標準化團隊建設
操作手冊
（第一版）
目錄前言 2
第一章指標體系 4
第二章營銷文化 11
第三章基礎管理 22
第四章活動管理 33
第五章增員選才 48
第六章培訓體系 59
第七章會報管理 65
第八章激勵系統 78
第九章計畫追蹤 87
第十章職場建設 94
「持續、穩定、健康、快速發展」是我司一貫的經營宗旨，在當前市場主體逐年增加、市場競爭日益加劇的情況下，作為一家快速發展中的專業壽險公司，如何實現可持續發展是擺在我們面前的乙個重要課題。
2023年底，在全國推出了以「提高人均產能、培養優秀主管、沉澱種子隊伍」為目標的2002版《基本法》，為我們的人力結構調整奠定了基礎。但經過一段時間的運作後，發現業務發展與人力發展的軌跡不相吻合。而造成這一情況的主要原因，或者說制約我司業務高速發展原因主要是人均產能過低、主管能力不強、團隊自我經營能力不足。
的確，縱觀中國壽險業的發展史可以發現，早期各家壽險公司主要依靠人力的增長來實現業務快速增長，圈人、圈地運動式的掠奪性市場開發，在業務快速增長的同時破壞了市場，人員素質參差不齊，人員大進大出，導致市場口碑日漸低落，出現了人均保費極低、市場潛力極大但客戶認同度、美譽度較低的怪現象；激情營銷、激勵營銷、物質刺激型營銷方式佔據主導地位，忽視了營銷隊伍的基礎建設，導致營銷業務大起大落，營銷隊伍極不穩定，時好時壞，依賴性強，抗風險能力弱。我們不得不重新考慮，壽險公司的營銷業務究竟該如何發展？究竟什麼是壽險公司的專業化運作模式？
經過幾年的起起落落，我們認為，持續、穩定、健康是營銷業務發展的關鍵，營銷隊伍的建設是業務發展的基礎，為了業務抓業務，最後的結果只能是沒有業務，就算有業務也是暫時的，只有建立在營銷隊伍整體素質及能力提公升的基礎之上的業績增長才是健康、穩定的，營銷業務的發展才有潛力。隨著市場的日益成熟，營銷團隊的日益壯大，壽險營銷管理必須盡快擺脫以往大進大出、人海戰術的粗放式經營，逐步加強營銷隊伍建設，從而轉向系統化、集約化、專業化經營。
因此，為了建立具有太保特色的專業化經營隊伍，健全我司個人壽險營銷的管理體制，進一步按營銷規律辦事，建設一支高質量、高效益、具有專業經營水準與自主經營能力的營銷員隊伍，更好地貫徹總公司《壽險營銷業務人員管理規定》，形成太保特色的企業營銷文化，特制定本手冊。
一、指標設定
綜合考量了我司業務發展的部署及目前業務發展的現狀，制定了以下指標：
標準化團隊指標
（總公司將根據業務發展的情況調整各項指標數值）
業務員達標標準
（總公司將根據業務發展的情況調整各項指標數值）
二、kpi指標分析與改善措施
隨著知識經濟社會的到來，未來企業的競爭戰略更多地定位於知識戰略，21世紀的企業競爭在很大的程度上是文化的競爭、知識的競爭。乙個沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，乙個沒有文化的企業是愚蠢的企業，乙個沒有文化的業務部是愚蠢的業務部。不同的文化背景會形成不同的思想和不同行為習慣，也有不同的道德規範。
乙個企業是社會的縮影，企業的經營理念和經營文化，會對企業員工的思想、行為習慣、道德規範產生深遠的影響。
一、經營理念與經營哲學
所謂經營理念，是指企業經營的使命、目標、經營原則、經營思想等一整套理論體系，是以大家所認同的企業遠景為目標，結合多種意見，經過認真思考而逐步形成的一種信念體系。經營理念是經營文化的精神層面與核心、靈魂之所在，它的形成往往來自企業內大部分員工對企業的存在意義、社會使命、發展方向和發展目標的認定，然後在生產經營中凝聚出一股強大的精神力量。經營理念反映著價值觀。
所謂經營哲學，是指企業在經營管理過程中所秉持的宗旨、原則及方**。經營哲學是經營文化的核心與靈魂，也可以說，經營哲學與經營理念是同等的概念，二者可以相互替代。經營哲學指導著企業的經營活動，經營的成功來自成功的經營哲學（或理念）。
沒有經營哲學（理念）概括的經營文化是層次較低的、經不起競爭的短視文化，也是沒有企業特色的文化。經營哲學集中反映了企業經營的智慧型與方略。
二、經營哲學的用途：
（一）提供長期經營的方針
（二）各種決策的理論依據
（三）公司各種業務目標遵循的大綱
（四）維繫公司，追求發展
（五）由全體員工堅持一致性運作的最高指導原則
三、業務部經營哲學的主要內容
（一）經營理念
經營理念是以組織遠景為目標，結合部門中多種意見，經過認真思考而逐步形成的經營信念體系。包含三項內容：
1、經營組織與社會經濟環境的關係；
2、經營的目標遠景；
3、實現這些目標要採取的手段與方法
（二）經營制度
俗話說得好：無規矩無以成方圓。制度是經營理念的體現與載體。
對於乙個業務部來講，如果沒有大家共同遵循的制度，就沒有真正意義的經營哲學。在業務部中，如晨會制度、考勤制度、激勵制度、例會制度、學習制度、從業守則等規定，都是保證部門有序運作的軟體。
（三）典禮儀式
典禮儀式也是經營理念、經營活動的一種體現，是業務部經營哲學的表現形式之一。晨會、夕會、周例會、月例會、慶功會、其他激勵活動等，都是業務部典禮儀式的表現形式。
（四）行為規範
行為規範就是大家一致認同並遵守的行為準則，如「幹壽險、愛壽險、學壽險」、「不為失敗找藉口，只為成功找方法」等，這些經常為業務部同仁所共同遵循的行為理念，就是行為規範。大家都這麼去做，便成了乙個部門的文化。
（五）職場布置
職場布置是業務部經營哲學中最感性的物質形態部分。職場布置不僅可以給人視覺上產生直接的刺激，使人產生共鳴，更體現了業務單位的經營理念和文化。
四、太保營銷文化的內涵
(一)公司宗旨
一流的服務質量
一流的工作效率
一流的公司信譽
(二)太保營銷文化的核心
服務創造價值
1、對行業的再認識
我們所從事的是金融服務行業；
是依賴客戶的長期信任與支援的行業；
是靠我們的長期守信的服務來取勝的行業。
2、關於客戶
所有投保於太保的客戶；
所有與我們有工作或非工作聯絡的人士；
下級是上級的客戶；
外勤員工是內勤員工的客戶；
業務員是主管的客戶。
誰是我們的客戶？我們的定位決定了我們的態度，我們的態度決定我們的未來!
▲顧客不靠我們，而我們卻少不了他們
▲顧客不是我們爭辯或鬥智的物件
▲顧客是我們最重要的人物，亦是我們有工作機會及收入的原因
▲對顧客來說，接觸顧客的員工就代表整個公司
3、關於服務
一切以客戶的感受良好為根本；
服務的核心理念是顧客的滿意和忠誠；
衡量的標準：客戶滿意率、員工滿意率、社會美譽度等。
服務的品質：
（1）可靠性：誠信無欺
（2）迅速性：快捷高效
（3）專業性 ：專業與素養
（4）實質性： 利益與保障
（5）親切感 ：微笑與尊重
4、服務創造價值
業務員靠服務客戶創造個人價值；
主管靠客戶(業務員)創造團隊價值；
公司靠客戶(員工)創造公司價值。
(三)太保營銷團隊經營理念
1、 誠信為本，客戶至上
2、 積極正面，樂觀向上
3、 求變創新，永無止境
4、 團隊精神，心手相連
5、 學無止境，人人為師
6、 星火相傳，助人助己
7、 感恩之心，遵從倫理
8、 競爭超越，追求卓越
9、 平衡成功，家庭美滿
10、以人為本，快樂營銷
這些都是建立乙個成熟的營銷團隊應該倡導的經營理念和經營哲學，每個業務單位可結合各自的具體情況，根據某一具體時期，突出某一重點，創造性地定立自己團隊的經營理念。
（四）業務部經營哲學範例
建立卓越的工作標準
訂下斬釘截鐵的目標
信守客戶至上的原則
有效的執行
保持上進心，為將來的成功作準備
精通團隊合作的重要
培養組織技巧
創造激動人心的環境
和變革結為盟友
維持不斷的挑戰
1、建立卓越的工作標準
（1）新進業務員：
乙個月轉正；
填寫計畫100，至少30－50位準客戶；
填寫工作日誌；
每日至少拜訪3、4位客戶，其中至少2位面談；
每日出勤參加晨會；
每週參加部夕會訓練。
（2）業務員
任何乙個月不得低於fyp9000；
填寫計畫100，隨時維持準主顧至少30－50位；
持續填寫工作日誌；
每日至少拜訪10位客戶，其中至少3位面談；
每日出勤參加晨會；
每週參加部夕會訓練；
生涯規劃；
填寫增員100。
（3）主任：
任何乙個月個人業績不得低於fyp9000；
任何乙個月小組業績不得低於fyp70000；
填寫計畫100，隨時保持準客戶至少30－50位；
每日填寫業務員工作日誌及主管工作日誌；
每日至少3位面談業務，絕對不可離開市場；
每日至少增員1人，面談行業的未來；
每週增員100的填寫；
每週至少主持二次組會；
參與部、區、公司的會議及訓練；
生涯規劃；
學習報表管理；
積極參與公司、區、部等的公益活動及事務。
（4）經理：
每日出勤，主持早會、統計出勤率；
每日注意業務產生各小組分組，統計業績；
每日直轄會議至少30分鐘；
每週主管會議至少一次（業務、管理、訓練、激勵、分析）；
每週至少增員1人；
每週夕會活動，負責統籌安排；
擬定每月、每季、每年營業單位經營計畫；
保險公司產品說明會操作手冊
產品說明會操作 手冊圈中人 目錄 第一章總則 第二章產品說明會活動前準備過程 第三章產品說明會操作流程 第四章產品說明會活動後總結 反饋過程 第五章產品說明會主持詞圈中人 第六章附件 附件一 產品說明會宣導題綱 附件二 產品說明會職場布置方案 附件三 產品說明會操作流程範本 附件四 產品說明會主持詞...
上行干擾標準化操作手冊
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