如何做好快速消費品銷售的基礎工作
銷售過程實際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是產品銷售的根本和前提。乙個健全的銷售渠道，可以提高產品流通的效率。
乙個產品從出廠到消費者手上一般要經過：廠商---省級**----分銷商（地級**商）---終端----消費者五個環節。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關鍵。
一、發展分銷商，加強對分銷商的管理
1、目標控制：簽訂年度銷售協議，確認授權，確定年銷售指標，並層層分解，至季度月份，根據銷售進度，調整策略。
2、**控制：規定分銷商毛利，實行統一批發價，以防競價、亂價、竄貨的發生。
3、庫存動態控制：及時掌握分銷商的銷售動態、庫存狀況，及時調劑，預防斷貨及積壓，建立進銷存報表。
4、獎勵措施：制定有效的獎懲制度，保證各項控制的貫徹實施。提高分銷商的積極性。
a、獎勵措施：指標達成獎勵（季獎、半年獎、年度獎），無竄貨、無違價、無假冒獎勵。
二、做好產品鋪市，加強終端銷售範圍
1、分類管理
根據銷售量將終端劃分為a、b、c三類，確定各類終端進貨量標準、存貨量標準。
建立完善的客戶資訊檔案。
劃分片區，精耕細作提高鋪貨面。
2、重點控制：
重點客戶重點管理，制定特殊的銷售政策，長期**規劃，提高單點銷量，以點代面，拉動周邊終端。
3、加強陳列：
陳列位置：置於客流量最大的位置，與目光平行為最佳位置，開放式貨架置於過道出入口處。
陳列面：盡可能多，且長寬比例，布置美觀醒目。
4、銷售動態控制：
包括進貨量、銷售量、存貨量的及趨勢控制。
5、資訊反饋：包括終端資訊反饋，競品資訊。
三、加強物流管理
1、倉儲管理：
建立出入庫管理制度
貨品儲存規範化：分類碼放、碼放高度限定、不得靠牆堆放、保持倉庫通風乾燥。
遵循先進先出的原則。
2、運輸管理：
合理安排運輸車輛及運輸路線
四、做好客戶服務：
服務工作是銷售環節不可缺少的重要部份，服務包括售前、售中、售後服務及關係協調。21世紀是關係營銷時代。
五、加強銷售隊伍的管理：
提高銷售隊伍的效率是獲得銷售佳績的根本途徑，加強對銷售人員的管理，最大限度地發揮其潛能，不僅是提高銷售量的需要，更是企業生存發展的基本保障。因此，制定一套較完備的銷售人員管理辦法及考核制度，促進管理規範化。
1、明確銷售人員的職責許可權
明確劃分銷售人員的職務許可權，包括隸屬關係，負責區域，崗位責任、以及工作流程（走訪路線，走訪程式、走訪頻率、週期）使其制度化，規範化，有利於對銷售人員的工作情況進行監督和控制。
2、設立目標任務
通過指針對銷售人員進行考評是衡量銷售人員業績的主要方式，應遵循以下原則：
目標數位化：盡量運用數量指標，衡量客觀化。
目標指定合理：銷售人員經過努力可以達成，目標定的過高則讓銷售人員喪失積極性，反之則失去意義。
3、考評效果：
a、通過銷售達成率，貨款**率，鋪貨率考核
銷售達成率；是反映一段時間（一般以月為週期）完成的銷售額與目標銷售額的比率。是考核銷售人員銷售能力的指標。
貨款**率：反映一段時間內**貨款與完成的銷售額之間的比率。是考績銷售人員的業務能力的指標。
鋪貨率：反映在市場鋪貨期間，開發的網點與區域內總網點數的比率。是考核銷售人員開拓能力的指標。
b、幾個重要的指標：
推銷效率指標：即銷售量除以推銷次數。
定貨效率指標：即定貨金額除以預定件數。
定貨率； 即預定件數除以推銷次數。
收款效率： 收款金額除以緩交金額。
開拓率： 新開發網點數除以新推銷數。
c、根據銷售量制定合理的銷售提成辦法是調動銷售人員積極性，提高工作效率的催化劑。
d、人事公升降管理措施
e、加強費用管理，合同管理，客戶管理。
六、加強銷售促動
銷售促動分為內部促動和外部促動
1、內部促動：是提高員工的積極性、責任感和能動性
公司經營理念、企業文化、管理制度、協作關係、員工的物質及精神獎勵
2、外部促動：除廣告宣傳及公關活動外，還有終端促動和消費者促動。
終端氛圍（終端攔截）
產品陳列在最佳位置，能促進銷售量增長20%，產品佔據最大的陳列空間能促進銷售量增長30%，終端宣傳品的配送能促進銷售量增長40%。當然不能絕對化。
人員的促動：包括對終端銷售人員、**員、店主等。
銷售人員的直接推薦能促進銷售增長40%，**員的推薦能促進銷量增長20%。
加強與店主的關係，能促進銷量和接款速度。
必須加強對終端銷售員、**員、店主的溝通和培訓建立健全機制。
消費者促動：吸引注意力，讓顧客感興趣，喚起顧客的購買慾望，決定購買行動。
如何做好快速消費品銷售的基礎工作
銷售過程實際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整 暢通的渠道是產品銷售的根本和前提。乙個健全的銷售渠道，可以提高產品流通的效率。乙個產品從出廠到消費者手上一般要經過 廠商 省級 分銷商 地級 商 終端 消費者五個環節。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關鍵。一 發展分銷商，加強對分銷商的管理...
如何做好快速消費品銷售的基礎工作
銷售過程實際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整 暢通的渠道是產品銷售的根本和前提。乙個健全的銷售渠道，可以提高產品流通的效率。乙個產品從出廠到消費者手上一般要經過 廠商 省級 分銷商 地級 商 終端 消費者五個環節。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關鍵。一 發展分銷商，加強對分銷商的管理...
快速消費品企業如何做好促銷管理
對於快速消費品 fmcg 企業來講，終端 也稱網點 門店 營銷至關重要，活動又是終端營銷中的重中之重。組織好 活動可以實現事半功倍的效果。顯而易見，如何組織 管理 活動對於快速消費品企業來講是經常遇到的並非常有趣的話題。而 活動一般來講都是廠商跟經銷商一起配合展開的，廠商來出費用 資源，經銷商來做具...