關於與曼緹尤斯簽訂廣告合作協議的談判方案
一、談判主題
我公司（abc廣告）與曼緹尤斯（metius）股份****確立製作曼緹尤斯進入美國市場廣告協議，確保曼緹尤斯的產品在兩年內可以順利獲得美國本土民眾的好感，不被美國民眾抵制。
二、談判雙方背景分析
1、甲方 （abc廣告）：
abc廣告股份****成立於2023年，註冊資本100萬元。abc廣告公司的職能是**廣告主進行廣告活動，為廣告主進行系統而全面的市場調查，並提供有關市場資訊和廣告活動的資訊諮詢服務。同時，對廣告主所提供的產品資訊進行加工，開展廣告策劃和設計製作，然後**廣告主接洽媒介單位，租用媒介發布廣告資訊，並在廣告發布之後為廣告主提供市場資訊反饋。
與此同時，abc廣告公司還為媒介單位爭取廣告客戶，**媒介爭取經濟利益。abc廣告公司佔了多重優勢，地處亞洲，擁有濃厚的地域本土文化優勢，而又不僅限於此，abc廣告公司牢牢把握市場動向，充分發揮公司靈活性經營的優勢，勇於探索，敢於創新，並將技術競爭落實到人才的競爭上，很大的拓展了公司的業務，擴大了公司的實力，並且維護了公司品牌，使得abc廣告公司成為有水準的有競爭力的廣告公司，還具體體現在：（1）資信深厚；（2）人才濟濟；（3）業務管理功底夠硬；（4）責任感強；（5）媒介資訊發達；（6）職業道德素質好；（7）創造能力強；（8）行政管理有序等方面。
我公司收費制度實行固定佣金制。我國國家工商行政管理局在2023年7月頒布的《關於進行廣告**制試點工作的若干規定(試行)》中，對於我國廣告**制中的**費的收費標準明確規定為廣告費的15％。公司營業額介於介於l億和5億元之間，屬中型廣告公司。
所以我們公司的定位為中上等企業，我們致力於「abc公關，囊括亞洲」，並將堅持我們的目標不放鬆。
2、乙方 （曼緹尤斯）：
曼緹尤斯（metius）股份****成立於2023年，註冊資本100萬元。曼緹尤斯是一家從事服裝生產與銷售一體化的企業，成立之初從德國引進兩條生產線，經過五年的發展，到2023年，曼緹尤斯已經成為了一家具有中等規模的服裝生產銷售企業，年銷售額達到200萬元。在這一時期，公司的分銷渠道主要以商場和超市為主，銷售地區集中在東部沿海的大中城市。
21世紀初，公司迎來了高速發展的快車道，曼緹尤斯以塑造品牌形象為主，並大力擴充套件分銷渠道的寬度與深度，在各大中城市設立專賣店，且逐年增加廣告投入，積極參與公益事業和各地舉辦的服裝藝術節和展覽等。經過近十五年的發展，曼緹尤斯在國內已經基本奠定了自己的品牌形象和價值，並且在市場上佔據了一定的市場份額，能夠與國內的一些知名品牌像李寧、美特斯邦威相抗衡，曼緹尤斯的銷售網路已經遍布中國各大中城市。2023年，曼緹尤斯****年銷售額突破一億。
回首過去，展望未來，曼緹尤斯雖然在國內已經站穩了腳跟，但是國際化是每個品牌的必經之路，所以曼緹尤斯正在積極籌備進軍國際市場，曼緹尤斯在未來20年的戰略目標是進入世界前500強。
曼緹尤斯（metius）**於英文meticulous，意為一絲不苟的、精細的，這也正是曼緹尤斯公司的靈魂所在，我們將品質作為企業生存之根本，並不斷精益求精。即使我們這樣一絲不苟，然而如果我們什么都做的話卻難以保證最終的產品質量，所以曼緹尤斯只做服裝，並將其作為一生的事業去追求。
曼緹尤斯象徵著端莊、高貴，所以在公司創立之初就將目標市場定位於中年成功人士，因為他們最看重產品的品質，而且隨著中國經濟的發展，中國必將進入中產階級社會，消費市場巨大。曼緹尤斯一直致力於品牌的打造，「成功人士，曼緹尤斯」是我們的廣告語。近年來，曼緹尤斯也開始向年輕一族消費市場擴充套件。
三、談判團隊
主談人：戴健
助理人員：李蕩
商務人員：包曉彥
法律人員：崔少飛
廣告創意人員：付麗華
財務人員：陳雨婷
記錄人員：曠明南
後勤人員：丁怡、陳志謙
戴健：在abc廣告擔任多年總經理職務，有清晰的思路和靈活多變的談判風格，領導過之前的多次談判，經驗豐富。
包曉彥：abc廣告市場部部長，除了對於市場營銷有獨特之處外，還對於美國的人文環境有著獨到的了解。並且也參與過多次的談判。
崔少飛：abc廣告銷售部法律顧問，北京著名律師，有著豐富的律師從業閱歷，對於商業談判的細節也駕輕就熟。
其它人員：李蕩、付麗華、陳雨婷分別為abc廣告企劃部、創意設計部、財務部的部長，丁怡、曠明南都是公司高層主管，業務嫻熟，具有一定的臨場應變能力和商務談判經驗。
相關法律：
《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同公約》
《反傾銷法》
四、談判內容
1.雙方優劣勢分析
我方優勢：abc廣告公司佔了多重優勢，地處亞洲，擁有濃厚的地域本土文化優勢，而又不僅限於此，abc廣告公司牢牢把握市場動向，充分發揮公司靈活性經營的優勢，勇於探索，敢於創新，並將技術競爭落實到人才的競爭上，很大的拓展了公司的業務，擴大了公司的實力，並且維護了公司品牌，使得郎雅廣告公司成為有水準的有競爭力的廣告公司。以前期介入產品定位為服務特色，注重對產品的競爭力的開發。
我們公司在國際上處於被看好的地位，也曾與很多大公司有過合作。靠著十分熱情與自信,敢為天下先的精神,創造了乙個又乙個神話.公司憑藉在營銷推廣、企業整合推廣、戶外媒介運作等領城的諸多成功案例,受到了多家合作商的一致好評.
我方劣勢：公司營業額介於l億和5億元之間，屬中型廣告公司。還不是頂級企業，技術還不是非常的高階。
對於「abc公關，囊括亞洲」這個目標還有一定的距離。目前**數量和種類的激增，但實際處於不均衡飽和狀態，個性化、高關注度的**資源仍然處於短缺的狀態，對於優質**資源的占有和開發成為綜合**公司和媒介策劃購買公司競爭的焦點，競爭激烈。面對**局變，廣告公司、廣告主、**三者合作從操作模式到合作內容都發生巨變，帶給廣告公司機遇與挑戰，廣告公司如何實現在不可抗拒的技術推動下，在新**經營環境中實現業務調整的快速對接是解決未來整體發展的重要問題
對方優勢：曼緹尤斯從成立之初便引進了德國先進的裝置，並致力於自主研發和創新。其次，曼緹尤斯在發展的過程中十分重視人才的引進和培養，使公司具備了國際一流的技術水平。
此外，曼緹尤斯以消費者需求為導向，竭力設計滿足目標消費者需求的產品，得到了消費者的青睞。同時曼緹尤斯一直十分重視品牌和品質的打造，所以曼緹尤斯的質量也為消費者所認可，其品牌的知名度在國內也是屈指可數的。在企業管理方面，曼緹尤斯積極借鑑國外優秀的管理機制並根據自身特點加以改進，使得企業擁有一套良好的管理體制，保證了企業的可持續發展
對方劣勢：曼緹尤斯從成立到現在只有15年的時間，所以要想成為像lv那樣的國際大品牌，可見文化底蘊還遠遠不夠。創造乙個品牌很容易，但要將乙個品牌永續卻很難，尤其是乙個世界品牌。
所以曼緹尤斯的道路還很長，也必將艱難。從主觀角度來分析，大部分企業以及企業中的人都存在急功近利的弊病，曼緹尤斯也不例外，這要求我們必須時刻反省，時刻提醒自己。從客觀環境來講，尤其當企業處在國際化的大環境下，各方面的競爭壓力巨大，而曼緹尤斯要與國際化大品牌相抗衡還有一段距離。
此外，從近年的公司發生的幾次事件來看，曼緹尤斯的公關意識以及危機處理都還不盡人意，這也必將成為公司的一大致命傷。
2.談判議題的確定：
問題1：廣告形式。
分析：根據對方的要求，並綜合考慮本公司的情況選擇對本公司最有利，對方感興趣的形式。
問題2：廣告策劃（怎么樣表現曼緹尤斯的產品特點）。
分析：事先調查曼緹尤斯的自我定位以及消費者對曼緹尤斯的定位，向對方提出本公司的看法，盡量聽取對方的要求。
問題3：廣告地域、時間範圍。
分析：了解對方的目的，確定廣告的區域、時間範圍，並商討不同的區域、時間不同的收費。
問題4：**問題。
分析：根據近年市場**，以及所設計的不同廣告方案給出相應的最高**。在與對方討價還價的基礎上做出一定讓步，堅守底線，保證我方利益。以不低於我方最低目標的**促成協議簽訂。
問題5: 收費方式。
分析：根據本公司的資金流動情況，制定對本公司最有利的收費方式。主要將收費分成幾個階段完成，階段的多少可由專案期限的長短而定，要確保採取的收費方式不會影響本公司的資金鏈的完整。
問題6：支付方式。
分析：根據合同簽訂當天的人民幣對美元的匯率將合同總金額兌換**民幣支付。
問題7: 仲裁問題。
分析：由於廣告或曼緹尤斯產品本身問題，以及合同可能存在的問題產生糾紛時，應由第三方進行仲裁。
五.談判目標
1.最理想目標：與曼緹尤斯達成協議，並且將成交總金額控制在正常的350w美元範圍內，其中利潤率控制在14%-16%。
2.可接受目標：與曼緹尤斯達成協議並且成交價不低於最低預計額320w美元，利潤率控制在14%-16%。
3.最低目標：與曼緹尤斯達成初步的協議並且成交價不低於最低預計額300w元，利潤率控制在14%-16%。
4、獲得支付方式上首期最少50%的預付款。
目標可行性分析：結我們自身優勢和曼緹尤斯公司的所處形式，將我方的利益和對方意圖加以結合，以實現談判的目標。
六.程式及談判策略
1.開局階段
開局方案一：採用協商式開局
以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿「一致性」的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
首先向曼緹尤斯的談判人員介紹abc廣告近階段的業務概況及取得的成就，讓他們了解到abc廣告的獨特創意、強大的**支援和市場協調性、控制性，讓他們對abc廣告在廣告製作、宣傳、推廣的信心。藉以從中慢慢引出對於**利潤的要求，以徵求的語氣向對方詢問，得到對方對於定價的許可，為下面確定廣告協議做好鋪墊。談判的過程中要帶著微笑，並且誠信待人，實事求是地介紹09年的廣告業的狀況和我方調查的服裝行業的狀況，將嚴峻的形式和美好的藍圖都展示出來，最後試著和對方就關鍵問題進行磋商。
開局方案二：慎重式開局
談判一開始就將我方的態度展現出來，並表示出對於談判的高度重視，意在讓對方放棄那些不且實際的想法。
直截了當地表明我方的要求，並且將這些要求進行詳細地闡述和事實說明，表明我們的堅定立場並且徵求對方的意見。談判過程保持必要的嚴肅和適當的微笑。氣勢上也不能咄咄逼人，要互相謙讓，把握我方的有利條件，對於對方的要求進行慎重的考慮。
促使談判進度的加速。
2.磋商階段
（1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。從廣告的設計、製作、方式等較為簡單方面入手，將**、付費方式放在後面討論。
（2）**策略：向對方提出我方的所有要求。這是談判的核心環節，之前的開局策略中，我們已經將我方的大致要求列出，這裡進行主要的具體的闡述，堅持『喊價高』的方針，搶先**，打亂對方原有的布局，讓談判在己方的控制下進行。
對於廣告行業的利潤定價，我們自己已經有了比較詳盡的考慮，如何定價，怎樣定價，定什么價都必須在我們可以控制的範圍內，這樣才能取得利益。
（3）還價策略：在**策略後，曼緹尤斯談判人員如果依然態度強硬，我們可以採用還價的策略，具體可以實行窮追不捨的策略，立足我方所掌握的優勢和對方的劣勢，進行窮追猛打。如果對方緊咬著乙個方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開，採用聲東擊西的策略，優先考慮其它談判突破點，同時我方也可以採取權力有限的策略先避過這一問題。
將各種談判手法相結合，靈活多變地選擇談判的手段和說話發言的時機。
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