「你有多大把握拿下這個單子？」
「現在這個單子處於什麼狀態？」
「這個專案現在最主要的問題是什麼？」
「哪些專案在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？」
首席銷售官在審查公司銷售專案進展時，經常會提出這樣的問題。為了提公升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當首席銷售官向銷售經理發出上述疑問時，卻發現後者的回答帶有強烈的個人色彩，有的客觀務實，有的誇大其詞，有的過分消極，還有的模稜兩可。
自然，這讓首席銷售官難以有效預判公司的銷售目標達成情況，也就無法科學的調配銷售資源和安排工作重點。
迄今為止，全球的首席銷售官們仍然找不到可靠的管理工具來判斷專案的控單程度和
公司贏單的可能性。當今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆（neil rackham）推出 spin 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領域的銷售技巧。
遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運用這些技巧 ，但他們仍然無從得知公司對具體專案的控制力度——也就是某個具體專案的成功率。顯然，過去那些經典的理論並不能幫助銷售人員和銷售主管對專案走向做出可靠的**和判斷。
為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫療、**、企業等18個行業
866個大型銷售專案的專案進度和結果進行了歷時6年的跟蹤和統計分析。分析結果表明，
大型銷售專案的進度走向有明顯的規律可循。
課程收益：
1. 了解c139模型背景歷史及原理；
2. 了解掌握9c、3f、1w特徵及運用要點；
3. 了解掌握c內情教練在不同階段指導實戰的意義與要點；
4. 熟練掌控贏單區、輸單區及抖動區特質及分析要點，提高控單的判斷力；
5. 熟練掌控銷售團隊控單定量技術，合理調配各方資源，實現全域性戰果的最大化；
6. 學會利用c139模型指導實戰，大幅度提公升專案攻堅和扭轉戰局能力；
7. 通過c139模型指導**商科學利用各種資源，快速辨別專案真實性，迅速提公升專案贏單率。
8. 了解掌握初級線人和二級線人及嚮導發展的意義與實施要點；
授課講師： 諸強華工業品銷售培訓師
培訓物件：
工業自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械製造、建築工程、工業原材料、化工塗料、汽車客車、**空調、暖通裝置、電梯、鋼鐵、環保科技、it裝置、新能源、高新技術等行業銷售人員。
授課形式：
講授互動、銷售遊戲、**觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長：1天
全球500強企業中60%的企業用於培訓銷售精英的必修課程！
課程大綱：
開場白：從歐美日企業如何控單談起……
第一單元如何建立你的內線？
1. 將來的內線
① 越早建立內線越好
② 小心建立多條內線
③ 內線選擇的4點標準
2.線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①資訊調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/嚮導要點
第二單元 c139模型詳解
1. 什麼是c139模型
2. 9個必清事項
◇工具：9clear輸贏單統計圖
3. 3個趨贏力標桿
◇工具：3first輸贏單統計圖
4. 1個決定力指標
◇工具：1w 輸贏單統計圖
5. c——來自教練的評分
第三單元如何完成c139各項指標
1. 專案銷售8個流程＆專案採購8個流程關鍵節點
2. 成功的銷售會談
3. 客戶組織中各人員的角色定位
4. 外部資源的整合
5. 各參與者swot分析
6. 影響專案的8項關鍵成功因素
7. 如何贏取3f
第四單元用c139值判斷大專案控單力
1. 贏單區、輸單區及抖動區特質
◇工具：c139值對應的贏單率統計
◇工具：訂單結果與c139值對應堆積圖
◇案例：扭轉乾坤
成單區——c139≥1w1f6c 協助銷售成單率——90％
失單區——c139≤0w2f6c 協助銷售成單率——20％
抖動區——0w2f7c～1w1f5c 協助銷售成單率——10％
◇工具練習：利用專案控單力地圖測評現有專案進展情況
第五單元用c139模型指導**商管理
1. **商合作的3個原則
2. **商專案支援的2個標準
3. **商專案干預的3個目的