在石家莊進行門店店長培訓，一位姓秦的老闆引起了我的特別注意。此君年方四十左右，光頭，一直積極投入地參與課程討論，全然沒有一副老闆的樣子。趁用餐的時間，曾問此君「為何不派一名店長來參加培訓，而非要他親自出馬？
"訕笑，答曰，「我的門店還沒發展到那個階段，但是門店導購還是要有人來管的，我不管沒人管，所以我必須親自來聽***的課，學學如何管人。"話說的非常樸實在理，一下子讓我記起了許多曾經熟悉的面孔，每一次不管公司組織什麼培訓，總是有這麼一群老闆（當然，他們是少數）積極地報名參與，而且在課堂上對銷售技巧、營銷問題的討論真正做到了打破沙鍋問到底，沒有答案誓不休。
秦老闆代表了那些想把生意做大的中小經銷商，他和很多人一樣雖然創業初期門店不大，但是他願意把更多的精力和時間用到生意上，他想通過自己的努力把生意做大做強。在求發展的道路上，這些小老闆有的已經進入了快車道，有的正在蓄水加油。關於「小老闆靠什麼把生意做大"的話題，曾經有銷售人員很不屑一顧地跟我說，他們靠的就是市場機會。
但是看看秦老闆的表現，我們不能也不應該用這麼一句話來定義他們的成功，相反，我們更應該肯定秦老闆們的努力、堅持和人格魅力。那些已經進入快車道的經銷商，用自己的實際行動為後來者做出了榜樣，總結這些人的成功經驗，必然會對想把生意做大的老闆們有所啟發。
一、敢為天下先
2023年的時候，公司要求所有的經銷商都必須統一以專賣店的形式進行產品銷售，有很多老闆覺得裝修費用太高而拒絕裝修，為了這件事我沒少跟客戶周折。上海郊區有位姓林的溫州老闆，年紀不大話不多，在我的說服下最終同意拿出150平公尺的面積進行裝修。能做出這個決定是需要勇氣的，多數經銷商在裝修這件事上通常有四個顧慮：
裝修以後生意能不能好起來，裝修費用什麼時間能夠賺回來，裝修期間要損失多少生意和給你多大面積進行裝修？顧慮多了，大家都盼著讓別人先裝，看看別人裝修以後的情況再決定自己怎麼辦？林老闆此舉可是說是敢為天下先，快人一步。
事實證明，專賣店的作用是巨大的，裝修以後林老闆的生意直線上公升，當年就進入了公司的中層客戶行列，第二年年初，林老闆主動找我要求再次對店面進行翻新。
在別人還沒有行動以前主動邁出第一步是很艱難的，因為沒有先例，結果不是先進就是先烈，所以邁出一步，需要的不僅僅是眼光還有魄力。即使做的再大的經銷商，也常常會因為眼光和魄力的問題而錯失市場機會。我曾
經給吳老闆提過建議讓他到專業市場的核心位置拿個店面裝修，作為公司的核心客戶除了自己要賺錢，為公司的品牌推廣建乙個形象店是大戶的責任。由於當時核心位置的門面轉讓費用高達50萬元左右，吳老闆猶豫不決，就在此時，公司的另乙個大戶在這條街上拿了個位置花重金砸了家***出來。此時，吳老闆獨享公司大客戶待遇的時代已經劃上了句號。
市場競爭格局常常會因為老闆的眼光和魄力而發生根本性的變化，綜觀那些成功的或者失敗的經銷商發展故事，不難發現：只要這件事情是對的，那麼就算有風險也要敢為天下先，只有這樣才能快速地搶占市場先機。
二、差異化經營門店看起來很相似，但經營的方法卻各有不同，在靠什麼賺錢這件事情上，每個老闆的玩法都不一樣。對於家居建材行業來說，門店生意有很多銷售渠道，門店不僅是零售的主要載體，同時還是其他渠道銷售產品和形象展示的主要視窗。張老闆找到我們的時候，正趕上公司進行區域市場的調整，大家坐下來一談，思路和理念相投，後經過對張老闆進行的一番明查暗訪，那個市場的生意就交給他了。
可是三個月的蜜月期剛過，張老闆的問題就暴露出來了，他的門店管理一團糟糕，每次到他店裡竟然連落腳的地方都沒有，但奇怪的是張老闆的生意一直都做的不錯。幾個月接觸下來，我終於明白了其中的奧秘，原來張老闆的生意主要靠的是中小工程，他手上有大量的客戶資源和朋友關係。
剛剛跨入家居建材行業的小老闆們，千萬不要小看了這個行業的生意學問，除了門店零售，還有中小工程、隱性渠道和分銷網路三大銷售渠道。如果你想贏得競爭，首先就要確定自己的銷售渠道主要依靠什麼，然後在這條渠道上加大投入力度。做家居建材門店零售生意，就要學會集客、留客的技能、技巧，加大店外推廣和店內成交兩個業務模組的管理；做中小工程，就要學會建立關係網，整合公司資源快速開啟局面；做隱性渠道則要學會與家裝公司、設計師群體打交道，並且能夠通過專業的產品應用培訓和設計師建立長期關係，不能單純地依靠利益驅動；分銷網路對於小老闆們並不適用，這條銷售渠道除了要得到公司的授權還要具有強大的配送能力。
對於中小經銷商來說，差異化經營可以從兩個角度進行思考，乙個是銷售方式的創新，另乙個就是產品的組合創新。銷售方式的創新需要整合各方面資源，發揮自己的長處從而實現銷售的快速增長；而產品創新則要求經銷商能夠充分了解其銷售的品牌旗下所有產品，從而用利潤型產品和銷量型
產品進行組合銷售。
三、精細化管理越是生意做的好的老闆，越是特別注重門店現場的細節管理。在我從事區域銷售工作的時候，我的大部分時間都花在了跟客戶溝通門店陳列的問題上，大多數老闆都無法按照公司的要求進行產品展示，他們更喜歡按照自己的想法盡可能地進行產品出樣。2023年在馬鞍山做社群服務站的時候，我對盧老闆的終端進行了強制公升級，除了調整了產品的陳列位置，還要求他製作了很多店內助銷物料，整個店面調整完成以後，盧老闆自己都很感慨，用「煥然一新"來形容他只有100個平公尺的小店。
當然，盧老闆的店面調整收穫巨大，零售生意對比以前有了近30%的銷售增長
。 衢州宣老闆的門店重新裝修了以後，我曾經受邀拜訪過他，整個門店的精細化管理程度讓我震驚。不但但是產品陳列的規範，他自己還花錢製作了很多助銷物料，而且門店的導購全部統一著裝，這在當時的整個照明零售行業來說絕對算得上是領先一步。
事實證明，那些中小經銷商更加願意接受公司的市場推廣政策，更願意對自己的門店進行精細化管理。
細節決定成敗，門店精細化管理比拼的不是實力和規模，而是觀念和執行。「麻雀雖小，五臟俱全"，中小經銷商只要願意在自己的門店上多下功夫，就一定能夠得到回報。門店雖小，卻是一枝橄欖枝，可以招來金鳳凰。
四、用人有方法公司化運營的經銷商有了自己的銷售團隊和管理團隊，常常會制定明確的崗位職責，並且有自己的組織文化，所以在用人、留人這件事情上通常不會出現大的問題，即使一兩個人員有問題也不會影響到整個公司的運營。對於夫妻老婆店來說在擴大規模增加人手的時候，如何找到合適的人員常常會成為核心問題？很多發展起來的中小經銷商常常會有這樣的故事，店裡的骨幹人員經常是機緣巧合得來的，然後大家理念、想法一致最終才有了合作。
小老闆需要的不一定是銷售高手，但一定是願意吃苦，願意跟著自己一起發展壯大，認死理講義氣的人。馬瑩瑩是長春某個照明門店的導購，她跟我講了乙個感人至深的故事，那就是當她處在人生最低谷的時候，她的老闆娘是怎麼對她好，給她關心耐心開導她，最終幫助她走出了那段陰霾的日子。馬瑩瑩說在老闆娘這裡打工，根本不是錢的問題，是因為她覺得老闆娘對人特別好，這樣的人值得相信，她願意跟著這樣的人一起工作。
當你還處在事業起步階段的時候，身邊需要馬瑩瑩這樣的人幫助你一起發展壯大。而這樣的人才通常是需要老闆付出努力才能得到、才能
留下的，那些中小經銷商在如何招人、留人上都有自己的一些方法，最關鍵的一點是俘獲下屬的心。
五、主動找生意從「小門店"到「大賣場"，從「等顧客"到「找生意"，家居建材零售生意經開始了新的篇章，而這一方面是市場競爭的必然結果，另一方面則是因為顧客購買決策的轉變。小老闆小門店要想贏得大市場，要做的就是主動地走出去找生意。我們的很多小老闆早就已經開始了這樣的店外推廣，小區成為大家的必爭之地，小區內產品展示、業主簡訊**、入戶掃樓、業主見面會、小區廣告……，大家各出奇招，想盡了各種小區推廣的辦法，從而在第一時間實現對業主的有效攔截。
特別是在一些縣級城市，因為每年新開樓盤數量比較少，經銷商開始了「專人劃區盯戶"地毯式的掃樓，見不到業主決不罷休。山東巨野的鄔老闆曾經跟我算過一筆帳，按照他的演算法他每年必須拿下當地市場60%的占有率才有機會完成公司的考核任務，小區精耕細作成為他制勝的法寶，短短3年時間他已經實現了當地市場70%的占有率，在這個小縣城建立了絕對的領導品牌地位。
家居建材零售環境的改變，使得每個老闆都認識到了「走出去"的必要性，渴望快速發展的小老闆只有快人一步，占領「小區"這個潛在市場的陣地，才能贏得更多的顧客進門，從而把生意做大做強小老闆靠什麼把生意做大做強"的話題還遠遠沒有結束，在肯定這些小老闆們身上的一些優秀品質的同時，我們更加不能忽視的一點就是不犯錯誤，雖然是乙個小門店，但是如果有遠大的經營目標，那麼就真的要做到兢兢業業，如履薄冰。
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