● 門市銷售就是在店堂，和顧客說一段話，然後把錢拿回來的乙個過程。
● 所以門市銷售的關鍵就在於說什麼話，怎麼說話，怎麼把錢拿回來。
● 說話成功的三大要素：
1、 信賴感
2、 距離感
3、 說話比例
建立信賴感的方法（限於說話術）
1、 通過有效的傾聽和不斷的認可。
做好記錄，而且是百分百記錄。
重複、確認對方講的話。
表示認可：「是的」。「恩」。等等。
2、 通過模仿對方。
顧客一般分為三類：視覺型的、聽覺型的、觸覺型的
視覺型：說話大聲，速度快。
聽覺型：說話聲音比較小
觸覺型：說話要想一下才說得出來的
相信的基礎來自喜歡，大多數人都喜歡和自己類似的人（在文字7%、語言38%、肢體動作55%和自己類似的人），模仿乙個人超過10分鐘，就可以影響他了。
3、 通過第三者見證。（客人**留樣、報紙新聞、權威雜誌、榮譽證書等）
顧客不買是因為害怕，有恐懼感，所以必須要建立信賴感。
拉近距離感的方法：
1、 通過讚美。
真誠的讚美，讚美對方的細節，讚美對方的人品（年輕有為、爽快、對老婆體貼、溫柔、善良、大方、關心老公等）
2、 通過聊對方感興趣的話題。
例如對方的愛好、對方的經歷、對方的工作、對方值得自豪的歷史
3、 通過尋找雙方的共同點
共同的愛好、共同的朋友、同樣的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同的學校、共同的觀念、共同的理想、共同的目標等等。
4、 親近對方的身體。
● 要讓顧客喜歡你，因為如果顧客不買你的產品，只有乙個原因，就是他不夠喜歡你。
● 顧客喜歡問朋友購買，所以銷售就是交朋友。
說話的比例：顧客說話越多，成交的成功比例就越大。
如何讓對方多說話，就是要少說話，多問問題。問問題的技巧在於：
1、 要從簡單的問題開始提問。
2、 要問讓對方回答「是」的問題。因為回答「是」意味著對方心門的開啟。這個世界上最長的距離就是你的口袋到我的口袋，但如果你能夠把對方的心門開啟，你想拿多少到你口袋都沒有問題。
3、 要問選擇題。最好是二選一的問題。
說話的步驟：
1、 準備。
a、 物質的準備：樣照（相簿、放大）、價目表、**方案、第三者見證資料、記錄本、筆、名片、計算器、接戰包、系列接戰**等。
b、 精神上的準備：保持充分的體力，飽滿的精神（妝容等），具有感染力的熱情。
銷售成功有時未必是產品，而是您的服務態度和精神！
必須複習產品的好處，和顧客不購買的痛苦。沒有痛苦的顧客不會購買。
2、 開場白
問候自我介紹身份確認
「歡迎光臨××××，我是××，很高興為您服務！」……兩位請裡邊坐，請隨我來。
開場白的原則：自信、簡潔、目的明確、親和力、熱情。銷售是從一見面一接觸就開始的，所以您的第一印象非常重要，你前30秒的表現就決定了你會不會銷售成功。
3、 探詢：了解顧客的問題、需求和渴望
探詢客戶需求的關鍵是提出高質量的問題，同時幫助顧客作出決策。
建立入店原因調查表:
入店原因調查表
迎進門，邊走邊問：
請問：兩位有指定服務的門市嗎？ □無 □有姓名
入座，顧客背對公司大門，門市輕輕坐在（小姐）身邊，距離近一點。
1、我是××××的門市顧問，兩位叫我就可以了。（遞上名片）
門市服務端上水。
2、兩位請喝水，這是乙份小禮物，是的小小心意，請二位收下，好嗎？
3、請問新娘子如何稱呼新郎如何稱呼
記下客戶姓名，並備份，招手示意門市服務，立刻製作賀卡。
4、兩位是不是有朋友介紹過來的？ □有沒有
拉近距離感、建立信賴感。
5、假如，今天××大哥、××（小姐）決定選擇在××××拍結婚照，您倆最關心的問題是什麼呢？
□**有風格
□攝影師會溝通
□化妝時尚
□化妝師能溝通，而且能夠根據她的特點來量身定做
□美工製作漂亮
□相簿、相框有特色
□服務態度好
□環境舒適，有被尊重的感覺
□產品品質好，儲存時間長
□維修有保障
□店的誠信度高
□**合理
□贈品豐富、並且有特色
其他那也就是說，今天，假如××××在都能夠令到××大哥、××（小姐）滿意的話，您倆今天就可以決定下來了，對嗎？
銷售只需要針對顧客最關心的問題進行銷售就可以了。
在完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產品。
世界上沒有不能成交的顧客，只不過你對他不夠了解。
顧客買的是他想要的，而不是他需要的。
4、 推薦：提出解決方案並且塑造產品的價值，強調與眾不同之處。
常見錯誤是過早開始推薦產品。
剛剛您告訴我您家房間的面積是……，從這些情況看，××覺得這套××××對您倆是最合適不過了，××給您倆介紹一下，好不好？
要注意結合「利益、特點、優點」來闡述。
5、 做競爭對手的分析
不要去攻擊競爭對手，而要講和競爭對手的差別。
××公司也是不錯的，而我們和他們的差別在於……，××覺得××××會更加適合您倆。
6、 解除顧客抗拒點和反對意見
一般來講，顧客的抗拒點不會超過6個。一般主要問題只有2個。
問題1、你們可以保證拍攝效果嗎？
回答：××（小姐），××在××××做門市顧問已經有××時間了，很多客人在第一次和我們接觸的時候也提出過這樣的問題，因為拍結婚照一生也就這麼一次，所以謹慎一點是完全應該的。可後來，他們拍完**以後，反過來為××介紹了很多顧客，後來那些顧客又介紹過來很多顧客，其實在××××一半以上的新顧客都是由老顧客介紹過來的。
象您倆剛剛欣賞的這本相簿，就是乙個客人的真實**，還有那張放大**……事實上，我們的攝影師可能是××地方最好的，他們曾經……
問題2、你們的**太貴了。
回答：××（小姐），您可以告訴我**貴了，貴多少嗎？
注意：顧客買的是感覺，而不是產品本身。結婚照在很多地方是不能完全以產品成本來衡量的。
問題3、對化妝、美工、相簿等提出質疑。
回答：拿出證據，顧客、、品牌、**等第三者見證。
問題4、服務、產品質量、維修等質疑。
回答：服務：××大哥、××（小姐），難道今天您倆對××不滿意嗎？
產品質量：品牌或生產地打消對方疑慮。
維修：結婚護照終身免費維修服務。
問題5、。你們是新公司，我們不是非常放心。
回答：任何乙個成功的公司都是從默默無聞開始的，兩位認可嗎？事實上，到新公司消費，反而更有保障。
因為一般來講，老公司的顧客比較多，他們往往可能在品質和服務上會出現問題，而乙個公司1%的失誤對於一對新人就是100%，對嗎？而乙個新公司，在剛剛進入市場的時候，尤其需要樹立品牌和口碑，所以會非常注重服務和品質，他也可以做到一些老公司可能無法做到的服務。而兩位最終的目的是要拍到一套令你們都滿意的結婚照，而不在於哪家公司，對嗎？
問題6、還要再考慮考慮。
回答：××知道，今天××大哥、××（小姐）特地來××××看結婚照，說明兩位對××××還是比較信任的，對嗎？現在您們說要考慮一下，一定是因為兩位在哪些地方還有疑慮，對嗎？
那一定是剛剛××漏講了什麼或是**沒有解釋清楚導致兩位需要考慮一下，對嗎？我們今天聊得那麼開心，不如××大哥、××（小姐）把您們的疑慮告訴××，讓××看看有沒有為××大哥、××（小姐）服務的機會，好嗎？
問題7：別的公司**比你們更便宜。
回答：我相信您說的是真的。在現實中，我們都希望以最低的**購買到最高品質以及最佳售後服務的產品。
大部分顧客在投資一件產品時會注意三件事情，一是產品本身的品質，二是產品的**，三是產品的售後服務。但是從來沒有哪家公司可以以最低的**提供最高品質的產品，就象「賓士」車不可能賣「桑塔納」的**，您說對嗎？為了長期的幸福，這三項您倆願意犧牲哪一項呢？
兩位願意犧牲產品的品質嗎？兩位願意犧牲我們公司優良的售後服務嗎？××大哥、××（小姐），為了您倆一輩子的幸福，有時候多投資一點來獲得我們真正想要的也是值得的，您說呢？
絕招：自己先主動提出抗拒點，把問題解決。
7、 協議成交
成交的技巧：
不要講「購買」，而要講「擁有」。
不要講「**」，而要講「投資」。
不要講「籤協議」，而要講「確認」。
成交的步驟：總結客戶已接受的利益獲取定單做最後確認
一旦問對方要不要後，就要學會閉嘴。對方不開口，自己永遠不要先開口。
8、 要求顧客轉介紹
結婚護照轉介紹，強調對顧客、介紹人都有好處。
當場要求轉介紹，哪怕是沒有成交的顧客，都要讓他轉介紹。
9、 跟進及售後服務
售後服務要有特色，要差異化。
不僅做售後服務，更要做售前服務。
10、 未成交的跟進方法：為下一次談判埋下伏筆。
方法：先總結一下談話的成果，再提出目前還存在的暫時還沒有達成共識的矛盾，然後對未來進行一下展望，並約定下次談話時間。
××大哥、××（小姐），××覺得今天真的很有緣分，一方面××又多了兩位朋友，另一方面我們在很多方面都達成了共識，現在我們一時還沒有確定下來的問題是……，這樣子，我們雙方都再考慮一下，看看有沒有好的解決方法，您看這樣子，我們明天在通個**溝通一下，您看可以嗎？
最後感謝對方。
銷售的注意事項：
1、 先理清自己的思路，做好準備工作。
2、 用心傾聽，並不時作出必要的認可。
3、 最後一定要感謝對方，「感謝您對我工作的支援，隨時保持聯絡」。
4、 你是否真誠，是否可靠，是否專業，是否穩重，是否熱情，是否有信心，都是可以通過你的談吐和動作感覺出來的。
5、 不要去攻擊競爭對手，而要講和競爭對手的差別。
6、 不時稱呼對方，並不時提起自己的姓名。
7、 不要忘記身後還有公司。
8、 切忌盛氣凌人，千萬不要爭辯或激烈的反駁對方。
9、 有時要敢於說「不」。
10、 隨時隨地把握說話主動權。
11、 不斷給對方以建議。
12、 站在對方的立場上考慮問題。
13、 注意求同存異。
百戰百勝說話術 1
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作者 財富贏家 2010 04 02 09 18 44 在極強的市場中，尤其是每日都有5只左右 漲停的情況下，要大膽追漲停板。極弱的市場切不可追漲停板，機率相對偏小一些。追漲停板 選有題材的 某一日忽然跳空高開並漲停的 其次是選股價長期在底部盤整，未大幅 漲停的 三選強勢股上行一段時間後強勢整理結束...
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