專案型銷售實戰策略與技巧
課程時間 ：2天（12小時）
課程物件 ：高階銷售經理、資深銷售人員、銷售工程師授課專家：蘇州昊略企管高階培訓專家黎老師
課程大綱：
第一講關於專案性銷售
1、專案性銷售的定義
2、專案性銷售的普遍困惑
第二講專案性銷售是有規律可循的
【案例】乙個失敗的專案性案例
1、專案性銷售失敗的常見原因
2、專案性銷售中技巧與策略的關係
3、專案性銷售中過程與結果的關係
4、由客戶採購流程匯出專案銷售流程
5、建立專案銷售里程碑
6、進行里程碑管理的工具
第三講專案立項
1、收集專案資訊的方法
2、專案立項的標準
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
第四講初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務及標準
2、客戶採購組織分析
3、其他關鍵資訊（ki）的收集
4、確定關鍵決策人
5、教練策略
第五講技術突破
1、技術突破階段的工作任務及標準
2、了解客戶關鍵性需求
3、引導客戶與遮蔽對手
4、技術交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術交流的成功在於策劃
第六講關係突破
1、關係突破階段的工作任務及標準
2、客戶關係發展的普遍規律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈結
5、了解客戶內部政治
6、建立關係路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
第七講專案投標
1、投標階段的工作任務及標準
2、八大投標競爭策略
3、投標策劃
4、投標**與風險控制
5、投標失利後的應對策略
【案例】經典競標案例
第八講合同簽訂及談判
1、合同簽訂階段的工作任務及標準
2、雙贏談判策略
3、談判中的**技巧
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