鼎智匯海培訓學習總結-------牛兆成
培訓主題：銷售話術
培訓時間：2023年12月7號至8號共計兩天
培訓講師：鼎智匯海培訓公司趙濱老師
培訓地點：平陰縣城華魯賓館一樓會議室
本次培訓分：銷售原理理論、告知型銷售如何轉化為顧問式銷售、銷售八大步驟、fabe法則、抗拒解除、實戰幾部分，通過本次學習讓我們從事生產技術的員工對銷售有了了解，有了乙個程式化框架。
一、銷售原理理論
銷售：走出去、說出來、把錢收回來的過程
銷售：就是客戶心理變化的過程，關鍵是讓客戶認可自己。
銷售：客戶的真正的需求，是問出來的，是通過談話問出來，客戶不會說出真實的目標。通過談話了解客戶的價值觀，要讓客戶認同你、喜歡你
銷售：首先了解客戶的核心價值觀，注意客戶永遠是對的，不要直接否決客戶的意見，注意緩衝、反問、權衡、答覆。
關於買賣：
顧客買的是什麼？顧客買的是一種感覺，產品是次要的。
顧客不會買便宜的，只會佔便宜。喜歡買便宜的客戶要讓他有佔便宜的感覺，喜歡買貴的客戶要讓他有尊貴的感覺。
賣的是什麼？好處、結果
顧客永遠不會買產品，只會買產品帶來的好處。
對於經銷商：他關注的是產品的盈利能力、風險係數、發展前景、投入產出比。
二兩種典型的銷售模式
告知性銷售、顧問性銷售
二者的區別
三銷售的八大步驟
1、準備
1.1身體準備：
1.2精神準備：
1.2.1 複習產品知識
1.2.2複習競爭對手的缺點
1.2.3回想你成功的案例
1.2.4想象成交的畫面
1.2.5把自己調整到最佳狀態，出現在客戶面前
人與人的溝通是：資訊的傳遞，情緒的轉移，體能的說服
1.3專業
1.3.1對產品瞭如指掌
1.3.2對競爭對手的產品如數家珍
1.3.3做乙個雜學家
只有成為專家，才能成為贏家
1.4對客戶的準備
了解客戶的資訊越多，成交率越高
2、如何開發客戶
2.1準客戶的條件：有需求、有購買力、有決策權
2.2誰是我們的客戶
2.3他們會在**出現
2.4我們的客戶什麼時候買
2.5不買的原因（一般是不知道、不信任）
2.6誰在搶我們的客戶
2.7開發客戶的步驟：收集名單、客戶分類、制定計畫、大力行動
3、快速建立信任感
3.1沒建立信任感，不要談產品
3.2沒樹立產品價值，不談產品
3.3怎樣建立信任感：看起來像專家、注重商務禮儀、問話技巧、注意聆聽、身邊的物件、客戶見證、名人見證、**見證、一大堆客戶名單、熟人效應、創造良好的氛圍。
4、了解客戶的需求
neads法則
n現在：現在客戶需要什麼
e滿意：客戶對哪方面滿意
a不滿意：客戶對那方面不滿意
d決策者：誰是決策則
s解決方案：成交的方法
form法則
f家庭o事業
r休閒m金錢
以上構成客戶的價值觀
5、介紹產品，塑造產品價值
5.1金錢是價值交換，塑造產品10倍以上的價值
5.2配合對方的需求和價值觀
5.3一開始就介紹最大最重要的好處
5.4盡量讓對方參與
5.5產品可以給他帶來什麼利益與快樂，減少什麼痛苦與麻煩
6、競爭對手的比較
6.1不貶低對手
6.2三大優勢&對手三大劣勢
6.3usp買點：唯
一、第一，你有的別人沒有
7、解除反對意見
7.1四種策略：講故事、支援配合對方的觀點、打太極、讓對方肯定你
7.2人性的特點：你怎樣對待她，他就怎樣對待你。不能直接指出對方的錯誤，不要與對方發生爭吵。
7.3六大抗拒：**、功能表現、售後服務、競爭對手、支援、保證保障
8、成交：有成交的信念
8.1成交的關鍵在於敢於成交
8.2成交總是在5次拒絕後
8.3只有成交才能幫助客戶
8.4不成交是客戶的損失
推銷從拒絕開始，成交從異議開始
8.5常被工具：收據、計算器、發票
8.6大膽成交，問成交（今天還是明天，現金還是刷卡，定金還是全款）
四 fabe法則
fabe法則：把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介並轉化為購買動機
1、解除客戶心中5個問題
1.1我為什麼要聽你的
1.2這是什麼
1.3那又怎麼樣
5.4對我有什麼好處
5.5誰這樣說的，還有誰買過，你怎樣證明
f特徵因為特點）
描述產品的款式、技術引數、配置，它是有形的，可以被客戶看到、嚐到、摸到的。回答了：他是什麼
a優勢： 從而有功能）
解釋了特徵如何被利用，他是無形的，不能被客戶看到、嚐到、摸到的。回答了：他能做什麼
b利益對你而言有什麼好處）
告訴顧客如何滿足他們的需求，是無形的，需要深挖，讓客戶的自豪感、自尊感、顯示欲充分得到滿足。回答了：他有什麼好處
e演示你看
提供證據，它是有形的、可見的、可信的，回答了：怎樣證明。
產品的利益才是客戶最關心的，要拿出有說服力的證據，來證明能給客戶帶來利益，常用證據：客戶見證、資料化、講故事、勾勒畫面。
五抗拒解除
抗拒解除步驟：緩衝、反問、權衡、答覆
緩衝：切記直接否定對方，應表示有點贊同，不要把對方一開始就放在你的對立面。應運用我明白你的意思，可以理解，沒關係
反問：讓客戶來回答你的問題，讓客戶自己轉變自己的觀點
權衡：站在客戶的角度分析問題，讓客戶認同你
答覆：要深挖客戶的痛苦，已達到接受的目的，督促成交。
注意不要貶低對手，忘掉是億佳的銷售員。
六大問題解除
1、我是誰
2、我要做什麼
3、我說的東西對你有什麼好處
4、證據
5、你為什麼要來
6時間鎖
通過本次學習，了解銷售模式應有告知型向顧問型發展，銷售的準備工作，從8個方面準備，準備越充足，成績哦啊的概率越高。銷售技巧以及解除客戶抗拒的方法。
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