔到先機，把有機食品作為自己產品的背書，通過以營養、健康為核心的產品賣點的提煉，必將走在其他企業的前面，甚至會成行業的標桿。 三、形象是開啟消費者心智的第一把鑰匙對於有機食品來說，目前在形象上存在著形象陳舊，沒有特點，文字說明簡單，包裝粗糟等情況，這與有機食品的產品屬性並不匹配。這樣的普遍形象根本無法體現有機食品的價值，我們知道乙個產品的形象是包括兩個部分的內容：
一是實體的形象，是消費者第一眼能看到的；另乙個是虛體的形象，是指包括產品概念在內的一種產品價值綜合體現，更為重要的是你的產品包裝能否體現你的產品價值，能不能在消費者看到的第一時間留下印象，記住你的產品。 產品的形象不僅僅是包裝設計，更寬泛的講還包括產品的宣傳品、產品手冊、終端的銷售說辭等等一切能夠傳遞出產品資訊的元素。產品的形象與產品的價值是密切相關的，如果你的產品形象不能滿足消費者對高檔產品或者說稀缺產品的一種盲目的尊崇，你就不可能打動消費者從錢夾內掏出錢來。
所以說產品的形象是開啟消費者心智的第一把鑰匙。 四、是分眾傳播還是大眾傳播有機食品目前還處於一種市場的啟蒙期，消費人群並不穩定，但隨著進入企業的增加，這個行業正在加快發展的速度，在即將到來的市場成長期，企業如何先行一步，進入消費者的購買「選單」？ 目前的市場是乙個競爭無序，能者上的局面，作為有機食品企業，如何在眾多的...
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