江蘇天生生物2023年第三季度營銷部工作總結
一、銷售業績回顧及分析：
（一）業績回顧：
1、開拓的渠道其中包括：（1）以鋼材市場為例的大規模新的敞開式的辦公市場（2）南京各大幼兒教育機構（3）延續上季度末制定的關於以檢測帶動銷售的渠道（4）延續了小區推廣活動（5）娛樂場所的試點（6）全新小區的調研（7）南京家裝材料**網的合作等
2、第三季度7—9月完成銷售額約52000元，較上季度環比**1300%。（詳情見財務部門統計）
3、市場、營銷部肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提公升的基礎。
（二）業績分析：
1、促成業績的正面因素：
① 調整營銷思路，由原來單一的人脈及小區活動的銷售方式，轉化成為主動出擊主動尋找潛在市場，並在渠道上探尋更多的方式和運作方案。
② 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提公升。
③ 用提高提成比例獎勵的「經濟激勵」手法，形成了「重獎之下必有勇夫」的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。
④ 新型的檢測機器的配置，使得在市場上的運作模式成熟化，更精確的抓住潛在需求的客戶。通過對檢測的強化深入，銷售手段上更具說服力，也降低終端市場的難度。
⑤ 公司的大力扶持，無論是從財務角度，還是行政支援，都為市場局面的開啟形成有效的推動力。
⑥ 加強了營銷部門的行政管理，從管理層到員工都嚴格執行公司各項制度規範，使員工及全體營銷部的組織紀律性加強。在銷售活動中的執行能力和戰鬥力都有顯著的提高。管理上從基本自由的工作方式轉換到需要有人督促的粗放型管理體制上。
2、存在的負面因素：
① 銷售人員對整體銷售政策上理解不到位，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！
② 銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在「急功近利」狀況。營銷部門存在「吃大鍋飯」的現象，競爭意識、危機意識沒有形成。在銷售上只是跟著營銷部整體的工作安排走，缺乏主觀能動性，分配上也存在提成差異都不是很大。
從長遠角度不適合營銷的長遠發展。
③ 終端上銷售人員過度依賴團隊作戰，單兵作戰能力不強。角色定位過於死板，不夠靈活。在危機公關上的處理缺乏經驗。
④ 多數銷售人員的「等」「靠」「要」觀念存在，但公司的產品**降到底價，已無更多利潤支援市場。在終端的表現上甚至出現消極的觀念，包括集團客戶上也存在。
⑤ 公司的品牌定位終端，但產品缺乏視覺優勢，宣傳**贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥ 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。產品本身的質量問題也是不容忽視的問題，在缺乏品牌拉動的基礎上，產品質量往往是消費者最為在意和關注的。我們的產品故障率較高，有些問題雖是小問題回公司後進行簡單的維修便可繼續銷售，但在上門安裝的時候出現問題，是對於銷售上最為打擊的，銷售人員再巧舌如簧可能也挽回不了品牌在市場上的形象缺失。
⑦ 渠道上缺乏有效的招商競爭力，考慮到是新行業、新品牌、新技術、新思路，很多經銷商望而止步。銷售人員缺乏在渠道上的綜合能力，交際禮儀等各方面均存在很多問題。
⑧ 銷售人員缺乏系統的營銷培訓，基本都處於半路出家的狀態，在銷售的領悟能力及洞察能力上不足，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提公升。
⑨ 營銷部管理問題，本季度前期管理鬆散，後半季度雖依照公司的各項政策執行管理，但總體上分析管理上仍為粗放型管理。很多細節沒有可以依照的辦法，包括費用報銷及推廣費用等問題。從一定程度上影響渠道的拓展。
⑩ 勞動紀律問題，本季度後半期營銷部加強了包括：晨會、考勤、店面、用車等方面的管理，雖然取得了一些效果，但仍沒有達到公司管理體制下的整體要求。在運營成本上也沒有做到最大程度的壓縮。
二、費用投入的回顧和分析：
1、營銷政策調整後，市場費用得以控制，從原來的無序的小區及樓盤的投入轉型為有規劃的進行營銷市場推廣上的投入。
2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損。
三、營銷團隊的建設回顧及分析：
（一）團隊建設業績回顧：
1、銷售人員的「放牧式」現象基本消除，營銷團隊的管理加強。
2、待遇方面，薪資待遇的提高及提成的準時兌現更科學合理。
3、團隊的執行力有所增強。
4、提問題的現象增加，銷售人員的工作能動性增強。
5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效性略有提高。
（二）團隊建設分析：
1、正面因素分析：
①「放牧式」及「文員式」的現象消除，使營銷團隊更具目的性，所有人都知道自己該幹什麼提高工作效率。
②提成制度的及時完善增強了銷售人員的工作挑戰性。
③通過「提醒式」的罰款，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。
④管理要求每乙個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而「逼迫」銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找藉口、找理由的現象降低，逐步樹立了「解決問題是職責」的職業操守。
⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。「居安思危」的心理利於工作能動性和工作實效的提公升。
2、負面因素分析：
①「大鍋飯」的分配形式開始形成，雖然穩定但不能刺激到員工內部的競爭和危機意識。
②營銷部部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了「放任式」的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
④部分人存在「老油條」觀念，因此對於公司加強管理有「和稀泥」的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鑽公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥員工在部分領導不在時，有放任自流現象。
⑦營銷部管理層的調整，員工適應過程太慢，不能及時改變思想。因此耽誤銷售工作的開展。
⑧誰都想做好人，缺乏主動做「惡人」的管理人員，管理原則不能堅持，等於一紙空文。
四、內部管理運作的回顧及分析：
（一）運作回顧：
1、基本解決了機器出現小問題不會維修的現象。
2、公司制定工衣，並規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。
3、員工工作有了一定分工，工作程式、方法和責任逐步明確。
4、制定並實施了行政管理制度，逐步規範了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨於規範化。
5、客戶檔案基本建立。
6、每天有開例會，工作有了積極明確的氛圍。
（二）存在的負面因素分析：
1、衛生、個人物品管理擺放不到位。一定程度上影響了工作效率。
2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問題：
1、銷售人員的補充的淘汰
2、營銷部門員工的素質及工作態度問題
3、管理完全依靠管理者個人因素，沒有形成固有的企業文化和營銷部的精神。
六、完善管理的建議：
無論什麼樣的觀點，無論什麼樣的管理，無論什麼樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決營銷部存在的三大現象問題：
1、執行力太差的問題：
無論什麼樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！再好的營銷策劃和公司的方針執行不到位，都是白搭。
營銷部加強團隊執行力必須從管理層到員工都必須令行禁止，在外業務中間加強監管力度，
2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：
銷售經理崗位沒有提成，獎勵措施也沒有，責任不明確。對於後期營銷部的整體發展肯定是頗大的障礙。
3、缺乏有效的競爭機制和晉公升機制：
營銷部目前缺乏有效的競爭機制，也沒有相應的晉公升機制。員工看不到在企業的除經濟以外關於個人前途的方向。故不能有效的保留那些骨幹，讓他們有希望有目標的去完成指標。
以上3點會在下一季度的管理中著重解決，總體思路是，細化業績指標，分組競爭，明確晉公升的條件等。
江蘇天生生物科技有限責任公司·營銷部
2023年9月29日
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