專案性銷售、大客戶銷售，是工業品銷售的兩種常見方式。對於專案性銷售而言，搞定一單是一單，隨機性很強。瞄得準、打得狠、盯得緊，是專案性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。
對於大客戶而言，神似放長線釣大魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。
工業品銷售的週期相對較長。在開始的階段，銷售員、技術人員出面，解決產品、技術、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。
而在專案評估、合同談判這兩個後期的關鍵階段，客戶高層終於出馬了。銷售程序要想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。
客戶高層神龍見首不見尾，高深莫測，一言九鼎。搞定高層最關鍵，可又該如何出招呢？以下總結了12個招數，與大家分享。
為了便於陳述，我們將這12招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內外兼修講素養。
1、 做好功課，磨刀不誤砍柴工
不像線人那般敞亮，高層的資訊透明度通常很低。高層的決策習慣、個人偏好，是乙個值得深入研究的課題。工業品銷售人員要謀定而後動，在發動總攻之前，要把前期的功課做好、做透。
招數一：讓高層放心你的產品質量。搞關係，但不讓別人擔風險。
招數二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度解除、方案設計、方案確認等基礎工作要有效完成。
招數三：學會畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠景。
2、 合縱連橫，借力打力顯真功
線人，是個承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時，用好線人，就多了乙個耳目，少量一分瞎猜。客戶高層周邊，有乙個氣場。
親信、智囊團，是高層決策的資訊**。做好了這些人的工作，針對高層的動作，就能有的放矢。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如任何。
招數四：以利人利己的方式，解決關鍵線人的繼續問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。
招數五：分清客戶高層內部的派系鬥爭。隔岸觀火，莫要蹚渾水。
絕不去搶另一派的業務，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多乙個朋友，少乙個敵人，是做高階業務的要訣。
招數六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那麼就先搞定老闆身邊的人。
3、 攻心為上，內外兼修講素養
關係營銷彷彿是灰色營銷的公升級版。一講到高層攻關，大家的心理活動就會很豐富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結交高人。
在自己的公司，由於權力的不平等，客戶高層鮮有知己。高層公關要講素質。沒有修煉好自己，就貿然踏入「上流社會」，是會笑話百出、事倍功半的。
招數七：投其所好。關注老闆的個人愛好和需求，不做無用功。
招數八：獲得客戶高層對你個人的認可。用「大傻」的方式，表達自己的忠誠。
招數九：跟客戶老闆處成關係平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。
招數十：讓客戶老闆公升官發財。成就別人，成就自己，此話不虛。
招數十一：客戶高層的關係資源，要好鋼用在刀刃上。業務要自己推動，只是在覺得不能解決的關鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支援還要明確、可行。
十二個招數，悉數而出。就工業品銷售而言，歷來強調戰略、品牌與銷售共舞，反對一味的關係營銷。然而，工業品銷售的江海，也不厭棄涓涓細流。
搞定高層的十二個招數，權當是企業正招的補充。而招術，還必須建立在誠信的基礎上。下套、賄賂，不能成為常規**。
術與道，孰先孰後，決定了乙個工業品企業的成長路徑。如同身懷絕技的武術高手，搞定高層的12招，要善用、惜用。哪一天，工業品銷售能做到對事不對人，中國製造也就夠著了中國製造了。
但願，招數，有多遠、滾多遠。
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銷售如何去搞定客戶高層
招數四 以利人利己的方式，解決關鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。招數五 分清客戶高層內部的派系鬥爭。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業務，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多乙個朋友，少乙個敵人，是做高階業務的要訣。招數六 圍魏救趙。若是不能直...
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