青島弘樂教育直營學校
方案制定：青島市場運營總監
方案實施：總校管理委員會、青島市場運營中心、分校管理委員會
協同配合：公司行政管理中心
控制推進：青島市場運營總監、各分校校長、各校區招生主任
監督協調：董事長、常務副總、總校顧問
運營時間：2023年11月1日-2023年1月10日
目錄一、市場分析
二、指標分解
三、組織分工
四、獎懲措施
五、營銷體系
六、保障體系
七、增值模式
八、預算管理
九、實施進度
十、補充說明
一、市場分析
青島弘樂教育科技****在制定3年規劃實現萬人學校和五年規劃實現國內上市的大背景下，迎來了2023年第乙個招生季—寒假招生。本次招生是公司3年規劃的開篇之作，將為公司3年規劃的實現奠定基調，關係重大，必須要有必勝的決心、科學的籌畫與堅定的執行才可以完成既定的招生指標。
棧橋和四方2所新校的建立為公司的發展注入了新生力量，總校將調動一切有生力量保障2所新校運轉的開門紅。同時總校也將下大力氣穩固3所老校的發展，實現招生指標的突破！
二、指標分解
2023年寒假的招生指標為**萬元，**人次，具體指標分解如下：
1、按校區分解：
2、按進度分解：
三、組織分工
為了確保2023年寒假招生指標的達成，組建臨時招生攻堅領導班子，運營時間為2023年11月8日-2023年1月10日止，具體分工如下：
● 指揮部：
1、總指揮：康海軍
職責：1）對寒假招生完成**萬元收入指標和**人次招生指標承擔主要責任；
2）負責寒假整體招生進度的監控和招生節奏的把控；
3）負責各校區招生計畫與策劃部、市場部等配合部門支援方案實施進度的監控；
4）負責招生期間的行政部、財務部等輔助部門的協調工作；
5）負責招生期間的整體人員調配及團隊建設與考核；
6）負責外部**廣告的投放與效果監控；
7）負責外聯合作，建立同業聯盟和異業聯盟，拓展新的招生與品牌形象建設渠道；
8）負責冬令營的整體方案策劃、內外部招生與後期過程實施工作；
2、總顧問：常海玉
職責：1）對寒假招生完成**萬元收入指標和**人次招生指標承擔次要責任；
2）對寒假整體招生進度的監控和招生節奏的把控承擔建議責任；
3）負責**營銷話術的整理和培訓，對總體**營銷的質量承擔責任；
4）負責現有1對1、精品班、普通班等班型試聽課主講老師的培訓，對試聽課質量承擔責任；
5）負責1對1、精品班、普通班模式的整理，並對各校區主要諮詢老師進行培訓，對招生諮詢質量承擔責任；
6）負責試聽課程總體流程的安排工作，對試聽課的報名率承擔責任；
7）負責家長會時間調研、宣傳策劃與實施安排；
3、總督查：李松
職責：1）對寒假招生完成**萬元收入指標和**人次招生指標承擔輔助責任；
2）負責對寒假招生期間各部門、各分校、各環節所有工作人員工作質量的監控；
3）負責寒假招生期間的資金、物資支援，人員協調與支援；
4）負責各校區招生計畫實施，市場目標實現的指導和培訓工作；
5）負責寒假招生期間各種宣傳品、外發檔案質量的監控；
6）負責寒假招生期間整體運營成本投入核算與控制，保障寒假招生獲得合理利潤率；
● 作戰部：
1、山東路校區：
團長：*** 第一副團長：*** 第二副團團長政委：***
2、香港中路校區：
團長：*** 第一副團長：*** 第二副團團長政委：***
3、李村校區：
團長：*** 第一副團長：*** 第二副團團長政委：***
4、棧橋校區：
團長：*** 第一副團長：*** 第二副團團長政委：***
5、四方校區：
團長：*** 第一副團長第二副團團長：*** 政委：***
團長職責：
1）對本校區寒假收入指標和招生人次指標承擔主要責任；
2）負責寒假招生期間所有相關人員、物資和工作的部署；
3）負責對本校區寒假招生進度和節奏控制；
4）負責寒假招生期間團隊建設和各環節工作質量監控；
5）負責寒假招生期間團隊成員的監控與考核；
6）負責寒假招生期間與公司各個部門的協調工作；
第一副團長職責：
1）對本校區寒假收入指標和招生人次指標承擔次要責任；
2）負責寒假招生的**營銷工作，包括話術的整理和培訓；
3）負責寒假招生期間的面對面宣傳工作；
4）負責寒假招生期間外聯合作，包括託管班、小型培訓機構等；
5）對試聽課的報名率承擔次要責任；
第二副團團長職責：
1）對本校區寒假收入指標和招生人次指標承擔次要責任；
2）負責對試聽課主講老師的培訓，與專案介紹話術的整理；
3）負責諮詢老師話術的整理和培訓；
4）負責試聽課的整體安排，對試聽課的報名率承擔主要責任；
政委職責：
1）對本校區寒假收入指標和招生人次指標承擔輔助責任；
2）負責本校區寒假招生工作的開展進行指導和輔助工作的支援；
3）負責本校區寒假招生期間團隊思想的疏導工作；
4）負責本校區團長指派工作目標的達成；
● 保障部：
策劃部長：***
職責：1）負責寒假招生期間所有報紙、冊子、卡片、橫幅、展架的設計、製作；
2）負責寒假招生期間各校區宣傳品支援統計、落實、**、登記、管理、調配和使用監督；
3）負責寒假招生期間**的建設，****的合作，網路宣傳和造勢；
4）負責寒假冬令營活動的策劃方案的執行，承擔執行責任；
市場部長：***
1）負責寒假招生期間兼職**營銷以及各校區兼職支援宣傳工作；
2）負責寒假招生期間各校區學員資料庫的整理，更新；
行政部長：***
負責總體的物資支援和後勤服務
財務部長：***
負責資金的安全，以及報名資料的及時統計和匯報。
四、獎懲措施
● 獎勵
1、團隊獎勵
校區如果100%完成寒假招生經營指標，校區除領導班子成員外的教師團隊享受指標完成獎勵，具體如下：
2、個人獎勵
1）當校區完成招生指標100%時，獎勵校區戰時領導班子達標獎，其中團長200，第一團長200元，第二團長100元，政委100元。本項獎勵在作戰部有雙重職務的可以獲得雙重獎勵；
2）當校區完成招生指標120%時，獎勵領導班子超標獎，其中團長400，第一團長400元，第二團長300元，政委300元。同時戰時領導班子額外帶薪休息1天，具體休息時間報總校審批。本項獎勵在作戰部有雙重職務的只能獲得單項獎勵；
3）如果校區在12月30日以前100%完成招生指標，校區戰時領導班子成員和校區老師提前1天放寒假，並且帶薪休假。本項獎勵在作戰部有雙重職務的只能獲得單項獎勵；
● 負激勵
1）當校區未完成招生指標100%時，負激勵校區戰時領導班子成員，其中團長200，第一團長200元，第二團長100元，政委100元。本項負獎勵在作戰部有雙重職務的不進行雙重懲罰；
2）當校區未完成招生指標80%時，負激勵校區戰時領導班子成員，其中團長400，第一團長400元，第二團長300元，政委300元。本項負獎勵在作戰部有雙重職務的不進行雙重懲罰；
3）當校區未完成招生指標60%時，負激勵校區戰時領導班子成員，其中團長500，第一團長500元，第二團長400元，政委400元，並根據具體情況對戰時領導班子進行降級或調崗處理。本項負獎勵在作戰部有雙重職務的不進行雙重懲罰；
4）指揮部還將按照校區上報的周招生進度對戰時領導班子進行考核，月度招生績效考核工資約為260-420元，周考核佔比25%，按周度實際完成比例進行考核，上不封頂，下不保底；
注：關於校區老師的具體戰時獎懲制度由各校區自行制定，上報總校審批後即可執行；
五、營銷體系
1、市場策略
2023年寒假招生期間市場策略的方向是穩定現有老3校的招生為主體，同時傾注力量扶持棧橋校區和四方校區建校，力保順暢開業，寒假招生開門紅，具體措施見**政策。
2、產品策略
2023年寒假招生重點還是調整各校區的產品結構，提公升各個校區1對1和精品班的比例，具體標準見下表：
3、**策略
（見2023年專案結構表）
4、渠道策略
5、營銷策略
1）面對面
a類學校宣傳5輪以上，b類學校宣傳4輪以上，c類學校宣傳3輪以上，預計消耗報紙10萬份，卡片2.5萬張，僱傭兼職160人次；
家長會宣傳a類、b類、100%宣傳，c類學校宣傳70%，預計使用小冊子5萬份，卡片5000張，僱傭兼職100人次；
2）**營銷（責任人：各校區）
現有資料庫中約有8萬個**號碼，按照平均每個**撥打1.5通，每通**耗時1分鐘計算，預計**營銷耗時12萬分鐘。
3）手拉手（責任人：各校區)
通過現有學員和家長主動介紹、發動學員介紹實現老帶新；
通過引導現有學員學新產品體系實現再報名；
通過校區團報的形式實現新帶新；
4）網路營銷（責任人：市場運營中心）
通過網路微博、發帖的形式宣傳，擴大學校知名度；
5）兼職營銷（責任人：市場運營中心）
通過兼職在11月份1個月的時間裡，對現有8萬條資料展開**營銷，篩選出5000條以上意向客戶，降低教師的工作量；
通過兼職**營銷實現88人次的直接報名；
6）商業聯盟（責任人：市場運營中心）
同業聯盟（稍後再議）
2019寒假招生廣告
目錄心理測試 中學生心理健康的標準1 必備知識 中學生心理健康的標準 乙個人的健康不僅包括身體健康，還包括心理健康，那麼心理健康的標準是什麼呢？著名心理學家馬斯洛 maslow 和密特爾曼 mittelman 曾提出人的心理是否健康的10條標準 1 是否有充分的安全感。2 是否對自己有較充分的了解，...
2023年寒假招生宣傳志願者活動方案
2012 2013學年寒假招生宣傳志願者活動方案 大學生利用寒假回到畢業中學從事招生宣傳志願者服務活動，是開展社會實踐的有效途徑，有利於提公升個人能力，加深與母校的感情，擴大我校的知名度和影響力。一 報名條件 1 我校在冊大學生，熱愛學校，了解我校基本情況及招生宣傳工作的相關規定和流程 2 遵紀守法...
2023年寒假招生宣傳工作總結
2 具體實施階段。2011年2月，回到高中母校進行宣傳活動，先與高中母校的校領導及負責招生工作的相關老師取得聯絡，介紹說明此次招生宣傳活動，由於去年已經成功舉辦過一次此類活動，所以很快取得了相關領導及老師的支援。進行場地及時間還有活動形式的確認，預約高中母校階梯教室，借用海報所需展板。在展板前設定固...