推廣方案
方案大綱：
一、建立專職小區推廣隊伍；
二、進行小區普查、建立樓盤檔案、製作樓盤分布圖；
三、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式；
四、特物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；
五、進駐前的準備（包括物料、產品等）；
六、正式進駐及接待與介紹產品；
七、掃樓；
八、參觀預約登記、確認；
九、展廳接待；
十、接受預訂；
十一、舉行**；
十二、小區回訪、口碑宣傳。
方案具體實施步驟：
一、建立專職小區推廣隊伍：小區推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設一名經理或主管，下設小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區開發。
小區推廣經理崗位職責：
直接上級：副總經理
直接下級：小區推廣業務代表
小區推廣業務代表崗位職責：
直接上級：小區推廣部經理
1、培訓：小區推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格後再上崗。培訓內容參照公司培訓手冊，培訓課程：
2、制度：根據實際情況，自行制定〈小區推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區推廣物料、樣板管理辦法〉。
3、調整心態：小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使業務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。
4、小區推廣過程的管理：通過早會、週會、月會，隨時了解業務進展情況，總結工作**現的問題並給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫《工作日誌》、《工作周報表
商務人員周報表
主管建議
二、進行小區普查，建立樓盤檔案，製作樓盤分布圖：
三、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式：
我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。
1在對樓盤進行逐個分析後，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組資料：
1、 需投入多少人？進行多少天？
2、 前期的公關費是多少？
3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？
4、 預計銷售收入有多少？
經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。
目前而言，進駐小區的方式有：
1、 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。
2、 與家裝公司聯合進駐
3、 與其它行業品牌聯合進駐
4、 宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽台、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
5、 公益廣告：贊助製作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助製作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜誌。
6、 贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓**活動、業主聯歡晚會。
7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。
8、 人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。
（一）、對不同型別的樓盤要採用不同的進駐方式：
對於拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮
（二）不同時期的宣傳方式
1、初期（小區建築期與樓盤銷售階段）：
（1）小區建築期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建築的牆體上。
（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、x架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可以進行**溝通，了解業主初步的需求，並預約時間進行面對面溝通。
2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。（詳見上表）
3、後期（零星裝修期）：通過**溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售後服務（退貨上門、鋪貼指導）。
（三）、如何操作小區收樓晚會/業主聯誼會
如果可能的話，小區收樓晚會/業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司商量，爭取合作舉辦晚會。
1、 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節目，獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。
2、 操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。
3、 展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等。
4、 提供節目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業主和物業公司留下深刻印象。
四、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐
五、進駐前的準備
物料清單：
1、禮品類：2、安裝指南宣傳手冊；3、產品：4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司提供）
5、形象臺、桌、椅6、x架、kt板、易拉寶、活動展板、產品資料架8、廣告方面：樣板房支援、樣板房外牆體噴繪。（公司提供模版，當地製作）
9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當地製作）
10、小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區物業雜誌等。（公司提供模版，當地製作）
六、正式進駐、接待與介紹產品：
正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：
（一）單獨進駐
1、 場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。
2、 場地布置：
2.1一般採用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。
2.2產品展示多採用簡易簡架。
2.3要配有統一的形象臺。
2.4附近以太陽傘配合造勢。
3、注意事項:
3. 1要搞好物業的關係，事前進行公關。
3. 2事中要服從他們的管理。
3. 3不能和門衛發生衝突，有事情可找主管協商。
3. 4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；
3. 5有條件的，現場可**專題片、廣告片。
（二）異業聯盟，聯合進駐
為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作**，如瓷磚與塗料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。
（三）與家裝公司聯合進駐
對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。
每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。
接待與介紹產品：
1、工作人員必須統一穿著公司的**，或t恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。
2、介紹產品要專業，使用fabe方法來介紹產品。（fabe方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優勢、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）
3、絕對不可以與業主爭吵。
4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的捲尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、位址、**後，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時藉機收回。
5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，並引導其至展示地點參觀。
6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。
7、積極介紹針對本小區的**活動和**方案。
8、送給業主的資料最好用乙個紙袋或塑膠袋裝起來，顯得很「珍貴」，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品彙總摺頁、**指南、**活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。
七、掃樓
所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫裡就完事。這些資料、資訊要到達業主，才有價值。
1、 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。
2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的捲尺、計算器、紙巾、小雨傘等。
3、 根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。「您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看。」
4、 資料最好用乙個紙袋，或塑膠袋裝起來，顯得很「珍貴」，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品彙總摺頁、**指南、**活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。
5、 拜訪後要留下業主的聯絡**。向業主索要**時，可以這樣說，「到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。」
6、 掃樓時有乙個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。
7、 掃樓後應該填寫《業主檔案表》。
八、參觀預約登記、確認
對一些有意向的客戶，可建議他們去位於建材市場的公司總部展廳參觀。在現場時可以這樣對業主說：「我們在這個小區只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。
建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當場設計你的廚衛的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀。」說完，可拿出乙份《邀請函》，請業主填一下。然後在約定時間的前一天晚上，再通過**確認業主是否去，及告之具體時間。
附表：九、展廳接待
顧客接送到展廳後，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：
1、 倒水
2、 介紹產品與服務：使用fabe法。
3、 現場對比測試產品的防汙效能、光澤度等
4、 回答顧客疑問、計算用量、費用預算
5、 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何乙個人。
6、 展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。
附表：十、接受預訂
顧客在展廳逗留1個小時左右後，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：
1、 **優惠：向他們講明**的優惠政策。
2、 **措施：介紹最近針對xx小區的優惠、贈禮方案。
3、 可以這樣說，「大家裝修都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這裡填一張表。」--《產品預訂單》一式兩份，公司與業主各留乙份。
在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行**與預訂。
十一、**
**就是集體購買，有些稱為集採。**分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）。「擒賊先擒王」，做**先找抓住「意見領袖、熱心人」，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休幹部，這些人在社群內具有一定的號召力，可利用他們組織進行**，根據**數量給予其一定的獎勵。
**的突破口就是要先做一家樣板房，然後由**召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。
二是利用bbs進行網上招募。在一些房地產**、裝修材料採購**、或小區**的bbs上以業主的名義發布一些**瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的「白領一族」就特別有效。
**價：要低於最低零售價，如超過5戶以上可以享受**價，**價為最低零售價的9.5折。
十二、小區回訪、口碑宣傳
根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/**等服務。
對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯絡入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。
在各業主裝修好準備入住時，可以發簡訊，或打**祝賀其喜遷新居，並徵詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。
在小區推廣過程中，要善於利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項**政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。
同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。
另外，要把本小區的顧客名單整理成乙個**，將已裝修好的住宅拍成**，作為「證據」，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的「臨門一腳」的作用。
隨著各大建材超市介入小區推廣，小區推廣正已成為乙個如火如荼的「新戰場」，但目前整合吊頂還只有我公司先行一步，首先涉足小區推廣，正是我們發揮主觀拉動終端零售市場的大好時機。
注意事項
所有的經銷商、各當地辦事處營銷人員在推廣過程中按本手冊規範執行，也可根據地方實際情況、因地制宜，靈活變通。
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