卡耐基演講使演講具體化.txt2機會靠自己爭取，命運需自己把握，生活是自己的五線譜，威懾呢們不親自演奏好它？使演講具體化
在第一次世界大戰期間，一位著名的英國主教對軍隊講話。他們正要前往戰壕作戰，其中只有少數人了解自己為什麼被派往前方作戰。可是這位主教卻對他們大談「國際親善」以及「塞爾維亞在太陽下應有權佔一席之地」。
他們之中，半數的人連塞爾維亞是城鎮還是疾病都不知道。既然如此，他倒不如對精深的「星雲學說」發表一篇響亮的頌辭，反正效果是完全一樣，不過，在他講演中，倒沒有乙個騎兵開溜，憲兵就站在每個出口上，防止他們逃掉。
我們無意貶抑這位主教，他是不折不扣的學者。在一群宗教人士面前，他很可能聲勢奪人，功力盡見，但對這些軍人卻失敗了，而且是全軍覆沒。何故？
他不了解他的聽眾，也顯然不知道自己講演的確實目的，亦不知如何達成它，換句話說，就是沒有使自己的演講具體化。
那麼，講演的目的是什麼呢？如何使演講具體化呢？我們就以林肯**演說生涯裡一些具體的例項，來說明這些吧。
很少人曉得林肯曾經發明過一種裝置並獲得專利，這種裝置可將擱淺在沙灘或其他阻礙物上的船隻吊起。他在自己律師辦公室附近的技工店裡，製造了這種器械模型。遇著朋友上辦公室來瞧模型時，他便不厭其煩地講解。
這種講解的主要目的，便是說明情況。
當他在蓋茨堡發表不朽的講演時，當他做第一次和第二次**就職講演時，當亨利·柯雷過世，他就其一生發表演講時，在所有這些場合裡，林肯的主要目的都在增強聽眾的印象，使人信服。
他對陪審團講話時，是想贏得有利的決定。在政治講演裡，是想贏得選票。他的目的，在這時便是獲得行動。
林肯在當選**的兩年前，曾準備了乙個有關發明的講演，他的目的是想使人們快樂，至少，那是他原先的目標，可惜沒有成功。他想做個通俗演說家，結果在這方面卻是挫折連連，有一次在某鎮里甚至沒有任何人來聽。
可是他在別的演說上卻出名地成功，其中一些已經成為人類語言中的經典之作。原因何在？主要的是他在這些演說裡曉得自己要達到的目標，並曉得如何使自己的演講具體化。
許多講演者不注意使自己的演講具體化，未能把自己的目標與講演物件的目標相配合，以致手忙腳亂，言語拙誤，招致失敗。
這裡有乙個例子，乙個美國國會議員曾在紐約馬戲場被觀眾吼叫、發噓聲，迫不得已而離開舞台，因為他很不明智地選擇了做說明性的講演。他告訴聽眾，美國正在如何備戰。
他的聽眾可不願意挨訓，他們要的是娛樂以及講演者本人的真實想法。他們耐心而禮貌地聽了他十分鐘、十五分鐘，希望他的講演快快結束。可是他不停地講，喋喋不休，講個沒完。
耐心沒有了，觀眾不願再忍耐了。有人開始嘲諷性地喝彩，其他人接著跟進，一剎那，就有上千人吹起口哨，吼叫起來，但這個講演者真是愚蠢，麻木到感覺不出觀眾的心情，仍在悶著頭繼續往下講，這下可惹惱了他們，於是一場混戰登場。觀眾的難忍，上公升為怒火，他們叫他安靜下來。
於是，狂烈的**聲愈來愈大。最後，觀眾的號吼和憤怒淹沒了他的話語，二十尺以外他就無法讓人聽到了。所以他只有放棄，承認失敗，羞辱難當地退下。
請以他的事例為借鑑，使自己講演的目的適合聽眾與場合，使自己的演講意圖和演講內容具體化。如果他事先斟酌過自己的具體目標是否符合前來參加政治集會的觀眾的目標，他就不會慘敗了。
是否有方法可以具體我們的演講目的和材料，使我們有最佳的機會，一揮便擊中我們的聽眾呢？
一九三○年，卡耐基口才訓練班在全國各地開始受到歡迎。由於班級人數龐大，他便對學生的演說採取兩分鐘的限制。如果講演者的目標只在歡娛或說明，這個限制對講演便不造成影響。
但是，等課程進展到要鼓勵聽眾採取行動的演說時，就不一樣了。若是採用老套，即序言、本文和結論的形式，這是自亞里斯多德以來為眾多講演家所遵循的組織型態，便會使激勵聽眾行動的講演無法施展。顯然，這時就需要一些新而不同的東西，以使學員能有個穩當的方法，在設定的兩分鐘裡得到結果，並獲得聽眾的許可。
為了達到這個目標，卡耐基分別在芝加哥、洛杉磯和紐約舉行會議，向所有的老師請教。他們當中有許多人是在名牌大學演說系執教的，還有一些人在事業經營上佔著舉足輕重的地位。另外一些人則來自正在快速擴充套件的廣告**界，卡耐基希望結合這些背景和智慧型，想出演說結構的新方法，即乙個合理的，能反映時代需要的，合乎心理學和倫理學的方法，以影響聽眾，讓他們採取行動。
皇天不負苦心人。從這些討論當中，終於產生了講演機構的「魔術公式」。他們開始在班上採用它，而且日後一直採用。
這個「魔術公式」是什麼？其要點就是，一開始講演，便把你的例項的細節告訴聽眾，說明你希望傳達給聽眾的具體意念。接著，以詳細清晰的言辭說出你的論點。
然後，陳述緣由，也就是向聽眾強調，他們如按你所說的去做，會有什麼好處。簡而言之，這個「魔術公式」就是要使講演具體化。
這個公式非常適合當今快步奏的生活方式。講演人再不能沉溺於冗長、閒散的序論。聽眾皆由忙碌的人們組成，他們希望講演者以直率的語言，一針見血地說出要說的話。
他們習慣於消化蒸濃了的新聞報導，使他們不必轉彎抹角便能直接獲得事實。他們都暴露於麥迪遜街節節進逼的廣告環境裡，這些廣告使用來自招牌、電視、雜誌和報紙的一些有力、鮮明的辭語，把自身的資訊一古腦兒全部具體傾出。它們字斟句酌，沒有半點浪費。
利用這個「魔術公式」可以確定必能獲得聽眾注意，並可將焦點對準自己言語中的重點。它能避免羅嗦無趣的開場白，如：「我沒有時間把這場講演準備得很好，」或「你們的主席請我談論這個題目時，我在想，為何他要挑選我。
」聽眾對道歉或辨解不感興趣，不論其是真是假。
他們要的是能導致行動上具體而實在的講演。
這個公式對於簡短談話非常理想，因為其中有著某種程度的懸疑。當你在敘述時，聽眾都為你的故事所吸引，但卻要等到兩分鐘或三分鐘的熱鬧時間接近尾聲時，才能曉得你講演的重點所在。要是希望聽眾照你的要求去做，這一招更必要了。
講演者若是想要聽眾為某一原因而慷慨解囊，假如這樣開口：「各位先生，各位女士，我來這兒要向各位每人收取五元錢。」包準不管用，眾人一定爭先恐後奪門而逃。
可是，如果講演者描述自己去探訪「兒童醫院」的時候所感到的因缺乏經濟援助的病例：乙個幼童在偏遠的醫院裡，因缺乏經濟援助而無法動手術……，他獲得聽眾支援的機會就不知增加多少了。這說明為期望中的行動鋪路的，正是故事和例項。
再看看列蘭·史多如何利用具體的事件來使聽眾行動，以支援聯合國兒童救援行動的：
「我祈禱自己再不必這樣做。乙個孩子和死亡之間只差一顆花生，還有比這更悽慘的嗎？我希望各位永遠不必這樣做，也不必在事後永遠活在這種悲慘記憶裡。
如果一月裡哪一天，在雅典被炸彈炸得千瘡百孔的工人區里，你曾聽到他們的聲音，見到他們的眼睛……，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫襤褸的孩子把我團團圍住，瘋狂地伸出他們的小手。更有大批的母親，懷抱嬰兒推擠掙搶……，她們把嬰兒舉向我，只剩下皮包骨頭的小手抽搐地伸張著。
我盡力使每個花生都發生大的作用。
在他們瘋狂的擠擁之下，我幾乎被他們撞倒。舉目只見數百隻手：乞求的手、絕望的手，全是瘦小得可憐的手。
這裡分一顆花生，那裡分一顆花生，再在這裡一顆，再在那裡一顆。數以百計的手伸著、請求著，數以百計的眼睛閃出希望的光芒。我無力地站在那裡，手中只剩下藍色的空罐子……，啊呀，我希望這種情形永遠不會發生在你身上。
」這套「魔術公式」也可以運用於寫商業書信和對員工及屬下作指示。母親可以用它來激發孩子，而孩子們也會發現借它向父母要求事情很靈驗。你會發覺它可在每日的生活當中，使你用它把自己的意念傳達給別人。
即使在廣告界，「魔術公式」也是每天都用到的。「伊弗雷迪電池公司」最近在收音機和電視上做了一系列廣告，就是根據這套公式設計的。在舉例的那一環節，主詩人訴說某人於深夜被困在一輛翻覆的汽車內，在把這個意外繪聲繪色地詳述以後，全都要求把受害者的故事說完，敘述由伊弗雷迪電池發電的手電筒如何發出光亮，為他帶來援助。
接著主持人言歸正傳，點出「重點和緣由」：購買伊弗雷迪電池，你便可以在類似的緊急事故中活命。這說明，「魔術公式」真是很管用的方法，可以有效地向聽眾陳述你要他們做或避免做的事情，把自己的意念具體而有效地傳達給他們。
在講演中，描述曾給你啟示的乙個經驗，應占去大部分的講演時間。而這些經驗，又不需費時苦苦搜尋，因為它們就在你記憶的表面。我們的行為會不時地受到這些經驗的引導。
把這些富於經驗表面的事件具體而逼真地重新勾畫起來，便可把它們變成影響別人的基礎。能夠做到這一點，是由於人們對字句的反應方式與對真實事件的反應方式極為相同。
因而，在講演裡舉例，務必將自己經驗裡的某部分重新再造，務使其對聽眾產生與自己原先感覺相同的作用，使它們讓聽眾覺得有趣、有力。
怎樣使講演具體化，卡耐基談了幾點經驗。
首先是根據單一的個人經驗舉例子。這種事件式的例子，若是根據曾對你的生活造成戲劇性衝擊力的單一事件而建立，便會格外具有效力。事情的發生或許不超過幾秒鐘，可是在那短短的一剎那間，你已學到了難忘的一課。
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